Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• вызвать у противника эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Вы сейчас сделали предложение и сами смутились»;
• «Я вижу перед собой человека, теребящего галстук. Сразу видно, нервничает человек»;
• «Вы нервно покусываете губу, сразу видно, насколько важен для вас этот разговор»;
• «Вы балансируете туфелькой на кончике пальца. Вы заигрываете со мной?».
Прием «Злой и добрый»Прием предполагает игру двух переговорщиков с вашей стороны, один из которых «злой». Он делает решительные наступательные действия. Иногда даже грубые. Второй – «добрый». Его задача – подвергать сомнению, «смягчать» грубость, агрессивные действия первого. Противник, получивший первый «удар» от «злого», который заставил его напрячься, сконцентрироваться, становится благодарным за «поворот» событий от «доброго» и с легкостью принимает его точку зрения.
Прием применяется, когда необходимо:
• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;
• создать у противника контраст эмоций от крайне негативной до позитивной в короткий отрезок времени;
• эмоционально разблокировать противника.
Вариант исполнения приема:
«Злой»: «Думаю, что цена договора не может быть ниже…» (называет очень большую цифру);
«Добрый»: «Ну что вы, Михаил Михайлович, давайте уступим нашим партнерам, я бы даже сказал “друзьям”. Пусть для них она будет такой…» (и называет тоже высокую цену, но слегка ниже названной «злым»; клиента это предложение уже устраивает).
Прием «Использование непонятных слов и терминов»Суть приема – во вставлении в свою речь профессиональных слов, которые могут быть непонятны противнику. Смысл – в создании у противника неадекватной картины мира и в возможности опираться на сказанное ранее и не получившее возражения или хотя бы объяснения (толкования) введенных терминов.
Прием применяется, когда необходимо:
• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;
• слегка напугать противника своей осведомленностью;
• проверить противника на стрессоустойчивость.
Вариант исполнения приема. Психолог: «С точки зрения полипарадигмальности трансцендентного экзистенциализма абразивно-маргинальный антагонизм декадансной стагнации современного социума аннигилировался в конформистскую квазинеформальную субкультуру».
Прием «Когда-что-давайте»Суть приема – в плавном приближении к противнику, с которым надо создать союз. «Когда» – описание восприятия оппонента, когда идет разговор «о том, что…»; «что» – проговорить свое ощущение; «давайте» – посыл к началу действий, предложение сценария выхода из положения. Попутная цель приема – «сохранение лица» оппоненту.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с противником;
• вызвать доверие к себе;
• настроить клиента на желание двигаться вместе.
Вариант исполнения приема. На негативную оценку оппонента или провокацию: «Я понимаю, что, когда вам необходимо описать истинную ситуацию, вы испытываете дискомфорт по поводу… Действительно возникает чувство, что… Давайте вместе посмотрим, как будет выгоднее построить наше взаимодействие, если мы…»
Прием «Конкретнее»Слово «конкретно» в нашу культуру вошло как своеобразный символ эпохи «лихих девяностых». Оно способствовало пониманию между сторонами, а иногда и сохранению жизни. Все, что было в СССР, вряд ли можно назвать конкретным. Одни сплошные условности, недоговоренности. Чем меньше конкретики, тем меньше приходилось отвечать перед общественностью, а значит, тем лучше жилось «слугам народа». Бандиты девяностых «научили» общество большей конкретике, а значит, и ответственности за сказанное (помните «за базар ответишь»?), за что им спасибо.
Смысл приема «Конкретнее» – в мотивировании (вынуждении) противника предъявлять более детальную (а от этого более понятную, прогнозируемую и управляемую) картину мира.
Прием применяется, когда необходимо:
• конкретизировать позицию противника;
• показать противнику ваше желание вести более конструктивный диалог;
• показать противнику ваше желание и готовность вести деловую борьбу.
Варианты исполнения приема:
• «Скажите конкретно, что делать?»;
• «Не могли бы вы конкретизировать пункты пять и семь договора?»;
• «В чем конкретно наша ошибка?»;
• «Давайте будем конкретными в своей позиции»;
• «В ваших предложениях нет конкретики: что, где, когда…»;
• «Думаю, ваша неконкретность только напрягает наши отношения».
Прием «Легкая разборка», или «Проба на зубок»Суть приема – в легком «наезде» на противника с целью проверки его реакции на это, а заодно и решения вопроса отношений. Смысл приема в том, чтобы быстро разобраться, насколько противник готов действовать, каким он себя ощущает, готов ли он к атаке, или его сил будет достаточно только для обороны (и будет ли достаточно). Прием помогает захватить роль «хозяина», а также показать противнику свою готовность к наступательным действиям, а значит, выполняет функцию устрашения противника.
Прием применяется, когда необходимо:
• проверить противника на стрессоустойчивость, готовность контратаковать;
• показать противнику желание и готовность к ведению деловой борьбы;
• быстро разобраться в силе противника;
• захватить роль «хозяина».
Варианты исполнения приема:
• «Вы со всеми ведете себя так неуважительно или только со мной?»;
• в очереди: «Это вас толкают или вы толкаетесь?»;
• «Это ваше обычное поведение или вы такой только в отношениях со мной?».
Прием «Лесть, комплимент», или «Засмущать»Комплимент и лесть – это манипуляция. Манипулятор производит «щипок сверху», дергая адресата своей манипуляции за одну из его «играющих струн»: «желание казаться значимым», «мужественность», «женственность», «порядочность», «ответственность», «новизна», «гордость», «привязанность» и др. Смысл приема – в вызове сильной эмоции, частично блокирующей работу разума.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать сильную эмоцию, мешающую работе разума;
• вызвать приятное чувство к себе (в том числе доверие);
• заставить противника волноваться за получение им кратковременной неадекватной картины мира.
