Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам
Большое значение для контроля рынка имеет географическое положение ваших существующих и будущих клиентов. Необходима такая организация времени, чтобы провести больше времени с клиентами, получившими более высокую оценку при классификации. И это будет основой для составления плана действий. Мы подошли к вопросу контроля рынка. Ключ к этому вопросу — минимализация потерь времени. Средний торговый агент эффективно использует для работы только 20 % своего времени. Каждый торговый агент ежедневно проводит полтора часа в беседах с потенциальными клиентами. Если вам только удастся довести дело до того, чтобы он делал это по три часа ежедневно, вы удвоите ваши обороты, повысите эффективность работы, а тем самым заработки. Если вы хотите повысить ПЗВ, спрашивайте ваших сотрудников, эффективно ли они используют время. Повлияйте на них, чтобы они сократили время визитов к клиентам. Краткие визиты — основа того, чтобы посетить как можно больше клиентов за возможно более короткий срок. Многие торговые агенты планируют одну встречу на время до обеда, другую — после обеда, а остальное время тратят на хождение по улицам и считают, что это и есть работа.
Подробно планируйте, как вы будете контролировать рынок сбыта на вашей территории. Мы уже отмечали, что основой успеха менеджера по продаже является расчет. То же касается и хорошего торгового агента. О визите следует договариваться по телефону, а не являться без предупреждения. Следует поддерживать телефонные контакты с клиентами групп В и С и заботиться о качестве этих контактов.
Последнее правило эффективного менеджмента на подчиненной вам территории — наблюдение за тем, чтобы торговые агенты придерживались принятой вами стратегии. После принятия на работу нового торгового агента перед вами встает трудная и важная задача его переквалификации. Если вы работаете с профессионалами, которые хорошо организованы и точно знают, что делать, не нужно регулярно требовать от них отчетов. Но новые сотрудники, безусловно, должны это делать, пока не приучатся правильно распоряжаться временем. В отчете должно содержаться следующее:
1. Количество переговоров с клиентами. Учитываются как телефонные, так и личные контакты.
2. Количество случаев контакта с ответственным лицом. Сколько раз удалось поговорить с таким лицом и условиться о времени встречи.
3 Количество условленных встреч. На какое количество встреч данный торговый агент в состоянии условиться?
4. Количество бесед и презентаций, непосредственно касающихся продажи. Убедитесь, что это будут цифры 1, 2, 3, 4 и т. д. Не нужно для этого никаких сложных компьютерных программ. Должно быть только количество бесед и презентаций.
5. Количество повторных бесед с теми же потенциальными клиентами и их результат. Другими словами, что дали вам эти переговоры, сколько подписано контрактов, сколько проведено презентаций, сколько заказов получено и т. д
6 Количество подписанных договоров о продаже.
7. Какова средняя суммарная стоимость заключенных договоров о продаже?
Средняя стоимость заключенных контрактов даст вам высокий показатель ПЗВ. Таким образом, вы можете подсчитать, какова средняя стоимость одного визита, что приносит одна беседа с ответственным лицом. Это выглядит как перевернутая воронка: покупательная способность денег будет выше, чем ниже мы будем опускаться. Когда среднюю цену контракта вы поделите на количество проведенных бесед, вы получите очень высокий показатель ПЗВ. Торговый агент отвечает за свою часть территории, а вы должны помочь ему организовать время и анализировать рынок, чтобы он мог получить наибольшую прибыль за определенное количество времени. Таким образом, возрастут и ваши доходы. Ниже перечислены семь основных принципов, которыми должен руководствоваться менеджер по продаже при работе на доверенных ему территориях.
1. Требуйте еженедельных отчетов, по почте или факсом. Просматривайте их сразу, чтобы быть в курсе того, чем занимается ваш торговый агент. Сравнивайте с результатами других торговых агентов, чтобы быть в курсе их возможностей.
2. Требуйте от торговых агентов эффективного распоряжения своим временем. Задавайте вопросы по известному уже методу распределения обязанностей посредством вопросов и предложений. Спрашивайте, как они могли бы лучше использовать свое время. Сам факт, что вы будете обращать на это внимание, существенно улучшит использование времени вашими торговыми агентами.
3. Помните о правиле „80/20". 80 % торговых оборотов дают 20 % клиентов, 80 % новых контрактов заключается с 20 % потенциальных клиентов. Помните и руководствуйтесь этим в работе.
4. Если видите, что у торгового агента неважно идут дела, немедленно реагируйте. Если ничего не предпримете, не станете обсуждать эту тему, он будет уверен, что не нужен вам.
5. Если появятся проблемы, решайте их немедленно. Чем быстрее вы отреагируете на пренебрежение агентом своими обязанностями, тем быстрее он вернется на верный путь.
6. Помните: помогая своим торговым агентам, вы помогаете себе. Проводите обучение с целью повышения их квалификации.
7. Не забывайте о том, что ключом к успеху менеджера по продаже является успех его торговых агентов. Удача ваших предприятий прямо пропорциональна помощи, которую вы оказываете торговым агентам в достижении их целей.
Упражнения
1. Как вы можете помочь торговым агентам в горизонтально разделенном районе повысить показатели ПЗВ и ПЗЭ? Перечислите как минимум три способа.
1. ___________________________
2. ______________________________
3. _____________________________
2. Можете ли вы разделить территорию продажи таким образом, чтобы можно было одновременно применять зависимости „качество/эффективность" и „количество/четкость"?
3. Произведите анализ территории продажи согласно приведенной ниже схеме.
Территория
Тип горизонтальный или вертикальный
Вид продажи
Процентный контроль рынка
Соответствующий торговый агент (да/нет)
Следующие действия
14. Контроль
Содержание
В этой главе мы займемся смыслом прямого контроля и пользы, которую он несет. Как менеджер по продаже, вы не можете действовать, не используя данный процесс.
Благодаря прямому контролю, вы держите руку на пульсе всех действий ваших агентов, становитесь ближе и к торговым агентам и к клиентам. Вы можете быть примером для подражания для торговых агентов и представителем фирмы для клиентов. Это создает возможность осуществления контроля за реализацией ваших планов.
