Роман Масленников - Конкретный PR
Мы не беремся давать подробные комментарии к российскому законодательству. Поэтому отсылаем вас к Федеральному закону "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд" от 21 июля 2005 года № 94-ФЗ и его изменениям, которые можно найти на «Официальном сайте Российской Федерации для размещения информации о размещении заказов» www.zakupki.gov.ru в разделе «Законодательство о размещении заказов».
Надеемся, что вышеприведенная информация, как минимум, будет полезна небольшим компаниям – для участия в котировочных заявках, т.к. из суммы «до 500 000 рублей» можно извлечь прибыль. По меньшей мере – прибыль нематериальную, репутационную, речь о ней впереди. Главное, что стоит понять: с государством работать можно, это реально. Реально работать с нуля, с чистого листа, буквально – зайдя «с улицы». Но для высокоприбыльной работы с государством требуется серьезная предварительная подготовка. Рассмотрим пошагово подготовку к государственному тендеру далее.
Свежо придание – а верится!
Подать заявку. Выиграть тендер. Исполнить заказ. Казалось бы, что в этой схеме нет ничего туманного. Но между каждым этапом, а также до и после них, встают исконно русские проблемы – махровый бюрократизм, чванство, бумажная волокита. Впрочем, они решаемы при наличии высокой работоспособности и стальных нервов, а также желания вывести свое предприятие на новый уровень квалификации.
Итак, вы приняли решение – сделать государственного заказчика вашим клиентом. С чего начать? Пошаговая инструкция выглядит так:
1. Выберите себе клиентов. Подумайте, с кем бы вы вообще могли бы сотрудничать в контексте своего профиля. Например, переводческая компания не может не попытаться сотрудничать с Министерством иностранных дел; PR-, рекламное или продюсерское агентство – с Министерством связи и массовых коммуникаций, Министерством культуры; образовательная организация – с Министерством образования и науки; консалтинговая фирма – с Министерством экономического развития, и т.п. Хотя достоверно известны случаи сотрудничества коммуникационных агентств с Минпромэнерго (сейчас – Министерство промышленности и торговли), Минздравом (сейчас – Министерство здравоохранения и соцразвития), МЧС (сейчас – Министерство по ГО и ЧС) и др. Наведите справки о своих профильных «материнских» учреждениях и других потенциальных клиентах.
2. В обход. Примите участие в сторонних событиях, в которых будут принимать участие сотрудники интересуемых госучреждений, представьтесь, установите контакты, попытайтесь назначить встречу.
3. В открытом доступе. Дать рекомендацию «Получите инсайдерскую информацию» – все равно, что сказать «Идите и возьмите 1 000 000 долларов вон в том мусорном бачке». Уповаем только на себя, Интернет и навыки ориентации в нем. Посетите сайты тендеров. Они бывают бесплатные (не удобные в обращении) – http://zakupki.gov.ru, http://www.e-torgi.ru/, http://tender.mos.ru; и платные (удобные для использования) – http://alltenders.ru/, http://tenderit.ru/ (специальный сайт для рекламных тендеров), http://tender.su/. Для тех, кто предпочитает печатную информацию, есть журнал «Московские торги» и газета «Конкурсные торги». Иногда государственные заказы проскакивают и на специализированных рекламных и PR-сайтах: http://www.sovetnik.ru/tender/, http://www.tensostav.ru/ и др. Выбирайте тендер.
4. Поехали! Подтвердите достоверность информации по оставленным координатам.
Составьте план сбора необходимых документов. Желательно иметь готовые справки и нотариальные копии выписок из Реестров.
5. Переговоры в офисе и нет. Проведите предварительные переговоры, лучше -за стенами госучреждения, пригласите чиновников на «презентацию» в свой офис. Отказ – сигнал того, что тендер «занят» или же признак чистоты. Уточните этот вопрос по мобильному. Если же согласие на переговоры на вашей или нейтральной территории получены – карты в руки: «Действуйте, узнайте – каким образом можно все-таки начать сотрудничество в этом или следующем году».
6. В срок. Подайте заявку в срок, а лучше – заранее. И документально подтвердите получение вашей заявки.
7. Товар – лицом. Обязательно присутствуйте на вскрытии конвертов. Это реальный бесплатный шанс провести презентацию компании перед всеми членами тендерной комиссии сразу.
8. Second best. Обязательно выясните, кто занял пьедестал почета в конкурсе. Ваш максимум и цель даже при «договорном конкурсе» – это второе место. Резона договариваться по нему у чиновников нет, то есть это ваше реальное место (при «купленном конкурсе»), которое вы на данный момент занимаете среди конкурентов. Подумайте, чем другие лучше вас – сделайте выводы. Для чего же быть вторым, какой практический смысл? Дело в том, что победитель конкурса может и не «потянуть» весь объем работ – следовательно, вам необходимо познакомиться с лидером и предложить свои услуги по сотрудничеству. Так, не побеждая в конкурсе, вы сможете записать в актив работу с госструктурой. Или же на каком-то этапе госзаказчика может не устроить работа победителя, здравый смысл (и в некоторых случаях закон) предписывает обращаться к следующему по списку.
9. База данных. Грамотным шагом будет подробное знакомство с тендерной комиссией (ФИО, дни рождения, установление ЛПР – лиц, принимающих решения) и конкурентами. Постарайтесь достигнуть договоренностей о сотрудничестве в будущем хотя бы на словах. А на словах – нужно ловить.
10. То Be Continued. Продолжайте поддерживать отношения, участвуйте в новых аналогичных ежегодных конкурсах.
Это – стратегия. Теперь рассмотрим несколько тактических приемов.
Приемы оптимизации отношений с государством как заказчиком
+ Генеральный директор и другие высшие лица (заместители директора) подрядчика решают вопросы намного быстрее рядовых специалистов. Обозначьте вашу высокую должность на визитках, и технические вопросы (актирование, документы на подпись и т.п.) будут решаться в разы быстрее.
+ Откатинг и неформальные отношения. Прочтите специальную литературу, возможно, вам пригодятся такие знания. Рекомендуем книгу Д.Ткаченко и М.Горбачева
«ОТКАТ – Особая Техника Клиентской Аттракции» (Вершина, 2007 г.).
+ Выделите в компании специального сотрудника, который будет заниматься только государственными тендерами. Возможно, им станет бывший сотрудник одного из госучреждений. По крайней мере, он будет знать и понимать птичий язык чиновников, в идеале – будет лично знаком с «нужными людьми».
+ При работе с государственными структурами чрезвычайно важно учитывать фактор авторитета. Чиновники, обладающие обширными связями, или длительное время работающие в госучреждении, являются вашими первейшими союзниками. Особенно когда вы приходите с кучей идей, но без направлений и рекомендаций. Если таковые имеются – сложностей гораздо меньше. Получить рекомендации можно у ветеранов госслужбы, близких по духу учреждений – например, у сотрудников Торгово-промышленной палаты или коллег, ранее выполнявших государственные заказы.
