Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
Глава 11. Конкуренты
Как известно, конкурентов нужно любить. Они полезны тем, что никогда не позволят вам расслабиться. Что будет стимулировать вас к достижению новых целей. О забытой истине мне напомнил Виктор Иванович, который, несмотря на дальнюю дорогу, был бодр и деятелен. Сразу видна закалка старого Джеймса Бонда.
– Как у вас тут идут дела, не было новых проблем?
– Нет, Виктор Иванович, пока всё ограничилось рытьём в наших вещах. В обоих номерах вещи просматривали.
– А как вы заметили, если ничего не пропало?
– Дело в том, что я страшный педант, и все вещи лежат у меня на своих местах. И я всегда помню, что и как лежит. Так вот, я оставил закладку в книжке на сто восьмой странице, а обнаружил на сто десятой. В сумке расчёска переместилась сантиметров на десять, флэшка лежала не так, как я её оставлял. Много изменений, сразу видно. И самое главное: сумка оказалась повёрнутой другой стороной. И так далее. У Андрея аналогичная ситуация.
– Олег, я не сомневаюсь, что вы правы. Я поэтому и приехал сразу, что ситуация осложняется. Помните наш разговор. Сейчас у меня информации больше, и поэтому я могу вам больше рассказать. Как руководитель ключевой службы, вы должны знать всё. У нас действует «крот», я уже говорил. Так вот, он предпринял уже две попытки скачать секретную корпоративную информацию из системы. Но наткнулся на серьёзную защиту, просто так файлы не скачаешь. Поэтому «крот» подбросил серьёзного «троянского коня». «Трояна» с трудом обезвредили. Но это ещё не всё. Открою тайну. У меня тоже есть свой человек в фирмочке, которая в нашей информации заинтересована. Он смог точно установить, что «крот» работает в коммерческой службе. Но кто он, узнать пока не удаётся. Помимо того, конкуренты разработали серьёзную операцию, нацеленную на то, чтобы не пустить нас на рынок. Основные направления ударов включают препятствия по выходу на лучшие рынки и выкрадывание наших новых рецептур. Сейчас к операции подключены несколько человек. По всей видимости, они-то и побывали в ваших номерах. Я приехал, чтобы их немного припугнуть, а может, и выявить, если удастся. Скажите, крутились ли возле вас какие-нибудь подозрительные люди?
– Скорее мы крутились вокруг одной подозрительно красивой девушки.
– Вы о чём?
– Не о чём, а о ком.
И я рассказал нашему Бонду про девушку Оксану, которая появилась неизвестно откуда и больше походила на актрису, чем модельера.
– Интересно, интересно, – оживился и как-то весь подобрался Виктор Иванович. – Вы меня обязательно сегодня возьмите с собой на встречу с загадочной брюнеткой. Я понаблюдаю за ней.
– Конечно, возьмём. Как без вас?
Я расстался с Виктором Ивановичем и отправился на встречу с Василием. По дороге у нас есть время, так что можно остановиться на теме контактов с конкурентами. Как видите, наши конкуренты таковы, что готовы на совершение преступных действий ради достижения своих целей. Проникновение в наши номера и попытка выкрадывания информации через компьютерную базу являются прямым нарушением действующего законодательства РФ и наказываются по закону. И они идут на нарушение закона!
Ничего общего подобные действия не имеют с легальной конкурентной разведкой, которая относится к одной из функций службы продаж. Ещё раз хочу напомнить вам, что служба продаж не только ищет покупателей, предоставляет им необходимую информацию или ведёт переговоры, но и изучает рынок, собирает нужную для своих целей информацию. Служба продаж – не просто группа «продавцов» работающих в режиме прямой коммуникации с клиентами, но и «умники», аналитики. Изучение конкурентов входит в круг наиболее важных направлений деятельности.
На примере нашей поездки в Нижний Новгород расскажу, как можно проводить простые, доступные каждому специалисту по продажам действия по сбору информации о конкурентах. Мы приехали в командировку, также имея цель узнать о конкурентах как можно больше. Другое дело, что наши методы легальны и корректны, поэтому они называются конкурентной разведкой. Действия конкурентов выходят за рамки закона и называются коммерческим шпионажем.
Для нас важно узнать такую информацию о рынке и конкурентах, как ёмкость рынка и распределение долей основных участников, представленность в различных форматах торговли и конкретных магазинах, оценка торговлей сильных и слабых сторон нашей продукции и продукции конкурентов. Эту информацию мы получаем через ответы на вопросы анкеты, которую разработал наш маркетолог для торговых работников. Анализ ответы будет для нас весьма полезным. Помимо анкеты, маркетолог готовит серьёзный опрос покупателей в нескольких регионах страны. В опрос покупателей также включены специальные вопросы для изучения конкурентов.
Мы проведём в городе мониторинг цен, для чего посетим торговлю различных форматов и выясним цены на продукцию конкурентов, а также нашу цену. Обязательно сделаем контрольные закупки продукции конкурентов. В своём офисе мы создали специальный «музей» продукции наших любимых конкурентов, где представлены образцы, каталоги, рекламные материалы. Наш «музей конкуренции» постоянно пополняется новыми образцами, как представленными в Москве, так и привезёнными из других городов, регионов, с выставок.
Вчера маркетолог Александр отправил мне по электронной почте подборку информации о конкурентах, которую он сделал на основании открытых источников. К открытым источникам относятся пресса и интернет. Там можно обнаружить массу полезных сведений. Главное – хотеть, уметь и знать, как искать.
Посещение выставок приносит неоценимую пользу по части сбора информации о конкурентах. Где ещё вы застанете их готовыми отвечать на массу вопросов, выставившими новую продукцию, проводящими презентации и семинары. Почитайте книжки бывших разведчиков, в которых они рассказывают о выставках как любимом месте сбора всевозможной информации. Отсюда напрашивается важный вывод: не стоит экономить деньги на поездки на выставки по тематике вашего бизнеса.
Очень много мы узнаём о конкурентах в общении с реальными или потенциальными дистрибуторами, работниками розничной торговли (товароведами, продавцами). Вчера, например, после третьей рюмки Василий много чего поведал о трёх основных конкурентах. И о персонале, и о ценообразовании и скидках, и о планах по проведению рекламы. Между прочим, клещами из него информацию никто не тянул. Наш человек, если выпьет как следует, то поговорить становится большим любителем. Наши люди не немцы, которые каждое слово взвешивают.
