Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга
К сожалению, большинство представленных в продаже не дотягивают и до детской шалости. Это не мой уровень, поэтому многое из того, что я вижу, разочаровывает меня. Но однажды, на одной из конференций, я познакомился с очень любезным дилером. Он нашел время выслушать мои пожелания и рассказал несколько гипнотических историй. Вот одна из них.
– Зашел я как-то в один из магазинов крупного дискаунтера, – начал мистер Уильямс, дилер. – Девушка за стойкой открыто скучала, поэтому я решил показать ей какой-нибудь фокус, чтобы чуть-чуть развеселить. Я попросил ее представить, что у меня в руках колода карт, затем якобы отдал карты ей. Она должна была перетасовать воображаемую колоду, разделить их, раздать и выбрать любую из них. Не забывайте, что все это происходило в ее воображении.
Мистер Уильямс продолжал:
– После того как она выбрала карту, я спросил, не хочет ли она выбрать другую. Она ответила, что не хочет. Затем я сообщил ей, что выбранная ею карта – семерка пик.
Мистер Уильямс приостановил свое повествование.
– Если бы вы только слышали, как она радовалась. Но на этом история не заканчивается, – продолжил он.
– В магазине находились еще и мужчина с сыном, которые, услышав возгласы девушки, подошли узнать, в чем дело. Девушка указала на меня и сказала:
– Он только что сразил меня наповал, прочитав мои мысли!
После чего все побледнели и стали похожи на привидения.
Когда дилер рассказывал историю, я представил себе эту картину в ярких красках. Деталей, чтобы полностью воссоздать ее, было достаточно. А когда он сказал, что девушка закричала, я почувствовал, как волнение нарастает, и услышал внутренний голос: «Джо, ты должен купить этот фокус!»
И я купил его. И еще несколько.
Мистер Уильямс поведал мне еще пару историй о трюках, которые он показывал людям и об их реакции на его чудеса. И каждый раз в воображении я оказывался в описываемой дилером ситуации, и все заканчивалось тем, что я покупал трюки.
Вы, наверное, уже поняли: это гипнотические продажи на практике.
Я уверен, что дилер-фокусник понятия не имел о том, что такое гипнотические продажи. Ему вряд ли был знаком покупательный транс. Такой стиль продаж был для него естественным. Давайте рассмотрим три ключевых момента, чтобы понять, как ему удавался этот «трюк».
1. Он слушал меня.
Он не предлагал мне ничего и не рассказывал истории, пока не узнал о моих пожеланиях. Вначале он прозондировал почву и узнал, что я хочу получить такие трюки, которые заставляют людей открывать рты от удивления. Так он понял, что мне предложить. Если бы я сказал, что мне нужны фокусы для детей, уверен, мистер Уильямс рассказал бы мне историю о том, как он показывал фокусы детям. Он «подгонял» истории под меня и таким образом встретил меня в моем трансе.
2. Он рассказывал истории из жизни.
Мистер Уильямс не выдумывал свои истории, а в точности передавал события, произошедшие в его жизни. Для меня это было свидетельством его честности, я был уверен, что эти трюки будут работать и у меня. Люди всегда делают умозаключения, основываясь на небольшом объеме информации, который им предоставляется. Всегда будьте честны, чтобы к тому моменту, когда придет время оформлять заказ, возникло доверие. Не забывайте, люди покупают только у знакомых и у тех, к кому испытывают симпатию и уважение.
3. Он сообщал много деталей.
Мистер Уильямс сообщил мне, в какой магазин зашел, имя девушки, которой он показывал фокус (я не называл этих деталей из соображений конфиденциальности), и описал ее реакцию. Детали оживили историю в моем воображении, и мне стало легче представить себя показывающим этот фокус и купающимся в овациях. Обычно люди мысленно представляют истории, которые им рассказывают. Чем больше подробностей вы предложите, тем ближе станет им ваша история.
Вы уловили суть? Смысл покупательного транса заключается в том, чтобы передать людям послание, которое удовлетворяет их потребности, к тому же еще таким эффективным способом.
Сделайте это, и вы увидите настоящее чудо. Люди будут восхищаться вашим умением рассказывать истории – и даже будут платить деньги.
А это самый лучший трюк из всех.
Кстати, дилера, о котором я рассказывал, зовут Эмори Уильямс-младший (www.williamsmagic.com).
Самая важная глава в этой книге
Я не буду вас обвинять, если вы, увидев название этой главы в оглавлении книги, сразу же открыли ее на этой странице. Прежде чем вы погрузитесь в чтение, спросите себя, почему вы перешли к этой главе. Осмелюсь предположить, что причина в названии главы, вызвавшем ваше любопытство, которое, как вы уже знаете, представляет собой самое сильное средство введения в покупательный транс.
Допустим, из названия можно предположить, что, для того чтобы понять концепцию покупательного транса, нужно только прочитать эту главу, из чего следует вывод, что название затронуло ваше желание мгновенно получить удовлетворение.
Какими бы ни были причины, по которым вы сразу стали читать эту главу, стоит подумать и сделать некоторые выводы. Такое поведение точно отображает путь ваших нынешних и потенциальных клиентов. Они поглощены своим собственным миром (трансом) и хотят, чтобы вы говорили по существу. Встретьте их в том месте сознания, где они находятся, и вы приведете их туда, куда вам нужно.
Как я вас сюда привел.
А сейчас позвольте подробно объяснить, как я применяю этот процесс онлайн при написании коммерческих предложений, писем, содержания веб-сайтов или постов в блоге. Вы знаете, что онлайн-мир переполнен миллионами сайтов, а потому потенциал для отвлечения огромен. Заставить кого-то зайти к вам на сайт или в блог и удержать его внимание очень сложно.
Я нашел способ преуспеть онлайн, используя покупательный транс. Я никогда не говорил об этом раньше, так получайте же удовольствие. Соберитесь, мы начинаем.
Система
Чтобы объяснить как можно нагляднее, как я ввожу людей в покупательный транс онлайн, приведу свой блог в качестве примера (если вы хотите увидеть мой блог, идите на www.mrfire.com).
Шаг 1. Выберите ключевое слово
Первым делом, когда я хочу написать что-то в блоге, я определяю ключевые слова. Например, если я хочу написать о натуральной добавке, снижающей уровень холестерина (производство которой я инвестирую), записываю ключевые слова «снижение холестерина». Если я хочу написать о фитнес-программе, в которой принимаю участие, то в качестве ориентира использую ключевые слова «фитнес» или «снижение веса». Если вы хотите написать о бухгалтерской услуге, возможно, вашим ключевым словом станет словосочетание «бухгалтерский учет». Однако ключевое слово только отправная точка, поэтому не стоит над ней долго мудрствовать. Запишите первое, что придет в голову.
