Виктор Орлов - СИЛА КОНТРАСТА
В этом случае теплая вода кажется намного горячее, чем на самом деле.
Это и есть закон контраста.
Все это означает, что любой продукт или услуга могут показаны по-разному, если Вы знаете, как этот Закон применять.
Типы контраста
С позиции практического применения, давайте разделим все варианты применения этого закона на несколько категорий и проанализируем некоторые примеры.
Тройная ценность
Этот метод часто применяется продавцами, чтобы заставить их предложение выглядеть вкуснее, чем оно есть на самом деле и побудить покупателя думать, что он получает исключительно хорошую сделку.
Фактически на этом живет весь MUD онлайновой коммерции.
В этом случае Вы добавляете к Вашему предложению некий бонус, который придает ему большую ценность.
В качестве бонуса может выступать что угодно какое-то дополнительное свойство продукта, повышенная скидка, бесплатная доставка, подарочная упаковка, запасные батарейки, более длительная гарантия. бесплатное консультирование и т.д.
Независимо от характера бонуса он создает контраст и повышенную ценность.
Для того, чтобы научиться делать весьма сильные копирайтинговые материалы, весьма полезно поизучать рекламную манеру всевозможных телемагазинов, которые достаточно жестко используют Закон Контраста.
Вы, наверняка, не раз видели, как Вас пытаются заинтересовать какой-то в принципе абсолютно ненужной Вам вещью.
Хитрые телемошенники не называют Вам цену с самого начала - они активно и профессионально разжигают Ваш интерес, показывая в весьма динамичной и наглядной манере все достоинства своей продукции.
Вы смотрите все это и под конец этой презентации весьма настраиваетесь на приобретение.
И тут Вам вдруг залупают весьма высокую цену. Типа Вы ожидали, что эта подушка будет стоить 100$, а она, оказывается, стоит 500.
Ваше очко сжимается, но Вы продолжаете смотреть, поскольку уже прониклись светлой идеей того, как эта подушка изменит Вашу жизнь.
И вдруг Вы слышите, что сегодня - ОСОБЫЙ день и Вам предлагается охрененная короткая скидка. Вы можете приобрести эту подушку всего за 297$.
Это радует Ваше сердце, но все ж таки, цена кажется высоковатой.
Bay! Но ведь они же еще предлагают три дополнительных наволочки общей стоимостью 350$! В это, твою мать, просто невозможно поверить: Вы получаете божественную херню стоимостью 800$ за какие-то 297 зеленых тугров!
В этот момент Вас уже сильно тянет сделать заказ.
И тут Вас окончательно добивают информацией о том, что ежели Вы закажете эту подушку в течение ближайших 10 минут, то сможете выплачивать ее стоимость в течение трех ближайших месяцев - по 97 баксов или около того.
КАКОЕ СЧАСТЬЕ!
А ведь если разобраться, то Вы потратили не 99 планируемых баксов, а в три раза больше.
И при этом чувствуете себя в кайф.
Почему?
Потому что Закон Контраста заставил Вас думать о том, что Вы на самом деле приобрели нечто стоимостью намного более высокой.
Если Вы занимаетесь продажами, то этот Закон будет оказывать на Вас критическое влияние.
Никто ничего не купит у вас, пока люди не почувствуют, что за свои деньги они получают нечто ценное.
Поэтому техника тройной ценности и использует различные бонусы для придания дополнительной ценности Вашему предложению.
Если, например, Вы предложите Вашим покупателям приобрести за 1$ кекс и два пирожка, то примерно 40% покупателей так и сделают.
Однако, если Вы предложите им приобрести за тот же бакс только кекс, а через секунду добавите, что к этому кексу прилагаются два бесплатных пирожка, то покупателей окажется не 40%, а примерно 70.
Надеюсь, разница весьма убедительна.
Техника «Три по одной цене» - одна из самых частых в практике.
Вы наверняка сталкивались с ней, когда гуляли по супермаркетам.
Помните все эти перечеркнутые цифры на ценниках, рядом с которыми написаны другие?
Или, может быть, Вам предлагали купить пять упаковок чего-нибудь и получить еще одну упаковку бесплатно?
А может быть Вы натыкались на ярлычок, на котором старый вес продукта был зачеркнут и рядом был написан новый увеличенный.
Варианты бесконечны, но суть остается одной и той же.
То же самое происходит, когда Вы имеете дело со страховыми компаниями или компаниями сетевого маркетинга.
А этих случаях начальная цена корректируется в меньшую сторону, исходя из Ваших обстоятельств.
Смысл всего этого в том, что Вы получаете видимость лучшей сделки.
В противном случае Вы чувствовали бы себя обманутым.
Представьте себе, что Вы покупаете конфеты для своей возлюбленной. Толстая тетка продавщица за прилавком видит, что конфет на весах недостаточно и добавляет еще несколько.
В этом случае Вы видите добавленную ценность и обычно реагируете утвердительно на такой вопрос как: «Ничего, если получилось 500 гр. Вместо 450?»
Несколько по-другому Вы отреагировали бы, в том случае, если Вы продавщица стала убирать конфеты с весов.
У Вас возникло бы ощущение, что Вас грабят.
Создание перспективы. Сведение к мелочи
Эта техника заключается в том, что Вы сводите некий вариант, который клиенту может показаться трудным к чему-то более простому и управляемому.
Представим, что Вы пытаетесь убедить кого-то оформить пожизненную страховку.
В этом случае, если клиент считает всю стоимость страховки слишком большой, Вы можете свести ее к небольшой цифре - скажем полбакса в день, что равно, примерно, банке Колы.
И даже если Вам нужно будет в процессе беседы с ним продать более дорогостоящий страховой вариант, Вы можете просто добавить к этому полбаксу еще скажем центов 20 - это не будет воспринято чересчур драматично.
На этом, собственно говоря, и ловят своих жертв всевозможные ипотечные конторы.
Поэтому попутный совет: никогда не влезайте в долги любого рода, никогда ничего не занимайте и никогда не покупайте ничего в кредит.
В противном случае Вы можете поставить себя на грань катастрофы.
Перенос фокуса
Порой, дабы не морочить себе яйца, можно для создания контраста просто применить одну из фундаментальных техник НЛП под названием "рефрейминг", дабы чуток поменять их точку зрения...
О самом рефрейминге и всех его недокументированных секретах мы еще будем говорить в дальнейшем, а для текущей простоты сведем его к схеме: "Стакан полупустой или полуполный"...
Два хитропопых америкоса провели такой эксперимент -двум группам добровольцев были сосватаны два рекламных объявления по сабжу гамбургеров.
