Дэвид Мэттсон - 49 законов продаж
Правило № 24
Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
Случалось ли вам вываливать на голову потенциального покупателя все имеющиеся у вас знания о продукте?
• Знает ли ваш потенциальный покупатель, о чем вы говорите?
• Не запугиваете ли вы его сверх меры?
• Наблюдайте за выражением его лица и движениями.
Ваш профессиональный опыт и знание продукта могут считаться профессиональным активом, однако иногда они способны напугать потенциального покупателя. Если вы активно используете на первых же стадиях процесса продажи профессиональный жаргон или технические термины, не поняв, насколько знаком с ними ваш потенциальный покупатель, вы рискуете поставить его в неловкое положение. Это огромная ошибка! Чувствующий себя неудобно покупатель вряд ли сможет увлечься общением с вами в ходе переговоров.
Не позволяйте вашему опыту мешать процессу продажи.
Потенциальные покупатели, не понимающие, о чем вы говорите, могут выбрать один из двух путей.
Путь первый: они могут откровенно сказать, что не понимают, о чем вы вообще говорите, и попросят вас дать пояснения. С вашей точки зрения, это великолепно, но, честно говоря, такой вариант развития событий маловероятен. Почему? Потому что большинство людей испытывают дискомфорт, когда им приходится просить объяснений (особенно когда они общаются с продавцами).
Путь второй: они решат избавиться от источника своего напряжения, то есть от вас! Каким образом это может произойти? Примерно так:
Покупатель: Знаете, Том, я не предполагал, что мы уже сегодня начнем столь детальное обсуждение. У меня не так много времени. Оставьте мне свою информацию и дайте время подумать. Как только я с ней ознакомлюсь, мы обязательно вернемся к нашему обсуждению.
Проблема решена! Источник неудобства исчезает.
Ваши знания о продукте и опыт способны вызвать у покупателя доверие по отношению к вам и позволяют вам контролировать ход переговоров. Однако помните, что разминка ваших «интеллектуальных мускулов» на глазах потенциального покупателя может его подавить – особенно когда вы только начинаете переговоры.
Во время разговора обращайте внимание на выражение лица собеседника и язык его тела. Если вы увидели, что какое-то из ваших действий приводит к дискомфорту для него, пойдите на попятный. Скажите что-нибудь вроде: «Билл, понимаю, я увлекся и говорю непонятно. Давайте я объясню получше». После этого повторите сказанное, но в более простых выражениях.
Проверьте ваше понимание
В чем заключается основная опасность чрезмерной демонстрации знаний о продукте вашему потенциальному покупателю на первой же встрече?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Взгляните критически на ваше общение с потенциальными покупателями на начальном этапе. Выявите случаи, когда вы склонны демонстрировать знание своего продукта, рассказывать о технических деталях или использовать профессиональный жаргон. Придумайте другой способ обсуждения соответствующих вопросов. Не стоит считать, что потенциальный покупатель обладает столь же обширными познаниями, что и вы сами.
Ответ.
Если вы знаете о своем продукте больше, чем потенциальный покупатель, то демонстрация ваших знаний может заставить его почувствовать себя неловко. Самым простым способом решения этой проблемы для него будет устранение источника дискомфорта – то есть вас.
Правило № 25
Хотите узнать будущее – думайте о настоящем
Бывало ли такое, что вас просили «поскорее начать» еще до того, как вы заключали сделку?
• Займитесь «работой в полях».
• Сыграйте в игру «Давайте представим…».
• Что, если?..
Потенциальные покупатели часто склонны просить продавцов «проделать полевую работу» и представить результаты на следующей встрече. Иногда «работа в полях» состоит в сборе предварительных данных либо в изучении объекта. Она может включать в себя создание планов и диаграмм, интервьюирование потенциальных конечных пользователей или любую другую предварительную работу. Ожидаемым результатом должен выступать детальный анализ всего, что было выявлено в ходе предварительной (и неоплачиваемой) работы.
Как часто вы попадали в подобные ситуации?
Хотели бы вы узнать о том, что произойдет в результате предпринятых вами усилий? Причем узнать это до того, как вы потратите время и силы?
Сыграйте в игру «Давайте представим…»
Стратегия Сэндлерапод названием «Давайте представим…» поможет вам получить требуемую информацию. Вот как может звучать просьба потенциального покупателя о проведении «работы в полях».
Покупатель: Должен сказать, я приятно удивлен всем, что услышал от вас. Я хотел бы увидеть предварительный план реализации проекта, содержащий примерную величину инвестиций и сроки завершения.
Не отвечайте «да» на такое предложение! Вместо этого сыграйте в игру «Давайте представим…».
Вы: Я был бы счастлив начать работу над проектом. Давайте на минуту представим, что я уже вернулся с предварительным планом, он вас полностью устраивает, сроки приемлемы, суммы инвестиций соответствуют вашим бюджетным возможностям. Что потом?
Обратите внимание на сослагательное наклонение («был бы счастлив начать работу») в произнесенной вами фразе. Это очень важно. Вы не говорите: «Я рад сейчас же приступить к делу, и работа для вас станет главным моим приоритетом»! Вы попросту не хотите налагать на себя какие-либо обязательства, пока ваш собеседник не расскажет вам, что произойдет в будущем, и не свяжет это с вашим сегодняшним решением. Заставьте потенциального покупателя описать вам будущее уже сегодня!
Еще один пример. Предположим, вы продаете системы обеспечения безопасности. Потенциальный покупатель, нуждающийся в системе сигнализации для нового склада, говорит вам: «Я много слышал о вашей компании. Я хотел бы увидеть ваши идеи относительно системы сигнализации для моего склада с предварительными расчетами стоимости и сроков установки».
Для того чтобы исполнить эту просьбу вам придется осмотреть склад, спроектировать систему, удовлетворяющую всем требованиям заказчика, создать черновые графики расположения всех основных элементов, рассчитать стоимость работ и материалов, а также сроки установки, потом собрать все данные в формат делового предложения и сделать на его основе презентацию. Вы берете на себя значительные обязательства, но при этом руководствуетесь лишь смутной надеждой на то, что ваш потенциальный покупатель будет настолько поражен проделанной вами работой, что подпишет с вами контракт!
