Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
Эти, в общем-то, приятные в общении люди любят пить чай в компании других менеджеров, разговаривать, общаться, НО НЕ РАБОТАТЬ так, как должны. Особенно часто такие люди встречаются в компаниях, где отношения между сотрудниками построены по типу «семейных», когда все относятся друг к другу как к близким родственникам. «Близкие» начинают покрывать друг друга и других низкоэффективных сотрудников перед начальством. В итоге все приятно и мило общаются, но не выполняют своей ключевой задачи. Они не продают.
Последний поглотитель времени – это бардак на рабочем столе. Посмотрите на свое рабочее место. Что вы видите на нем: порядок или разбросанные по столу бумажки, документы, записки, факсы? Невозможность быстро найти нужный документ в этой куче убивает ваше рабочее время. В идеале на вашем рабочем столе должны быть: монитор, клавиатура, мышка, телефон (желательно беспроводной), ручка или карандаш, ежедневник, небольшой блок стикеров для записок. Все остальное вы должны хранить в электронном виде или в папках на стеллаже.
Я надеюсь, что после прочтения этой главы вы смогли обнаружить свои больные места в управлении временем.
Задания
1. Запишите вещи, которые являются вашими поглотителями времени.
2. Запишите, какие ресурсы вам нужны для того, чтобы от них избавиться. Например, если вы хотите избавиться от петли компьютерной зависимости, попросите системного администратора отключить вам социальные ресурсы и новостные порталы. В данном случае ресурсом для убивания поглотителя времени будет фильтр на некоторые файлы и действия в компьютере.
3. Запишите действия, которые вам нужно предпринять, чтобы избавиться от вещей, поглощающих ваше время продавца.
Глава 12. Как перестать тратить время в автомобильных пробках
Я живу в Москве, где автомобильные пробки являются стилем жизни. Многие люди проводят по 25–30 часов в неделю в пробках. Это безумие! 30 часов в неделю в пробках! 120 часов в месяц! 2400 часов в год! Разве вы не достойны лучшей участи? Я полагаю, что в других городах России проблема пробок так же актуальна. Так что же делать с этим злом?
В свое время я решил для себя, что лучший способ не стоять в пробках – жить рядом с работой. Я просто снял квартиру рядом с работой, в соседнем доме, и приходил на работу «в тапочках». Я появлялся на работе свежим, выспавшимся, полным энтузиазма и сил. Поскольку я был успешным продавцом, я неплохо зарабатывал и мог себе позволить платить за квартиру чуть дороже, экономя свое время и деньги на транспорт. Позднее я купил квартиру в этом же районе.
К слову, я никогда не понимал тех, кто живет на «Юго-Западной», а на работу ездит на «Щелковскую». Разве на «Юго-Западной» мало фирм, которым нужны менеджеры по продажам? Один мой знакомый пошел учиться на МВА, выбрав самый дешевый из возможных вариантов. Как думаете, далеко ли учебное заведение находилось от его дома и работы? Вы правильно угадали – далеко, дальше некуда. Он посчитал, что экономит на стоимости обучения, но совершенно забыл про время, которое каждый день тратил на дорогу. Я бы на его месте выбрал тот МВА (пусть и подороже), что находится как можно ближе. Тогда я сэкономил бы кучу времени (не тратя его на дорогу), заработал больше денег и чувствовал себя лучше.
Итак, давайте все-таки предположим, что живете вы где-нибудь в Южном Бутове, а работаете в районе Тушино. Конечно, я мог бы посоветовать вам ехать на метро, что во-первых – быстро, а во-вторых, где вы еще увидите столько красивых девушек, как в московском метро (вариант: девушки, где вы увидите столько красивых парней, как в московском метро)? Но вы ведь еще и жуткий автолюбитель, и метро вас не привлекает, даже если все девушки метрополитена разденутся догола (или парни переоденутся в стринги).
Так что же делать? Ответ прост: ездите на работу тогда, когда НЕТ пробок. Вы правильно прочитали предыдущее предложение: ТОГДА, КОГДА ПРОБОК НЕТ.
По моим наблюдениям, пробки в Москве начинаются около 8 часов утра. В 7.00 дороги абсолютно пусты. Я думаю, это зависит еще и от района, но если вы понаблюдаете за движением на дорогах с помощью соответствующих сервисов, то абсолютно точно увидите, в какое время пробок еще нет, а во сколько они уже начались. Так вот: выезжайте на работу не в 8 утра, как все, а в 7. Вы доедете без пробок за 10–15 минут. Договоритесь с боссом, чтобы он дал вам ключи от офиса и предупредил охрану о вашем раннем приходе. ЗАНИМАЙТЕСЬ ПО УТРАМ ПЛАНИРОВАНИЕМ, ПОДГОТОВКОЙ К ПРОДАЖАМ, НАПИСАНИЕМ КОММЕРЧЕСКИХ ПИСЕМ, ПРОВЕРКОЙ ДОГОВОРОВ. Пока никого нет в офисе, делайте вещи из квадрантов № 2 и № 3. Знаю по своему опыту: состояние, когда вы приходите на работу к 8 утра или к 11, различаются, как небо и земля. Во втором случае у вас абсолютно точно будет намного меньше энтузиазма и сил для работы.
И еще одна маленькая хитрость. Это очень просто и очевидно, но почему-то мало кто это делает. Выезжайте с работы не в 18.00 или позднее, как это делают все, а чуть пораньше, например в 17.20. Или даже в 16.30.
В это время офисный люд еще не успевает разбежаться с работы, и дороги не так загружены. В 18.00 вы уже будете дома, и у вас будет куча времени на домашние дела и отдых. Если вам повезет, то дороги вообще могут оказаться наполовину пустыми. А если вы отправитесь домой в 18.00 или позже, то попадете в самые-самые страшные пробки. Если вы приезжаете раньше, то и уезжать раньше руководитель вам разрешит.
Обычно начинающие менеджеры по продажам допускают одну и ту же ошибку. Они не считают, что время, проведенное в автомобильных пробках, является потерянным. Они считают так, потому что у них есть мобильный телефон, ноутбук, мобильный Интернет, а значит, они всегда на связи с офисом и клиентами. К тому же большинство из них говорят, что не глазеют по сторонам, слушая радио, а внимательно впитывают аудиокниги по бизнесу, записи учебных курсов и тренингов и с пользой проводят время.
Я сам раньше думал так же. Однако сейчас моя основная идея состоит в том, чтобы проводить в машине как можно меньше времени. Классные водители (такие, как Шумахер, Петров или Хаккинен) зарабатывают кучу денег именно тем, что водят машину. Таксисты тоже зарабатывают на жизнь тем, что водят машину (кстати, не так уж и много они зарабатывают). Но я никогда и ничего не слышал про менеджера по продажам, который бы заработал кучу денег, водя автомобиль.
Менеджеру по продажам не платят денег за то, что он хороший водитель. Менеджер по продажам зарабатывает деньги только тогда, когда выходит из своего автомобиля, садится за один стол с клиентом и получает у него заказ. Такой подход работает гарантированно. Я проверял. Забудьте о том, что вы можете зарабатывать ездой на работу. Не лгите себе.
