Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
Вовлекайте клиента в процесс подготовки и проведения презентации.
Попросите помочь с техникой, флипчартом, маркерами, компьютером, звуком, светом. Прейдите на свою презентацию раньше, чтобы познакомиться как можно с большим числом ее участников. По ходу презентации предлагайте свободное обращение с образцами продукции.
Делайте презентацию максимально наглядной.
Используйте слайды из расчета времени, отведенного на презентацию. Имейте законченные версии презентации на 10 минут, на 30 минут, на 1 час.
Быстро отвечаешь – больше получаешь
Неприятные вопросы или высказывания покупателя:
– Я слышал, что ваш товар не отвечает нашим потребностям в связи с его низким качеством.
– Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?
– Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо.
Отвечайте прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и отзывов ваших покупателей или компаний, где вы показали себя надежным партнером.
Работа с возражениями во время презентации
Ни одна презентация не проходит гладко, когда говорите только вы. Некоторые ваши доводы бумерангом возвращаются к вам в виде возражений.
Стелим соломку!
Если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где и какие именно последуют возражения. Будьте готовы к такому развитию событий: образно и убедительно – лучше в форме встречного вопроса – отвечайте на возражение, прежде чем переходить к продолжению презентации.
Ход конем.
Если же, как в сказке, у покупателя нет возражений, сделайте ход конем: «возразите сами себе».
– Многие (можно конкретно назвать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого существуют такие причины (аргументы)…
Это произведет неизгладимое впечатление, вы завоевываете доверие покупателя.
Рокировка.
Попросите покупателя перенести ответы на самый конец и ответить на них после презентации:
– Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?
Если соглашаются, продолжайте презентацию.
Выжидаем.
Если какое-то возражение появится на начальном этапе презентации (о цене в основном), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно, и нужно отвечать. Хорошие продавцы улавливают, когда и какое возражение используется клиентом, и предоставляют аргументы в логическом порядке и на возражения отвечают только в подходящий момент:
– Какова цена продукта?
Начните с преимуществ продукта и его пользы:
– Позвольте, я сначала перечислю преимущества, покажу их пользу для работы вашей компании и представлю результат от пользы в денежном выражении?
Формулируйте предположения.
Вызывая покупателя на откровенный разговор, вы выясняете его истинные возражения. Выдвигайте придуманную гипотезу, которая строится на представлениях покупателя, рождая его возражение. Именно она будет «настоящим». Например:
– Предположим, что мы с вами найдем приемлемый вариант. Означает ли это, что мы договоримся по данному вопросу?
– Если мы сможем сделать поставку продукта к этому сроку, то вы сделаете пробный заказ?
– Если вы убедитесь в качестве нашей продукции, то примете решение?
– Если предположить, что наша система – это наилучший выбор для контроля вашей технологии, вы примете соответствующее решение?
Сколько вешать в граммах?
Используйте конкретные данные в качестве эффективных аргументов. Дополните аргументацию цифрами, графиками, сравнительными таблицами как наглядное представление пользы:
– А теперь самое главное. При использовании нашего продукта вы получаете ежемесячную экономию в двести тысяч рублей. При этом мы включаем вас в разряд клиентов, которые обслуживаются с наивысшим сервисом.
Простая система с хорошим результатом
Во время презентации можно применить четырехэтапную систему повествования, которая информирует покупателя о вас и вашей продукции:
Объяснение.
Что вы хотите показать? Доложите тему презентации:
– Сейчас вы увидите действие нашей установки во всей полноте ее возможностей…
– Посмотрите, я вам хочу представить механизм по наладке…
– Обратите внимание на…
Демонстрация.
Самое время показать образцы, видео, слайды.
Втягивание.
Подключайте покупателя к демонстрации:
– Попробуйте это.
– Нажмите вот на это.
– Подержите это вот таким образом.
Подтверждение.
Задайте ему вопрос:
– Что вы думаете о цвете, упругости, шершавости…?
– В чем вы видите преимущества этой дуги, раскраски…?
– Как вам нравится запах?
Внимание: работают все модальности покупателя!
При любой презентации, особенно в части демонстрации продукта, необходимо обращаться ко всем органам чувств покупателя: завоевать зрение (образец, картинки, видео), слух (звуковой ряд, аудиозаписи с отзывами), обоняние (например, при демонстрация духов), осязание (потрогать, пощупать, нажать, включить) и вкус (дегустация продуктов питания). Например, при презентации качественных вин можно применить следующий сценарий воздействия на несколько органов чувств покупателя:
● Описывается потенциал вина (слух).
● Предлагается маркетинговый механизм (4Р) для приобретения вин (зрение). Представляется особый аромат (букет) вина (обоняние).
● Дегустация образцов вина в красивых бокалах (вкус).
Образцовая презентация
Образец товара – «друг» продавца. Как никакой другой презентационный материал, образец вызывает интерес, желание осмотреть и опробовать. Показывая образцы продукта, не забудьте сравнение (предметное) между вашим новым образцом и старыми аналогами.
● Подчеркните достоинства нового образца:
