Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
2. Закрепите успех.
Задайте вопрос с утверждением. Например:
– Я уверен, что, как и тысячи наших компаний клиентов, вы заинтересованы в «прозрачной» бухгалтерии?
Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение, и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте пять-десять утверждений. И каждое нужно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое срабатывает.
3. Сыграйте на тщеславии.
Скажите, что вы цените его деятельность и его время.
– Я знаю, что ваше время бесценно.
4. Предлагайте!
Если покупатель ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для детального знакомства с вами и вашим предложением:
– Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит сегодня, в десять часов?
Можно задать альтернативный вопрос:
– В десять утра или в три часа дня?
Это увеличивает вероятность положительного ответа. Не скажу, что это хорошо, но часто срабатывает.
«Холодный» звонок + факс = уже теплее!
Одним из эффективных методов подогрева «холодного звонка» является использование факса. «Холодный звонок» плюс факс. Что лучше «холодный звонок» или отправленный потенциальному покупателю факс? Интересный вопрос. Ответ таков – факс, так как это документ. Его должны завизировать и поставить номер при приемке, а затем показать директору (или менеджеру). Итак:
● Сначала звоним и спрашиваем ФИО директора (менеджера), на чье имя высылать факс.
● Отсылаем факс. В факсе продающий текст – коммерческое предложение. Вот тут все зависит от того, как вы это предложение сделаете. Если разумно и неожиданно, то с вами свяжутся.
● Если не связались – есть причина позвонить самому и задать вопрос о судьбе принятого по факсу предложения.
«Факс» его!
Если вы позвонили и услышали просьбу выслать информацию о вашем предложении или прайс-лист по факсу, или e-mail, то можно ответить следующим образом:
● Наш прайс-лист содержит более чем 1000 позиций. Это рулон бумаги и два часа времени на его прочтение. Вряд ли у вас есть лишнее время, чтобы читать. Ценя ваше время, я предлагаю встретиться, и за пять минут я вам покажу все выгоды нашего предложения.
● Я согласен с вами, что письменное предложение необходимо, но я могу не показать в нем все нюансы, которые могут заинтересовать вашего директора. Прошу соединить меня с (директором) Игорем Николаевичем.
Если вам не удается связаться с нужным человеком и назначить встречу:
● Отправьте факс.
● Подождите немного, а затем позвоните получателю. Скажите: «Я полчаса назад разговаривал с вами, Татьяна, и по вашей просьбе отправил информацию (по вашей просьбе – как бы девушка просила об этом сама!). Теперь звоню, чтобы убедиться, что вы получили факс. Я понимаю, что у вас множество дел, но, пожалуйста, передайте мое предложение боссу (директору или ЛПР – лицу, принимающему решения) в руки… Спасибо!».
● Позвоните еще раз. Вас уже должны знать и, возможно, после нескольких звонков соединят непосредственно с начальством. Отступать нельзя – нужно точно узнать, прочитал ли нужный вам человек факс и какое принял решение.
«Автоответчик» тоже человек!
Как сделать, что бы вам перезвонили, если вы оставили информацию секретарю или на автоответчике?
1. Все любят загадки.
Оставьте загадочное и не совсем понятное сообщение. Это создаст интригу. На «том конце», возможно, решат, что необходимо получить дополнительную информацию. Особенность такого сообщения в недосказанности и в том, чтобы зацепить лицо, принимающее решение. Например, сказать, что в пятницу начнется мировой кризис! Все люди любопытны. Не получив ответ на первое сообщение, можно позвонить еще раз с такой же целью.
2. Отправьте сообщение на одном из иностранных языков.
Главное, чтобы не почувствовали пермский акцент. Часто из боязни пропустить что-то важное секретарь соединяет с кем надо. В послании сообщите, что вы знакомы с руководством компании. Что встречались на вечеринках, в клубе, в гольф-клубе, в Ницце или на отраслевой выставке. Многие крупные менеджеры посещают профильные отраслевые выставки. Так что не ошибетесь. А если не ответят, то начните процесс дозвона заново.
3. Заинтригуйте.
Расскажите о проблемах потенциального отраслевого покупателя (а такие всегда есть!) и не забудьте сказать, зачем вы звоните, например, предложить решение этих проблем на хороших для покупателя условиях. Об условиях – при встрече.
4. Метод Томаса Дж. Илия.
Оставьте неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает, как колдовское заклинание, ибо клиент не сможет устоять перед возможностью позвонить и узнать оставшуюся часть сообщения. Или решит, что его голосовая почта неисправна и захочет это проверить, позвонив вам. Например, вы сообщаете:
«Мне говорили о вас, что…»
«У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот…»
«У меня есть инсайдерская информация о вашем конкуренте…»
Сигналы о готовности к покупке. Как их распознать?
Бывают ситуации, когда при вашем звонке покупатель сразу заинтересовался вашим предложением и, возможно, готов заключить сделку. Как об этом узнать, какие сигналы говорят нам о таком деловом настроении покупателя? Ответ – быть внимательным и слушать, что и как он говорит.
● Собеседник начал задавать вопросы.
Это явный сигнал о его готовности к продолжению разговора и его заинтересованности вашим предложением. Например, спрашивает: «Как вы собираетесь сделать доставку в наш район?», «Есть ли гарантии?». В общем, вопросы рабочего характера.
● Покупатель начал выбирать продукт и расспрашивает о его характеристиках.
Расскажите, а затем спросите покупателя о его готовности подписать договор и назначьте время встречи.
Чего мы боимся, и как с этим бороться?
Трудности при работе с телефоном, а точнее, с «холодными звонками» известны. Хорошая новость – есть методы преодоления этих трудностей. Итак: как не бояться телефона:
● Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, а также о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Изучайте «матчасть» – это даст вам уверенность и прибавит сил для «холодного» разговора с покупателями.
