Дмитрий Ткаченко - Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч
Получив ответ собеседника, менеджер тут же должен задать вопрос: «А какие у вас сейчас с этим сложности?» Он позволяет обнаружить реальные проблемы клиента и перейти к сбору информации о потребностях.
Речевые модули для сбора информации о потребностях и ситуации клиента
Если есть уверенность, что данный конкретный собеседник – целевой клиент вашей компании, можно смело пропускать данный блок при «холодном» звонке и переходить к назначению встречи или к другому следующему шагу, например к отправке образцов. Если же нужно сперва понять специфику и потенциал клиента или если ваша компания работает с клиентами исключительно по телефону, то этот блок обязателен.
Далее я опишу шесть составляющих процесса, позволяющего собрать информацию о клиенте. Ваша задача – выделить, какие из этих аспектов менеджеры должны прояснять в ходе первого телефонного разговора, а какие – откладывать на следующие контакты (личную встречу или повторные звонки).
Ситуация и потенциал
Менеджер задает вопросы, чтобы определить перспективность сотрудничества с данным клиентом:
• «[Имя], скажите, пожалуйста, что вы обычно тиражируете?»
• «[Имя], где вы размещаете заказы на изготовление полиграфической рекламной продукции?»
• «Какие заказы вы планируете разместить в ближайшее время?»
• «Какой тираж вы обычно заказываете?»
• «Как часто у вас возникает потребность в изготовлении такого тиража?»
• «Какой у вас парк техники?»
• «Какое сырье вы используете и в каком количестве?»
• «Как много вам сейчас нужно?»
• «Какой производитель и вариант комплектации вас интересуют?»
• «Требуется ли доставка? Куда надлежит доставить заказ?»
• «Понадобится ли разгрузка (сборка, настройка и т. д.)?»
• «В чем еще, кроме […], вы нуждаетесь?»
• «А крепеж вам нужен?»
• «Клей вы уже приобрели?»
• «Часто вместе с […] покупают […]. Вам это нужно?»
Весьма важны вопросы, направленные на расширение заказа. Благодаря им удается увеличить размер чека, а кроме того, продавец демонстрирует, что он эксперт в обсуждаемом вопросе, и тем самым выделяет себя из общей массы конкурентов, которые дали «голую» цену и не продумали детали. К тому же при обсуждении комплексного решения проще дать клиенту отпор, если тому не понравится цена, – мол, мы исполняем заказ «под ключ».
Сроки
Сроки и временны́е ограничения – важнейшая составляющая сбора информации о потребностях клиента. Так, если клиент говорит, что заказ нужен ему срочно, это свидетельствует о его «реальности» и о возможности продать товар или услугу с более высокой наценкой, а кроме того, означает, что вам необходимо заняться таким клиентом в первую очередь. Если же в ответ на вопрос о сроках он не сообщает ничего определенного или заявляет, что приценивается на будущее, ваш менеджер должен понимать, что основная задача – не подготовить коммерческое предложение немедленно, а сформировать имидж компании, способной решить все стоящие перед клиентом вопросы, и договориться о следующих шагах ближе к моменту возникновения актуальной потребности – но, конечно, в этом случае также нужно предоставить дополнительные материалы и сформировать критерии выбора, по которым ваша компания будет казаться лучше конкурентов.
Вопросы о сроках могут звучать так:
• «В какой срок вам нужно это оборудование?»
• «Когда вы бы хотели провести тренинг?»
Схема принятия решения
В подавляющем большинстве случаев звонками для сбора маркетинговой информации занимаются не начальники, имеющие право принимать решения, а их замы или просто рядовые сотрудники, не владеющие информацией; проводить презентации для них и назначать им встречи – пустая трата времени. Многие продавцы при обработке входящих звонков вообще не спрашивают, кто к ним обратился, а при осуществлении «холодных» звонков не перепроверяют, является ли сотрудник, на которого их переключили, лицом, принимающим решение, или нет. Надо отметить, что напрямую вопрос «Вы принимаете решение о закупке?» в ряде случаев порождает ложь – человек говорит неправду, стремясь повысить свой статус в глазах собеседника или прикрывая руководителя. В некоторых случаях этот вопрос вызывает агрессию. Потому лучше формулировать его с использованием глагола «согласовывать»:
• «Вам нужно будет с кем-то согласовывать наши договоренности или вы принимаете решение единолично?»
• «[Имя], вы планируете с кем-то согласовывать окончательный вариант условий (цены, оригинал-макета и т. д.)?»
Конкурентные предложения
Менеджеры боятся поднимать эту тему – а зря. Задав вопрос о конкурентах, можно получить ценнейшую информацию о том, с кем вас будут сравнивать. Часто от менеджеров можно услышать фразу: «Клиенты нам не скажут о конкурентах…» Мне вспоминается детский анекдот про льва, который ходил по лесу, ловил разных зверей, спрашивал, как их зовут, и записывал, кому в какое время прийти к нему на съедение. В финале каждого разговора он подводил итог и спрашивал: «Вопросы есть?» Все звери, понимая безвыходность ситуации, говорили, что вопросов нет, и шли готовиться к смерти, один лишь находчивый заяц ответил встречным вопросом: «А можно не приходить?» Ему лев сказал: «Можно! Зайца – вычеркиваю!» Если мы не будем спрашивать – никто не станет и отвечать. Примеры:
• «[Имя], а с кем вы сейчас сотрудничаете в этой сфере?»
• «Кого считаете лучшими поставщиками кабельно-проводниковой продукции в нашем регионе?»
Пример для обработки входящего звонка: «[Имя], наверняка мы не единственная организация, в которую вы обратились с этим запросом. Скажите, предложение кого из наших коллег показалось вам самым интересным и чем?»
Критерии выбора и желаемый результат
Вопросы о критериях, которыми руководствуется клиент, и о том, что он хочет получить, прекрасно отвлекают внимание от цены. Кроме того, ответы на них дают точки опоры для ведения последующего диалога и аргументации стоимости. Примеры таких вопросов:
• «Что при выборе тренинга является самым важным для вас?»
• «Какой результат вы хотели бы получить от внедрения CRM?»
