Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог
Важно запомнить, что люди с доминирующей потребностью во власти довольно брезгливо относятся к проявлением слабости, заискивания и тревожности. Для них «сила» означает уважение. В общении с ними нужно найти ту грань, когда мы сможем продемонстрировать превосходство их личной силы на поле переговоров и при этом выглядеть уверенно в их глазах. Попробую привести такой пример. Например, бравый и уверенный в себе сержант и властный и жесткий полковник. «Так точно» – уверенно и громко отвечает сержант: «Все сделаем в лучшем виде». При этом очевидно, что сержант находится во власти полковника, но остается уверенной в себе и сильной личностью. Таким образом, оптимальное поведение в данном случае – это демонстрация «властному» партнеру того, что Вы признаете его преимущество, при этом ведете себя твердо и уверенно. Именно так, как говорилось в части посвященной имиджу и оптимальному поведению переговорщика.
Есть один важный момент. У двух женщин с потребностью во власти конфликт начинается автоматически, сразу после того, как они встретились взглядом, даже если не произнесли ни слова. Истинную причину этого феномена я назвать не могу, но это много раз подтвержденный наблюдениями факт. Я даже специально создавал подобные ситуации. По этой причине либо постарайтесь избежать подобной коммуникации, либо дайте своей партнерше понять, что она явно, явно, явно и во много раз превосходит Вас по уму и силе. В этой ситуации необходимо вести себя кротко и смиренно. При этом нужно сохранять твердость, а говорить таким голосом, как будто Вы боитесь поранить вашего собеседника. Наверное, так иногда говорят врачи, когда снимают повязку с раны. Для многих читательниц с доминирующей потребностью во власти мои слова способны стать откровением. Теперь они могут понять, почему иногда у них срываются простые договора или просто на ровном месте возникает вражда и агрессия.
Вспомните, кого-нибудь из Ваших знакомых, кто подходит под эти описания.
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. После первого давления партнера, произнести фразу, дающую собеседнику понять: «Вы очень сильный, с вами невозможно спорить». При этом нужно продолжить уверенно и твердо выставлять свои требования. Властный партнер должен почувствовать, что Вы можете быть твердым. Но сразу говорите, что он «сильней».
2. Речь должна быть твердой, даже где-то чуть-чуть жесткой, и в среднем темпе, то есть не расслабленной, но не агрессивной и не претендующей на давление.
3. Не стесняетесь произносить жесткое «нет», когда на Вас сильно давят.
4. Спокойно выслушивайте претензии, если таковые появятся. Ваша нервозность только усилит давление.
5. Примеры комплиментов: «У Вас все работает, как часы», «У все команды выполняются моментально», «Вы очень сильный переговорщик», «Вы легко загнали меня в угол», «Ваша воля чувствуется в исполнительности Ваших сотрудников».
Потребность в самореализации
Люди с доминирующей потребностью в самореализации встречаются реже всех. В общем, можно говорить приблизительно про 5 % людей в группе специалистов или руководителей. Как правило, они становятся хорошими специалистами или руководителями, а очень искренне и глубоко верующие люди из их числа могут пойти в монахи. Таких людей можно узнать по тому, как они относятся к своему делу и Вашему предложению. Как правило, они довольно вежливы, и не демонстрируют отношения к Вам лично. Их может легко заинтересовать предложение как факт, если Вы сможете лаконично и логично изложить суть. Тогда они сами зададут все вопросы. Разбираться в новом материале и деталях у таких людей выходит очень хорошо. Нужно только следить, чтобы Вы не стали совсем ведомыми. Вы тогда не сможете выставить выгодные для себя условия. Люди с потребностью в самореализации, как правило, быстро осваивают разные виды деятельности на достаточно высоком уровне и не гордятся этим. Для них это естественная норма. И комплименты им говорить бесполезно, они промолчат или вежливо поблагодарят. Найдите кого-то в вашей памяти, кто подходит под описание.
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. Быстрое, лаконичное, логичное, с сообщением выгод для партнера начало разговора. Все детали потом.
2. Не давать вести себя вопросами, перехватывать инициативу и выяснять его потребности и возможности по сотрудничеству.
В общем, все. Но с этой категорией всегда интересно.
Как научится распознавать все указанные группы людей
Я изложил как сумел способы распознавания людей с разными психологическими потребностями и сформулировал рекомендации, как себя с ними вести. Конечно, лучше это делать непосредственно с экспертом на практических занятиях. Однако все участники тренингов, на которых мне довелось присутствовать, очень боялись определять потребности своих товарищей. При этом они говорили, что никогда не смогут научиться с одного взгляда определять базовую потребность человека. И тут наступало самое интересное. Во время первого упражнения большинство справлялось с ним вполне успешно. В группе было около 80 % правильных ответов. Упражнение было очень простым, нужно было определить свою потребность, а потом определить потребности своих соседей. После это все участники сверяли ответы.
Научиться визуально определять доминирующую потребность несложно. Сложнее заставить себя говорить комплименты. Обратите внимание, я говорю «заставить», а не «научить». Научиться просто: взял, попробовал несколько раз, и все. А заставить куда сложней. Для некоторых людей это просто пытка – сделать кому-то комплимент. Чтобы научится делать комплименты, нужно для начала их сделать несколько раз. При этом необходимо внимательно отследить, что произошло с человеком, как поменялось его лицо, появились ли признаки удовлетворения на лице или улыбка, изменился ли голос, поменялось ли выражение глаз, поменялось ли отношение к Вам. Когда Вы увидите, что под влиянием Ваших комплиментов людям становится приятно, что они меняют свое поведение и отношение к Вам, Вы сами испытаете радость успеха. Не скрою, очень приятно ощущать, что ты воздействуешь на поведение человека, тем более таким приятным способом.
Чтобы сделать из этого навык, нужно принять за правило делать комплименты всем, с кем Вы общаетесь. Тогда Вы не только научитесь профессионально делать комплименты, но и получите великолепные дивиденды от вложенного в других людей позитива.
Не забудьте научиться качественно определять потребности людей. Для этого просто потренируйтесь на своих знакомых. Определите у каждого их базовую потребность. Не забудьте выучить наизусть основные тезисы каждой потребности. Произнесите комплимент, отследите реакцию. Если не добились результата, то подумайте, что стало причиной. Возможно, Вы неискренне произнесли комплимент, либо озвучили комплимент, не подходящий под доминирующие потребности человека. Например, если индивидууму с потребностью во власти сказать: «Вы очень образованный и умный человек», то он, скорее всего, подумает в ответ: «Кто Вы такой, чтобы давать мне оценку?» Менее воспитанные произнесут свой ответ вслух.
