Роман Масленников - СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг
Для разностороннего рассмотрения темы к участию также приглашены московская и петербургская фирма, которые развивают свой бизнес в регионах. Основными региональными участниками стали фирмы-победители рейтинга публичности аудиторских компаний среди немосковских фирм.
Исследование публичности аудиторских компаний [6] было проведено в октябре 2009 года Интернет-библиотекой СМИ Publiс. Ru совместно с агентством «ПРОСТОР: PR & Консалтинг».
Среди нестоличных фирм десятку лидеров составили:
1. Институт проблем предпринимательства (Санкт-Петербург);
2. Инвест – аудит (Пермь);
3. Эркон (Ростов-на-Дону);
4. Ваш советникЪ (Краснодар);
5. Аудит-классик (Челябинск);
6. Листик и партнеры (Челябинск);
7. Ассоциация Налоги России (Екатеринбург);
8. Аудэкс (Казань);
9. Екатеринбургский аудит-центр (Екатеринбург);
10. Люди дела (Новосибирск);1. Конкурентная среда
Ольга Батутина: Преимуществ у столичных фирм гораздо больше, чем у региональных. Это и раскрученность бренда, и размер рекламного бюджета и клиентская база.
Во-первых: B2B-рынок подразумевает, что клиент скорее обратит внимание на узнаваемый бренд и в этом отношении, столичные аудиторско-консалтинговые группы могут похвастаться большей популярностью среди целевой аудитории. Коммерческую тайну еще никто не отменял и поэтому предприниматель вряд ли отдаст свою отчетность в руки фирмы-аудитора, о которой он слышит в первый раз.
Во-вторых: региональные компании не всегда могут похвастаться внушительным клиентским портфолио, максимум что они могут предложить – это партнерство с крупными градообразующими предприятиями и муниципалами, в остальном – это клиенты малого и среднего бизнеса. Нашей компании в данной ситуации несколько проще продвигать свой бренд – у нас в запасе порядка 50-ти ключевых для Челябинского региона организаций, на которых мы делаем упор в нашем портфолио. Хотя и это не позволяет нам не опасаться выхода на рынок конкурентов из Москвы и Санкт-Петербурга.
Про различия в размере маркетинговых и рекламных бюджетов даже не стоит говорить. Если стандартный маркетинговый бюджет рассчитывается как 3–5 % от годовой выручки, то можете сами примерно посчитать, на сколько миллионов он отличается у столичных и местных компаний.
Антон Денисов: Крупные фирмы из Москвы, Санкт-Петербурга или международные фирмы, приходя в регион, обычно имеют солидный бэкграунд в виде именитых клиентов, а также раскрученный бренд и узнаваемость. Есть также в нашем обществе и некий стереотип: «Люди из столицы или большого города умнее». Конечно, это можно отнести к плюсам. Но если посмотреть на это с другой стороны, то вот, что мы получим.
«Люди из столицы или большого города умнее», – да, в московских и международных компаниях работают специалисты высочайшего класса, но случается так, что этих специалистов не хватает, поэтому некоторые столичные компании «грешат» тем, что сбрасывают свои заказы региональным аудиторским компаниям. Получается, наш клиент платит за аудиторскую проверку и за бренд известной компании из большого города. А зачем? Можно было обратиться, так сказать, по месту жительства и получить тот же результат, но за меньшие деньги. Этот момент необходимо доносить до своих имеющихся и потенциальных клиентов.
Есть еще один момент, который нельзя не учитывать. Если вам хотя бы однажды удавалось поработать в компании с разветвленной региональной сетью, то каждое региональное представительство, рассказывая о своей работе, твердит следующую фразу: «Вы должны понять, у нас очень специфичный регион!». Компании из вне, к сожалению, «не заточены» под специфику региона. Поэтому, кто, как ни региональная аудиторская компания, сможет наиболее полно погрузиться в проблемы своего клиента, дать ему максимально полный отчет и необходимые советы, с учетом специфики его региона.
Если мы будем говорить о продвижении своей компании за пределами родного региона, то, конечно, конкурировать с фирмами из Москвы, Санкт-Петербурга или международными фирмами становится сложнее. И здесь необходим не только грамотный PR, но и четкая стратегия выхода на межрегиональный рынок. Если опыт работы за пределами региона отсутствует полностью, то можно сначала начинать работу внутри федерального округа, потому что связь этих регионов более плотная, а затем выходить на широкую арену.
С другой стороны, живя в век цифровых технологий, нужно забывать о физических границах. Средством продвижения компании на межрегиональный рынок становится PR в Интернет. Качественный и удобный сайт, информационная открытость, присутствие компании в профессиональных Интернет-сообществах – это все методы продвижения, о которых нужно помнить.
Тимофей Котляров: Региональные аудиторские компании готовы предложить гораздо более низкие цены. Это в свою очередь вызвало усиление конкуренции между региональными компаниями, в большей степени по ценовому показателю.
В данной ситуации многие аудиторские компаний из Москвы или Санкт-Петербурга при реализации проектов в регионах стали привлекать местные компании на условиях подряда. Это выгодно всем: столичные игроки таким образом могут предложить конкурентные цены и существенно снизить затраты, а местные компании получают дополнительные заказы. Поэтому столичные аудиторские компании, сумевшие найти возможности для снижения цен, по-прежнему успешно работают и сохраняют свои преимущества в регионах.
Что касается международных фирм, то они также сохраняют завоеванные позиции в регионах. Их основная целевая аудитория – это крупный бизнес, бизнес, выходящий на международный рынок заимствования и бизнес с иностранным капиталом. К тому же, непосредственно выезжать в регионы и не приходится – как правило, управляющие компании и штаб-квартиры крупных предприятий находятся в Москве. Плюс иностранные собственники и инвесторы продолжают диктовать условия игры и обеспечивают международные фирмы контрактами в России.
Анна Нагнибеда, Полина Криворуко: Преимущества в продвижении у фирм из Москвы и Санкт-Петербурга конечно же есть, и это в первую очередь связано с их репутацией. Для крупных региональных компаний, так же как и для публичных, важен статус аудитора, а столичные компании уже имеют сформированный бренд. Местные же компании тратят много усилий и средств на создание имени и поддержание высокого рейтинга. Постоянно приходится доказывать, что мы не хуже московских компаний и способны качественно оказывать услуги. Второе преимущество столичных региональных компаний – больший оборот, и как следствие, меньшие маркетинговые затраты на рубль выручки.
