Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
С данной группой прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый «пиар», который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» – всех нематериальных откатов не перечесть. И «пиарится» в этом случае не компания, сотрудником которой является объект, а в первую очередь он сам. Этот способ максимально обеспечивает удовлетворение потребности в уважении.
Само собой, описанные группы выделены достаточно условно: надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, в достаточной степени наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем взять приведенную выше классификацию.
Привлечение
Самый действенный вариант – нахождение точек соприкосновения. Перечислим основные точки соприкосновения, использу емые в практике разведки.
1. Выход через «общих знакомых»
Наиболее распространенные способы:
► выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых часто бывает объект;
непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;
► подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу (прямой просьбы при этом нет);
► привлечение общего знакомого его личной выгодой в вашем знакомстве с объектом.
Важным моментом, который необходимо учитывать при подобном заходе, является близость знакомства, а также симметричность или асимметричность социальных статусов: конечно, хорошо, когда вас вывел на ЛПР его бывший одноклассник, но еще лучше, если окажется, что этот одноклассник в настоящий момент является депутатом, а не грузчиком овощного магазина.
2. Выход через деловые круги
Один наш знакомый бизнесмен, перед которым стояла задача выйти в соседний регион, применил именно эту технику. Вместо того чтобы применить традиционный способ (открыть офис, начать работу, а потом по мере необходимости и возможности знакомиться с административными и бизнес-структурами), он узнал о существующих в интересующем его регионе общественных организациях предпринимателей. Выбрав наиболее интересную для себя по составу участников, он вступил в местное отделение у себя в регионе. Проявив активность и инициативу, достаточно быстро вошел в президиум, после чего связался с президиумом отделения в интересующем его регионе и поехал делиться опытом, параллельно завязывая связи и знакомства, получая информацию «изнутри» о состоянии дел в интересующей его отрасли. Стоит ли говорить, что примененная им стратегия в несколько раз снизила риски провала бизнес-проекта и позволила в кратчайшие сроки успешно его реализовать.
3. Рекомендатель
Хотите, чтобы у вас появились рекомендатели? Не стесняйтесь спрашивать у ваших сегодняшних клиентов и партнеров об организациях (и лицах, принимающих решения в них), которым может понадобиться ваш товар или услуга. Систематически проводя такую работу, вы не только получите информацию о потенциальных клиентах, но и значительно упростите выход на них.
4. Имитация случайного контакта
Наиболее распространенные способы.
1. Провоцирование объекта на оказание помощи вам:
► симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости и иных проблем, связанных со здоровьем;
► имитация неловкости: выронить в удобный момент что-либо из рук;
► «забывание» своей вещи рядом с объектом;
► обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную (улицу, магазин, время и т. д.) информацию;
► вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина, тяжелые вещи, растерянность на улице и т. д.); вариант для женщин.
2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту вы:
► грамотное использование случайной (или организованной) неловкости объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать определенное место, объяснить, как что-то сделать и т. д.);
► задействование случайной (а то и предусмотренной или созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (помочь в наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо и т. д.);
► предложение себя объекту в качестве необходимого ему в данный момент компаньона (для распития алкогольных напитков, игры в карты, «изливания души» и т. д.);
► подключение к ситуациям, обусловливающим нарушения дорожного движения;
► имитация нападения на объект криминальных элементов и «спасение» его в этой ситуации.
3. Знакомство на различных культурных или спортивных мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе). Можно обеспечить себе соседство с объектом посредством «лишнего» билетика, билетами от общего знакомого или какого-либо иного трюка:
► копирование эмоциональной реакции объекта на зрелище;
► инсценировка роли «новичка», интересующегося мнением «специалиста»;
► выдача безадресных замечаний, могущих заинтересовать объект;
► кратковременное оставление своего места с просьбой присмотреть за ним.
4. Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.):
► контакт «своего» ребенка с ребенком объекта (игра, угощение, подарок), который и «знакомит» с родителями;
► оказание ему на глазах у родителя мелкой помощи (поднять упавшего, отогнать собаку и т. п.);
► инсценировка пропажи ребенка и разыгрывание роли его спасителя.
5. Вызов интереса к себе (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта): зная нужды и слабости данного человека, привлечь его активное внимание с помощью одежды, шуток, анекдотов, фокусов, слухов и сплетен, оригинальных суждений, интересной информации, притягательных намеков о своих возможностях что-то достать, нечто узнать, куда-то устроить.
6. Публикация объявления (в газете, подъезде, на улице, то есть там, где его обязательно увидят), могущего заинтересовать нужного вам человека:
► о продаже;
► покупке;
