Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам
Тренинг — это наиболее скорый и наиболее эффективный способ создания группы торговых агентов мирового класса. Во всех лучших коллективах, в разных областях, уделяется большое внимание тренингу. Без практики невозможно достичь больших успехов. Для вашей фирмы это — путь к победе в конкурентной борьбе за рынок.
Тренинг позволяет вам быстрым темпом создать группу из превосходных торговых агентов. Это наилучший метод, чтобы приобрести признание руководства и всем доказать, что вы действительно чего-то стоите. Это верный способ добиться успеха в карьере и доказать; что вы прилагаете все усилия, чтобы приобрести хорошую репутацию у людей, с чьим мнением вы считаетесь.
Упражнения
1. Кому из торговых агентов вашей группы необходим тренинг и в какой сфере? Перечислите как минимум три таких сферы деятельности по степени их важности.
Торговый агент
Необходимость тренинга
а-
Торговый агент
fi
R-
Необходимость тренинга
а-
fi
R-
2. Просмотрите еще раз список проблем, связанных с тренингом. Каких из них вы должны особенно избегать? Как вы собираетесь это делать?
Тренинг — Проблема План действий
16. Важнейшие клиенты
Содержание
По правилу „80/20" около 80 % торговых оборотов фирмы приносят 20 % клиентов. Ваша задача — вместе с торговыми агентами разработать особую стратегию сотрудничества с наиболее важными клиентами.
В этой главе мы рассмотрим вашу роль во время разработки этой стратегии. В работе с крупными клиентами прежде всего важны качество разработанной стратегии и качество каждой проведенной встречи.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
Разница между важнейшими и второстепенными клиентами. Основные принципы разработки стратегии.
Способы планирования действий с наиболее важными клиентами.
Выгода от стратегического планирования.
Одна из важнейших задач менеджера по продаже — найти, установить контакт и сотрудничать с наиболее важными клиентами. Почему? Дело в том, что на долю этих клиентов приходится 80 % торговых оборотов со всей территории продажи. Какова ваша задача? Во-первых, вы должны их (клиентов) найти. Сотрудничество с ними — средство достижения запланированной суммы оборотов Поэтому вы должны помогать вашим торговым агентам находить этих наиболее важных клиентов, советовать им, когда наступает решающий момент для начала действий. Вы знаете, что такие клиенты требуют больше времени и внимания, но это то время, которое вы потратите с наибольшей пользой для себя.
Теперь рассмотрим, какова разница между крупными и мелкими покупателями. Поможет нам в этом приведенная ниже схема. Представьте себе, что это схема торговых оборотов. По левой стороне выписаны характеристики мелких покупателей, по правой — основных, внизу схемы подана суммарная стоимость торговых оборотов. Эта схема отображает разброс в сумме индивидуальных торговых оборотов. Работа с мелкими покупателями основана на активности и интенсивности, с которой торговый агент действует на рынке. Важны количество посещаемых клиентов и частота заключения контрактов.
В то же время работа с крупными покупателями опирается на качество действий торгового агента. В этом случае важно планирование поиска, установления контакта и сотрудничества. Ключевое слово в работе с мелкими покупателями — „больше", а с крупными — „лучше". Ниже перечислены четыре основные причины, почему в работе с крупными покупателями важной считается стратегия, а с мелкими — частота.
1. На каждой территории продажи есть только несколько крупных покупателей. Поэтому вы не можете терять ни одного из них. Мелких покупателей, вероятно, тысячи, но крупных очень мало. Некоторое время я работал в фирме, район продажи которой насчитывал 2,6 миллиона человек и только 9 крупных клиентов. В этом вопросе вы должны поступать очень осторожно.
2. Наиболее важные клиенты — это ваш шанс на успех. Иногда достаточно одного клиента, чтобы вы достигли своей цели, а фирма — успеха в бизнесе.
3. Неудача может дорого обойтись. Если вы потеряете одного такого важного покупателя по причине ошибки, допущенной при составлении плана, или неправильной стратегии, то, вероятно, уже ничего не исправите.
4. Необходимо тщательное планирование. Планирование — ключ к будущему успеху. В разработке стратегии сотрудничества с крупными клиентами имеет значение качество действий. Правильно выбранная стратегия здесь особенно важна. Кроме того, необходимо важнейшее качество менеджера по продаже — рассудительность. В данном случае это способность осмысления всего перед началом действий.
Несколько правил, касающихся стратегии.
1. Отсутствие плана действий — причина всех неудач. Итак, прежде чем начать действовать — планируйте. Чем больше времени вы уделите планированию, тем вероятнее достижение успеха.
2. Отработку техники продажи вы проводите во время встречи с клиентом, а стратегию действий — в своем офисе. Стратегический тренинг может быть более интенсивным, так как вам не нужно покидать офис, и у вас будет больше времени.
3. Стратегический тренинг должен проходить постоянно. Начинается перед или тотчас же после установления контакта с клиентом и продолжается так долго, как долго вы с ним работаете. Он должен быть регулярным и непрерывным, так как постоянно появляются все новые сведения.
4. Важные клиенты находятся в зоне интересов конкурентов. Все хотят иметь таких клиентов, и конкурентная борьба в таком случае неизбежна. Поэтому вы должны использовать весь свой потенциал, опыт, разработанную стратегию, чтобы любой ценой победить конкурентов.
5. Иногда работа с наиболее важным клиентом может повлиять на вашу карьеру и на успех всей группы. Иногда крупный клиент может поспособствовать достижению вашего жизненного успеха. Зато, если вы его потеряете, это может вам дорого стоить.
Итак, проводите больше времени с важнейшими клиентами. Помните, что важнее „лучше", чем „больше".
Проводите время там, где можно использовать вашу стратегию. Если клиента интересует только цена, то вы не многого можете добиться, но если в игру входят другие критерии, то ваши стратегия, планирование, наблюдение очень важны.
