Леонид Бугаев - Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи
Не бойтесь того, что человек, которому вы назначаете встречу, предложит вам пойти в какой-нибудь из топовых ресторанов, цены в котором вас не устраивают. Правда в таких случаях – лучший помощник. Я обычно говорю: «Слушайте, ребята, я же вас на бизнес-ланч зову, а не отжигать до упора, давайте не пойдем в этот ваш супербар на крыше, место не совсем подходящее». Именно поэтому я сразу приглашаю именно на бизнес-ланч. Все знают, сколько он стоит и насколько по цене отличается от ужина в топовом ресторане.
Если вам все же назначили встречу в дорогом месте и выбрать другое возможности нет, то никто не обязывает вас брать там полный комплект блюд. Можно просто чашку кофе заказать. Допустим, я иногда беру себе одну чашку кофе, при том что она может стоить 1200 рублей. Да, бывает, но ничего страшного. Конечно, хуже, если нет денег на кофе, но вы можете просто пить чай или вовсе ничего не заказывать. Или совершенно честно скажите: «Слушай, Витя, я поел совсем недавно, совершенно не голоден». Это нормально. Вы не должны испытывать никакого дискомфорта от того, что собеседник заказывает шашлык и пятнадцать блюд, а вы «не соответствуете». Никому это «соответствие» не нужно. У вас может быть пять тысяч самых различных причин, по которым вы ничего себе толком не заказываете. В конце концов, у меня сейчас пять лишних килограммов, например, и я об этом всегда сообщаю и говорю: «Я столько съесть не смогу – и супа вполне достаточно».
Второй важный вопрос: кто за ланч платит? Если я приглашаю людей пообедать, то всегда предлагаю за них заплатить. Говорю так: «Слушайте, я не работаю в вашем бизнес-центре, вы сами лучше знаете, где поблизости вкуснее всего кормят. Сводите меня туда, а я угощу вас ужином (обедом)». Получается, что, договариваясь подобным образом, вы как бы просите помочь с выбором ресторана, и человеку сложно отказаться. В ответ я оплачиваю счет, все довольны. Бывает, что клиент отказывается от моих денег. Если он говорит: «Прекрати, я сам оплачу», то ни в коем случае не нужно настаивать. У человека свои принципы, вы можете его обидеть. Это ни к чему.
...ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. «Встряхните» любым способом десять основных «клиентов». Расскажите им, какие у вас новости, что происходит вокруг.
2. Договоритесь пообедать с двумя-четырьмя из этих «клиентов» на ближайшей неделе.
Научитесь видеть связи между людьми
Учитесь замечать связи между людьми. В ходе разговора собеседники, с которыми вы часто общаетесь, непременно упоминают кого-то, кто важен для них. Ваша задача – понять, что связывает этих людей. Что я имею в виду? Наверняка вы видели в фильмах, как агенты ФБР изучают взаимосвязи между членами мафиозных структур (как правило, составляют схему, где фотографии мафиози соединены стрелочками). Вы будете делать то же самое, только ваше занятие не будет таким увлекательным для зрителя, как в кино. Вам нужно просто понимать, кто с кем общается и ведет дела. Почему так важно видеть связи между клиентами?
Очень большое значение для вашего бизнеса имеет то, насколько четко вы осознаете, в какой индустрии работаете. Если вы ясно понимаете все особенности индустрии, то, во-первых, всегда сможете представить (нарисовать мысленно портрет) вашего потенциального клиента, а во-вторых, легко обнаружите ключевых игроков индустрии и приближенных к ним людей. Вы сможете найти какие-то общие для них ценности, узнать, что их интересует. Все это нужно использовать для того, чтобы наладить необходимые вам контакты.
Как это делается на практике? Допустим, по делам из другого города приехал ваш знакомый и вы, следуя моему совету, пригласили его пообедать. В процессе общения вы узнаете у него об интересных событиях в его жизни. Очень внимательно слушайте, что рассказывает собеседник. Ваша задача – запоминать или записывать имена людей, которых ваш знакомый будет называть, и находить связи между ними. Таким образом вы можете составить представление о внутренней структуре целой компании.
Например, существует некий генеральный директор компании «Вентилятор точка ру», которая занимается поставкой вентиляторов, и он, собственно, и есть ваш знакомый, с которым вы обедаете. Вы узнаете от него, что один из его заместителей уехал в отпуск. С отъездом этого заместителя второй заместитель должен решать гораздо больше задач, связанных с проектом. Соответственно он получил больше полномочий. Вполне вероятно, что в скором времени он станет вторым лицом в компании.
Конечно, поначалу эти имена для вас, скорее всего, ничего не значат. К вашему бизнесу они отношения не имеют и, по вашему мнению, на решения самого директора влияния не оказывают. Однако не забывайте о том, что директор только сегодня в этой компании самый главный, единственный и неповторимый. Уже завтра его могут сменить другие люди, о которых вы, скорее всего, ничего не будете знать.
Понимаете, к чему я клоню?
Вы должны быть готовы к тому, что внутри компаний, с которыми вы ведете дела, в любой момент могут произойти организационные изменения и вам придется контактировать с совершенно другими людьми, на которых прежде вы не обращали внимания. Имейте это в виду.
Стоит вспомнить о небезызвестном правиле шести рукопожатий. Вы никогда не угадаете, через кого именно можно выйти на интересующего вас человека. Плюс к этому нужно понимать, что зачастую круг общения ограничен и тот, с кем у вас хорошие отношения, вполне может быть знаком с интересующими вас людьми. Работая в одной индустрии, как правило, все друг друга более или менее знают и часто даже дружат. Помните об этом. Чем больше видных людей станут вашими знакомыми и друзьями, тем больше возможностей откроется, тем больше проектов можно будет осуществить.
Вам нужно определить круг людей, с которыми вы общаетесь чаще всего. Как правило, их не больше двадцати человек (исключения возможны в двух случаях: либо вы очень публичная личность, либо, наоборот, недостаточно общительны). Ваша задача – наладить связи между этими людьми и ключевыми участниками вашей индустрии.
Вы можете просто расспросить ваших близких знакомых о том, нет ли у них общих друзей с теми людьми, которые вас интересуют. Тех, кому нельзя задать такой вопрос напрямую, стоит просто внимательно слушать и, как я уже говорил выше, сохранять информацию обо всех, кого они упоминают. После того как в результате у вас сложится определенная схема связей, вам нужно более плотно пообщаться с ключевыми фигурами вашей индустрии и с наиболее близкими к ним людьми.
Ваша задача на данном этапе – собирать дополнительную информацию о них, выяснять их интересы. Как я уже писал, любые сведения об увлечениях другого человека – это зацепка, которая, как правило, срабатывает и позволяет начать правильно выстраивать отношения с новым знакомым.
