Михаил Тришин - Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей
И это один из способов, который мы всегда используем в качестве самого первого шага быстрого получения клиентов – возвращаем старых.
Когда я прихожу в компанию как консультант, сразу же делаю аналитику (если у вас стоит 1C, это легко) всех клиентов, кто покупал в течение года, но почему-то последние три месяца заказов не делал.
Срок может быть и другим – это зависит от цикла заказов. Если у вас клиенты стандартно покупают продукт раз в месяц и в течение года заказывали несколько раз (больше двух), а в последние три месяца не сделали этого ни разу, вполне логично позвонить им и спросить, почему они пропали.
И вы выясните, в чем у вас проблема, почему клиенты перестали заказывать
Возможно, никакой проблемы и нет.
Обычно прорабатывание старой базы позволяет вернуть 10–20 % клиентов.
Вы удивитесь: вы-то думаете, что вас помнят, что клиенты знают ваш товар и рады с вами работать. Они-то рады, но им звонишь, а они говорят: «А мы что-то забыли про вас, что вы так давно не звонили? Нам как раз актуальна ваша продукция».
Звонки старым клиентам необходимо совершать на регулярной основе. Прописать регламент, согласно которому вы будете, допустим, раз в месяц делать отчет по старым клиентам. Кто из клиентов раньше покупал, но сейчас почему-то перестал, – и их необходимо прорабатывать. Находить, что у вас не так, что вы можете улучшить. И кого-то из старых клиентов в таком случае удастся вернуть.
Реклама для розницы
Всем, кто работает в сегменте В2В, настоятельно советуем открыть розничные точки продаж.
Пусть это будет небольшой магазинчик. Его наличие важно не только для получение постоянной небольшой прибыли, хотя и это лишним не будет.
Главная цель – держать руку на пульсе рынка, иметь прямой контакт с конечными потребителями. Реальный контакт, а не через вторые-третьи руки.
Для розницы есть несколько приемов, которые очень хорошо работают.
Во-первых, если вы даете рекламу, как это делать правильно?
У вас есть розничная точка, допустим, магазин.
Для примера возьмем карту какого-нибудь города – например Самары. И представим, что вот в этом месте находится наша торговая точка. Магазин, парикмахерская, какой-нибудь салон – все что угодно, любая розница.
Мы хотим дать рекламу. Большинство розничных точек живет за счет потока клиентов, поэтому хорошо, если мы уже находимся на проходном месте (например, рядом с метро, в самом пассажиропотоке).
Но зачастую это не так, потому что или финансы не позволяют снять хорошую точку, или по какой-то причине уже сняли неудачную, а переезжать сложно.
Самый простой способ привлечь людей – относительно дешевые виды рекламы типа флаеров, билбордов, штендеров, но их надо грамотно размещать. Большинство компаний делают это неграмотно.
Директор компании думает, и у него в голове рождается гениальная мысль: «Давайте-ка повесим вот там!» И вешают. Почему там? Никто не думает.
Как к этому правильно подойти? Как, вложив очень немного усилий, существенно улучшить отклик от своей рекламы?
Распечатываем карту своего района, смотрим: откуда к нам могут приехать клиенты? Если это мелкая точка (допустим, продуктовый магазин), надо брать радиус метров в 500–700 максимум. Больше смысла нет: издалека не пойдут, выберут другой магазин.
Если это что-то крупное (например, мы раскручивали торговый центр стройматериалов в Казахстане), то там мы уже смотрим на карту всего города, потому что за стройматериалами люди вполне могут поехать на другой конец города, это нормально.
Первым шагом мы отмечаем самые проходные точки – места, где скапливается большое количество людей. И отмечаем: вот площадь Гагарина, вот метро, вот автобусная остановка, вот что-то еще.
Конечно, хорошо бы взять и везде повесить рекламу, но на это денег никому не хватит.
К примеру, мы можем повесить рекламу в трех точках. И как понять, где именно вешать? Можно, конечно, просто повесить там, где нам кажется, что так будет лучше. Но как правильно выбрать место?
Берете человека, ставите в каждую точку. Его задача – в течение десяти минут посчитать количество людей, которые проходят в этой точке. Здесь посчитали, здесь посчитали, здесь посчитали.
В итоге у вас есть статистика проходимости по каждой точке. Конечно, она не точная, а приблизительная. Так вы сможете сравнить проходные точки друг с другом: какая лучше, какая хуже, где больше людей, где меньше, и сделать рекламу намного более эффективной. Не просто разместите рекламу, где придется, а сделайте ее целевой.
С флаерами, конечно, проще: вы берете людей, в течение недели ставите в разных точках и определяете, где лучше работает.
Мы смотрим в масштабах города. Обычно в строительный гипермаркет народ готов ехать со всего города, если мы не берем Москву, где с одного конца города в другой никто не поедет. Но если это не Москва, то мы смотрим либо весь город, либо район, в котором он находится.
Если на двух концах города есть два строительных гипермаркета – берем районы, которые они охватывают. Но если во всем городе буквально два-три крупных строительных супермаркета, то можно смело работать на весь город.
Таким образом мы определяем самые ходовые точки в масштабах города.
Ходовые с точки зрения частных лиц – мы смотрим глазами тех, на кого ориентируем рекламу своего магазина.
Если мы ориентируем ее на автомобилистов, то, соответственно, вешаем в местах возникновения основных пробок. Вот это важно: не там, где машины несутся быстро, а там, где они стоят в пробках или на светофорах.
Аналогично выделяем десяток точек и направляем человека, который обходит все точки и пытается примерно посчитать, какой машинопоток идет в течение десяти минут, – человек просто стоит и считает машины. Так все точки обошли, посчитали – и вы имеете примерную статистику.
Если вы работаете и с теми, у кого нет автомобилей (а строительному супермаркету имеет смысл работать со всеми), то вешаем и в районе крупных автобусных остановок, площадей, где люди стоят долго (а не там, где они мельком взглядом пробегают).
Дальше очень важно определить, что именно стоит рекламировать.
Стоит рекламировать товары, ради которых народ поедет на другой конец города.
Если мы будем вешать рекламу гвоздей – в этом смысла мало, потому что за гвоздями на другой конец города никто не поедет.
Надо формировать товары – создатели потока, ради которых покупатели рванут именно в ваш супермаркет на другой конец города. Обычно это что-то крупное – ламинат, ковролин, плитка, ванны, сантехника. И, соответственно, именно их нужно рекламировать.
