Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах
Клиент дорогого ресторана не согласится отдать деньги только за ощущение сытости – ему важны эстетика и комфорт во время еды. Иначе он купил бы гамбургер в Макдоналдсе. В случае с путешествием вы не захотите платить за результат в виде фотографий. Вам важны эмоции и впечатления от процесса отдыха.
Задайте себе следующие вопросы
• Если бы мой клиент мог получить результат сразу, просто заплатив деньги, он бы согласился купить?
• За что именно платит мой покупатель?
• Какую внутреннюю потребность он удовлетворяет за деньги?
• Какому социально привлекательному стереотипу желает соответствовать мой клиент?
• Как именно он повышает свой статус, покупая у меня?
• От каких страхов я его избавляю?
Резюме
1. Составьте профили типов покупателей вашей компании.
2. Посчитайте ваши затраты на работу с текущими клиентами.
3. Максимально привлекайте идеальных для вас клиентов.
Глава 2
Как обогнать своих конкурентов. Где брать идеи для удачной рекламы
Анализ ваших конкурентов
Не рассматривайте только компании, которые делают то же, что и вы. Берите шире. Кто еще удовлетворяет глубинную потребность вашего клиента?
Хрестоматийный пример: основным конкурентом «Кока-Колы» является не «Пепси-Кола», а чистая питьевая бутилированная вода.
• Почитайте рекламу конкурентов, что и как они о себе пишут (говорят).
• Сравните с вашей рекламой.
• Посмотрите сайты конкурентов.
• Подпишитесь на рассылки конкурентов.
• Поищите информацию о конкурентах в Интернете, в том числе по блогам.
• Проведите «мистери шоппинг» у конкурентов. Оцените весь процесс.
Можно вести речь о трех уровнях конкуренции.
1. Такие же компании, как вы, – ваши прямые конкуренты. Продают примерно одинаковые продукты и услуги.
2. Компании, продающие товары-субституты (те товары или услуги, которые ваш клиент может купить вместо покупки у вас). Это смежный рынок. Вместо посещения семинара клиент может купить книгу или заказать индивидуальную консультацию.
3. Товары или услуги, удовлетворяющие схожую потребность, например потребность в безопасности или собственной значимости. Это может быть совсем другой рынок. Потребность в безопасности могут удовлетворять как производители металлических дверей, так и аудиторские компании.
Конкуренты – сравниваем с вашей рекламой
Задание
Опишите рекламу компаний на вашем рынке (такие же компании, как вы).
Заполните по каждому из конкурентов следующие таблицы.
Конкурент 1 ___________________________________________
Товар/услуга 1 _________________________________________
Конкурент 2 _________________________________________
Товар/услуга 1 _______________________________________
Конкурент 3 ___________________________________________
Товар/услуга 1 _________________________________________
Ваша задача – при написании своей рекламы отстроиться от прямых конкурентов. Ни в коем случае не повторяйте их фраз в своих объявлениях!
Задание
Напишите, какие замещающие товары или услуги ваш клиент может купить вместо покупки у вас? Вы сможете забрать себе клиентов отсюда.
Заполните по каждому из товаров следующие таблицы.
Ваш товар/услуга 1 _________________________________________
Ваш товар/услуга 2 _________________________________________
Ваша задача – при написании своей рекламы брать рекламные идеи и каналы продвижения у компаний на смежных рынках; сравнить свой товар с товарами-субститутами, показав его выгоды и преимущества.
Задание
Перечислите товары или услуги, которые удовлетворяют схожую потребность, например потребность в безопасности или желание быть значительным (совсем другой рынок).
Заполните по каждому из товаров следующие таблицы.
Ваш товар/услуга 1 _________________________________________
Ваш товар/услуга 2 _________________________________________
Берем рекламные идеи, удачные маркетинговые стратегии и тактику из этих рынков.
Резюме
1. Проанализируйте ваших прямых конкурентов и отстройтесь от них.
2. Берите рекламные идеи и каналы продвижения у компаний на смежных рынках.
3. Выясните глубинную потребность ваших клиентов и в рекламе обещайте ее удовлетворить.
Глава 3
Как сделать так, чтобы клиенты выбирали вашу компанию. Чем «зацепить» покупателя
Составляем УТП
УТП – уникальное торговое предложение – ваше предложение, которое не смогут повторить конкуренты. УТП определяется не тем, что заложено в вашем товаре (услуге), а тем, что и как вы скажете о нем в вашей рекламе.
УТП – это уникальная и привлекательная идея, выгодно отличающая вас и ваш бизнес среди конкурентов.
УТП должно обращать внимание на выгоды, льготы и преимущества. Почему ваш товар (услуга) изначально превосходит конкурентов? Почему потребителям следует им воспользоваться?
Главный принцип создания УТП – предложение конкретной выгоды, которую не могут дать товары конкурента. Причем совершенно не важно, какой характер будет носить эта выгода, материальный или моральный.
Что должно быть в уникальном торговом предложении
1. Призыв к покупателю: «Купи именно наш товар (услугу), чтобы получить именно эту конкретную выгоду».
Проверьте:
• сможет ли потребитель заметить отличительное свойство товара;
• воспримет ли потребитель это свойство как важное и полезное;
• не противоречит ли это свойство стандартным представлениям потребителя о хорошем товаре.
2. Описание уникальных особенностей товара (конкурент такое не может предложить) – все, что выделит вас на фоне других. Удивите вашего клиента!
3. Подчеркните привлекательность вашего товара (услуги), чтобы новые клиенты захотели купить его.
Лучше всего работают спецпредложения – ограничения по времени или количеству товара. Дайте клиенту повод действовать немедленно!
Что делать, если у вас нет отличий от конкурентов?
Чаще всего найти собственную уникальность сложно: много компаний торгуют примерно одинаковыми товарами или услугами по примерно одинаковым ценам. Если вы не определили, в чем уникальность вашего товара, то пишите псевдо-УТП – подчеркивайте его воображаемые свойства или то, что ваши конкуренты еще не догадались упомянуть в своей рекламе.
