Михаил Тришин - Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей
Разумеется, вы им платите определенную комиссию, если клиент придет от них.
Можно выйти на компании, которые торгуют мебелью. Они также не являются вашими прямыми конкурентами, но их клиенты могут быть и вашими клиентами тоже. Часто люди покупают мебель, когда делают ремонт. Не исключено, что в том числе им нужна и сантехника.
Вам необходимо найти партнеров, которые работают с теми же клиентами, но на другом рынке, то есть не являются вашими конкурентами.
Путем такого сотрудничества вы можете значительно увеличить свою клиентскую базу.
Допустим, ваша клиентская база 3000 человек и у ваших партнеров 3000 человек. Если вы скооперируетесь, у каждого будет по 6000 клиентов, так как вы не конкурируете друг с другом.
Парикмахерская, к примеру, может договориться со спортивным клубом или ателье. Если вам нужен взрывной рост базы, находите партнеров.
Наша клиентская база на сегодняшний день состоит из 37 000 человек. Самый большой рост происходил именно тогда, когда мы делали партнерские проекты, с кем-то объединялись.
Еще в начале 2011 года наша база насчитывала около 10 000 человек. И за неполный год увеличилась более чем втрое – в первую очередь за счет множества партнерских проектов. Один хорошо выполненный партнерский проект разом увеличил нашу базу на 10 000 человек.
Есть масса вариантов, когда вы можете предложить кому-то выставить ваш товар на продажу. Точно так же и вы можете предлагать чужой товар, если он дополнит ваш ассортимент.
Если вы продаете сантехнику, можете рекомендовать своим клиентам хорошие строительные фирмы, которые делают ремонт в квартирах.
Когда клиент приходит покупать сантехнику, ему часто нужен ремонт. Мы даем рекомендации, человек идет в строительную компанию, и мы с этого получаем определенный процент.
Конечно, эту схему нужно тщательно продумать. Сейчас мы всего лишь показываем, в каком направлении нужно двигаться.
Очень важно мотивировать своих партнеров, показывать им конкретные выгоды. Так как вы не конкурентны друг другу, вы оба от такого сотрудничества только выиграете.
Живым примером важности партнерства является настоящая книга, которую мы пишем вдвоем.
Казалось бы, мы должны конкурировать, так как оба обучаем маркетингу. Но сотрудничество выгодно нам обоим. Объясним, почему.
Во-первых, дело в читателях. Приверженцам каждого автора книга еще более интересна благодаря тому, что в ее написании участвует второй автор, который привносит в нее что-то новое.
Во-вторых, сама книга становится интереснее и качественнее, так как один автор дает одно, второй – другое, информация объединяется и дополняет все части и разделы книги. Фактически вы, читая эту книгу, словно проходите тренинг одновременно у двух тренеров.
Выставки
Следующий колоссальный инструмент для привлечения новых клиентов – выставки. На выставках в большом количестве собирается нужная вам целевая аудитория. Поэтому обязательно участвуйте в выставках и собирайте контакты в обмен на что-то бесплатное.
Как правильно работать на выставках, мы уже обсуждали.
Телефонные звонки
По телефону можно и нужно набирать новых клиентов. Всеми способами необходимо «холодные» звонки переводить в «теплые». Первым звонком мы предлагаем что-то бесплатное, подогреваем клиента. Потом перезваниваем «теплым» клиентам и уже что-то продаем.
Очередной пример.
Я (Николай) консультировал одну страховую компанию по вопросу увеличения продаж.
Мы использовали различные способы, в том числе и телефонные звонки. Менеджер-студент звонил клиентам и говорил: «Здравствуйте. У вас подходит к концу срок действия “ОСАГО”. Давайте мы рассчитаем стоимость нового».
Часть людей соглашалась, и на следующий день им перезванивал профессиональный менеджер по продажам, чтобы уже совершить продажу.
С этой компанией мы написали небольшую мини-книжку «Как правильно выбрать страховую компанию». Менеджеры звонили потенциальным клиентам и говорили: «Здравствуйте. У вас заканчивается срок действия страховки. Мы написали книгу “Как правильно выбрать страховую компанию”, хотели бы вам ее выслать на электронную почту и узнать ваше мнение. Это совершенно бесплатно. Вы согласны?»
Большинство людей соглашались и диктовали по телефону адрес электронной почты. Им высылалась действительно очень полезная книга с конкретными советами (на что обращать внимание при выборе страховой компании, как избежать обмана). Это «подогрело» клиентов, и в дальнейшем продать им продукт было гораздо легче.
Рассылки по электронной почте
Рассылки по электронной почте нужно делать обязательно. Даже если вы думаете, что это не очень эффективно, у почтовой рассылки есть важное преимущество – она проста и почти бесплатна. Это инструмент с практически нулевой стоимостью.
Прорабатывать базу клиентов по электронной почте очень легко, и занимает это совсем немного времени. Используйте рассылку параллельно с другими инструментами.
СМС-рассылки
СМС-рассылки – это мощный инструмент мобильного маркетинга. Но применять его нужно с учетом определенных правил, главными из которых являются следующие три[10].
Основные правила СМС-рассылки
1. Добровольность подписки и возможность отказа от нее в любой момент (инструкции по отказу от подписки в каждом СМС).
2. Рассылка только в дневное время, а для акций кафе и ресторанов – перед обедом.
3. Только ценная для клиента информация.
Что мы имеем в виду? В рассылке должно быть предложение (знания, удобство, деньги, развлечение, привилегии), призыв к действию (позвонить, прийти, купить) и дедлайн (по возможности).
Существует как минимум одиннадцать тактик применения СМС-рассылок по собранным номерам мобильных телефонов. Все они сведены в табл. 10.
Таблица 10. Тактики СМС-маркетинга
Чтобы начать применение СМС-подписки и рассылки, вам нужно сделать следующие шаги.
Технология организации СМС подписки/отписки
1. Найти оператора сотовой связи в тарифных планах которого дешевые СМС, лучше с безлимитным за фиксированную цену (хотя бы для локальных СМС).
2. Купить SIM-карту и подключить выбранный тарифный план.
3. Для ручного режима:
1) завести отдельный мобильный телефон и настроить в нем прием-отправку СМС для купленной SIM-карты;
