Денис Каплунов - Копирайтинг массового поражения
2. Гарантия возврата денег — вы гарантируете вашим покупателям полный возврат денег, если они окажутся недовольны вашим товаром.
3. Гарантия защиты цены — вы гарантируете потребителям, что предлагаемая цена не будет меняться на протяжении какого-то длительного времени.
4. Гарантия времени — этот вид предусматривает наличие лимитированного срока действия гарантийного обязательства.
Усилитель № 10: «Перечень клиентов»В свое время, когда я работал менеджером по продажам и бороздил просторы своего города с презентационной папкой в руках, я сделал для себя одно значительное открытие.
В моем «ТАРГЕТ-списке» находился один потенциальный клиент, с которым я собирался провести переговоры. Основательно подготовившись к встрече, я смело постучал в его дверь. Удобно разместившись за переговорным столом, я вручил клиенту наш имиджевый буклет и начал рассказывать обо всех выгодах сотрудничества.
Он меня слушал, аккуратно перелистывал буклет, изучая его содержание. В один момент он резко остановился, присмотрелся, после чего спросил: «А что, это тоже ваш клиент?»
Да, компания, в которой я тогда работал, сотрудничала со многими известными предприятиями города. Можно сказать, что нам доверяли лучшие из лучших. Мой собеседник, заприметив знакомое для него название, слушал меня уже более внимательно. Сразу было видно, что он начинает смотреть на меня совсем по-другому.
В итоге он поставил свою подпись на договоре, и наш актив пополнился еще одним новым клиентом.
Главным аргументом для него послужили наши клиенты, которые пользуются уважением в городе. Их названия «на слуху». Замечательный прием привлечения, согласны?
Теперь вернемся к рекламным текстам:
«Среди наших клиентов следующие известные компании:
1._
2.
5._
4 ._
5 ._»
Несколько громких имен способны воздействовать на других клиентов. Психология здесь проста: если нам доверяют такие известные организации, то наверняка уровень нашего сервиса впечатляет. Иначе кто бы тогда нам доверился?
Кроме этого встречались ситуации, когда мои новые клиенты сами имели партнерские соглашения между собой и даже были близкими знакомыми. Я просто был обязан воспользоваться такой возможностью!
Усилитель № 11: «Бесплатная конфетка»Слово «БЕСПЛАТНО» обладает просто магической силой воздействия. Кто из нас откажется получить что-то, ничего за это не заплатив? Думаю, никто. И это нормальное отношение к экономии собственных средств.
Если вы что-то даете своему клиенту абсолютно бесплатно, вы его уже располагаете к себе. Конечно, во многих случаях подобное расположение может перерасти в настороженность («А вдруг это какой-то подвох?»). Но при грамотном подходе эта техника гарантирует вполне хороший результат.
Как-то раз я ехал в автомобиле по городу, в баке заканчивался бензин — срочно нужно было дозаправиться. Подъехав к ближайшей АЗС, я увидел объявление: «Бесплатная подкачка шин». Недолго раздумывая, я свернул с дороги. Бесплатно подкачать шины до нужной отметки никогда не будет лишним. Я заправился и поехал дальше, размышляя по пути, как грамотно меня заманили.
Другой пример — магазин «Оптика», в котором продаются очки и контактные линзы. «Фишка» этого магазина заключалась в следующем: любой желающий мог проверить свое зрение абсолютно бесплатно. Люди, которые приходили купить очки, обязательно соглашались на проверку (по своей личной инициативе), что помогало им сделать правильный выбор. Магазин стал очень популярным.
Есть ли в вашем перечне бесплатные услуги? Сразу скажу, что мне встречались:
• бесплатная консультация;
• бесплатное изготовление пластиковой кредитной карты;
• одно бесплатное посещение фитнес-клуба;
• бесплатная фирменная кружка;
• бесплатная диагностика автомобиля;
• бесплатная вай-фай-зона;
• бесплатный коктейль каждой девушке в ночном клубе;
• бесплатная доставка на дом;
• бесплатная установка программного обеспечения на новый компьютер и т. д.
Здесь важно понимать одну деталь. «Бесплатная конфетка» должна идти в качестве дополнения к основной услуге, которую вы рекламируете. Функция этой «сладости» — придать ценность и выгоду вашему главному предложению.
«Каждый пациент нашей частной урологической клиники имеет возможность получить бесплатную консультацию
у врача».
В данном случае бесплатная консультация — это возможность назначить определенный курс лечения потенциальному пациенту. Все мы прекрасно понимаем, что шутить с внутренними органами нельзя.
Более того, даже если врач скажет, что все у вас в порядке, в какую клинику вы обратитесь при необходимости? И кого порекомендуете своим знакомым?
«В случае открытия текущего счета в нашем банке Вы автоматически получаете бесплатную кредитную карточку».
Это абсолютно реальное предложение, которое я встречал в одном из коммерческих банков. В чем его подвох? Все понимают, что кредитная карточка — это опасная «игрушка». Можно увлечься и не заметить, как долг из небольшой суммы перерос в эквивалент нескольких месячных зарплат.
Но если такая кредитная карточка бесплатная, почему бы не воспользоваться предлагаемой возможностью? Тем более, ситуации в жизни бывают разные. Она может долго находиться в вашем кошельке, дожидаясь своего заветного часа. И он обязательно наступит.
«Если Вы закажете месячный абонемент на посещение бассейна, то дополнительно получите 2 часа бесплатных занятий в фитнес-клубе».
В этом случае несколько часов бесплатных занятий в фитнес-клубе — и есть наша «конфетка». Подобный шаг — отличный способ стимулирования заказа абонемента в бассейн именно на 1 месяц.
Компенсация заключается в том, что очень редко у человека получается соблюдать график таких посещений.
«Только сегодня каждый покупатель четырех банок пива получает в подарок фирменную кружку».
Кому не хочется дома в приятной и спокойной обстановке выпить любимого пива из фирменной кружки? Более того, производитель пива выигрывает еще и потому, что такая кружка послужит в будущем своеобразной имиджевой рекламой.
Направление мысли вы поняли. Обязательно используйте этот «усилитель» при составлении ваших рекламных текстов. Все люди любят получать что-то бесплатное, и они не захотят упускать такой возможности. Естественно, если вы в этом им поможете.
