Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
О чём это я?
Я участвую в обсуждениях на нескольких форумах в интернете, специализированных сайтах и закрытых чатах организаций вроде National Speakers Association, Sales and Marketing Executives International и Vistage (крупнейшая организация СЕО в мире).
По крайней мере раз в неделю обязательно появляются просьбы порекомендовать консультантов, поставщиков и сервисные компании в самых разных областях.
Как солнце встает на востоке и садится на западе, так и из ниоткуда появляются отчаянные ловцы удачи и начинают забрасывать спрашивающего ответами, как голодные акулы, которые сплываются на запах крови и начинают охоту на мелкую рыбешку.
Вместо того чтобы вести себя как эксперты и давать рекомендации, о которых их просят, они воспринимают это как возможность сыграть в любимую игру «Выбери меня!».
Вот недавний пример из закрытого обсуждения в LinkedIn.
Я работаю с клиентом, которому нужен спикер на тему роста (желательно, чтобы это было связано с франшизами). Может ли кто-нибудь рекомендовать фантастического и увлеченного специалиста для сотрудников руководящего звена по этой теме?
• Ответ 1. Я профессиональный спикер, сферы моих интересов: коммуникация, разнообразие, персонал, рост бизнеса. В прошлом году рост моей компании составил 15 %, так что я хорошо владею данной темой.
• Ответ 2. Мы тесно работаем с организациями-франчайзи в области роста бизнеса, стратегии и маркетинга. Буду рад узнать, можно ли адаптировать под вашего клиента багаж наших знаний о росте бизнеса при использовании франшизы в нашей отрасли.
• Ответ 3. Я бывший вице-президент корпорации Hilton Worldwide. В частности, я отвечал за развитие сети Homewood Suites под брендом Hilton. Моя непосредственная заслуга состоит в росте этой сети в два раза – с 75 отелей до 150 – за четыре года. Я не уверен, что отельный бизнес – оптимальный выбор для вашего клиента, но буду рад узнать больше о его потребностях.
• Ответ 4. Есть просто фантастическая узкоспециализированная компания, занимающаяся франшизами, ее возглавляет Катрина Митчелл. О ней есть очень хорошие отзывы: http://www.franchisespeakers.com. Кроме того, Скотт Гросс – идеальная кандидатура для подобной задачи, он один из тех экспертов, с которыми сотрудничает Катрина.
• Ответ 5. Я одновременно спикер и владелец розничной франшизы, так что, возможно, окажусь полезен, если этот вопрос по-прежнему актуален. Я спикер по теме лидерства и сосредоточен на выстраивании доверия в команде. Мне принадлежат две франшизы, и я в процессе организации третьей. Посмотрите мой профиль, если интересует подробная информация.
Если я продолжу цитировать остальные отклики, боюсь, меня просто стошнит.
Урок. Среди этих ответов был всего ОДИН от «доверенного советника». Вы уже поняли какой? Тот, который дал спрашивающему то, что он ХОТЕЛ, а именно РЕКОМЕНДАЦИЮ, а не саморекламу.
Доверенный советник – профессионал, который ставит интересы своего клиента выше собственных.
Люди, которые дали ответы 1, 2, 3 и 5, представили себя как навязчивые торговцы, а не партнеры.
Помните: охотясь за мелкой рыбешкой, вы выставляете себя в неприглядном свете.
Не стоит этого делать.
В вашем арсенале есть три более эффективные тактики.
1. Попросите одного из ваших клиентов, для которого вы выполняли схожую работу, зайти на этот форум и оставить честный отзыв о результатах сотрудничества. Рекомендация третьей стороны значит ГОРАЗДО больше, чем самореклама.
2. Организуйте встречу в офлайне. Помогите встретиться человеку, который просит рекомендацию, и тому, кого вы хотели бы рекомендовать. (Если же вы продвигаете свои услуги, дайте своему бывшему клиенту контактную информацию заинтересованного лица и попросите, чтобы клиент связался с интересующимся сам.)
3. Обменивайтесь рекомендациями и отзывами. Этот способ мне нравится больше всех. Он тоньше, чем самореклама, и проще, чем контакт с предыдущими клиентами. Создайте доверенный круг из пяти-семи других владельцев бизнеса, руководителей или независимых профессионалов, чья работа вам нравится и кто с удовольствием подтвердит вашу репутацию. Предложите периодически поддерживать друг друга в случаях, подобных описанному.
Например, в моем круге:
• гуру по развитию лидерских качеств у женщин, который сосредоточен на вопросах душевного здоровья женщин, уверенности и юморе;
• лучший автор New York Times по теме здравоохранения;
• один из ведущих экспертов нашей страны по теме выстраивания культуры продаж;
• первоклассный тренер по развитию навыков презентаций (виртуальных и реальных);
• один из самых остроумных мотивационных спикеров в мире;
• эксперт по налаживанию деловых связей, специализирующийся на страховании и недвижимости;
• эксперт по развитию лидерских качеств для сегмента малого бизнеса, популярный автор, выживший после урагана «Катрина».
Не преследуйте мелкую рыбу, и вы перестанете портить себе репутацию.
Вопрос: кто составляет ВАШ круг рекомендателей? Займитесь этим и создайте его сегодня!
Часть V. Покорите социальные сети
29. Придумайте убойные шаблоны для социальных сетей
ПОСЛЕДНЕЕ, чего я хочу в этой жизни, – чтобы меня называли экспертом по социальным сетям. Именно так. Это не я и не моя работа.
На самом деле я – любитель социальных сетей. Я их обожаю. Уверен, что этот замечательный инструмент стоит того, чтобы вы включили его в ваш план интернет-маркетинга.
Идеален ли он для всех? Нет.
Полезен ли он для некоторых? Да.
Жизненно необходим для единиц? Несомненно.
Итак, чтобы эффективность ваших действий в социальных сетях повысилась, вы должны знать, что говорить и как.
Большая часть шаблонных сообщений, при помощи которых вам предлагают установить первоначальный контакт в разных социальных сетях, откровенно слабы. Возьмите, например, стандартное приглашение в LinkedIn или Facebook.
Не волнуйтесь: вам, несомненно, понравятся некоторые убойные шаблоны для социальных сетей, которые вы можете адаптировать под себя, чтобы стать гораздо более эффективным в выстраивании вашего онлайнового круга общения.
Проведем быстрый обзор основ маркетинга: как вы думаете, других людей интересуете ВЫ или их собственная персона? Да, верно! В яблочко. Вы им абсолютно безразличны, их волнуют исключительно они сами.
А теперь взгляните на стандартное приглашение в LinkedIn:
