Андрей Анучин - Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции
2. Клонируйте и превзойдите Netscape. Нам необходимо вплотную заняться клонированием Netscape. Мы должны разработать план клонирования всех атрибутов, которые у них имеются на данный момент, а также тех новых, которые они добавят в период между сегодняшним днем и нашими следующими коммюнике. Мы должны сделать это нашим единственным приоритетом и подключить к работе наших лучших специалистов. В дополнение к намеченной нами работе над Win32/ OLE нам придется серьезно подумать над расширением и приобретением HTML как формата и в процессе этого использовать в качестве рычага наши нынешние активы, чтобы вырваться вперед. Нам необходимо совместить рабочий цикл Forms с Internet Explorer (IE) и убедиться, что Forms может работать с HTML, расширенным под формат 2D. Нам также придется заняться RTF и перепрофилировать его так, чтобы он стал естественным продолжением HTML, а также изменить наш Word и другие текстовые редакторы, чтобы они поддерживали этот новый формат.
3. Приобретите 80% ведущих веб-сайтов, чтобы завоевать своего клиента. Признание браузеров обусловлено оперативной информацией, поэтому нам необходимо связаться с пятью ведущими сайтами и задать им вопрос: «Что мы можем сделать для того, чтобы вы признали IE?» Мы должны быть готовы к тому, чтобы выписать чек, купить сайты и добавить атрибуты – в сущности, сделать все необходимое для того, чтобы быть признанными. Нам следует перенаправить на эту задачу нашу нынешнюю пропагандистскую кампанию (сфокусированную сегодня на MSN). Нам необходимо поручить решение этой проблемы энергичным руководителям.
4. Распространяйте оперативную информацию и инструментарий Microsoft, которые привлекают внимание к нашему браузеру. Недостаточно лишь создать платформу; продвижение этой платформы должны направлять наши группы, занимающиеся инструментарием, оперативной информацией и прикладными программами. Нам необходимо иметь в Интернете Excel, привлекательные наименования, которые будут демонстрировать наш рабочий цикл. Сегодня мы имеем отвратительную технологию в MSN и остальной части Microsoft, которая не сфокусирована на Интернете; вместо этого она создает альтернативную вселенную. Мы должны нацелить эти технологии на наш стандартный рабочий цикл и расширенный формат HTML. Реализация этой задачи должна стать первоочередной целью наших групп, занимающихся прикладными программами.
Веб-издателям мы должны предложить единообразное сообщение, в котором и MediaView, и BlackBird будут использовать этот расширенный HTML в качестве своих родных форматов. Помимо этого мы должны иметь средство управления сайтами, которое можно использовать для управления существующим содержанием HTML, а также различными типами документов.[31]
Разработчикам прикладных программ мы должны предложить версии «VB» и Access, которые используют наш рабочий цикл и позволяют авторам разрабатывать и потоковый формат, и формат 2D. Сюда должен входить потоковый формат 1D под Forms, который можно использовать в VB.
Конечным пользователям мы должны предложить простой редактор текстов для отправки корреспонденции и для авторских работ. Мы не должны останавливаться здесь перед денежными затратами, стараясь во что бы то ни стало включиться в игру, – нам следует рассмотреть возможность приобретения в существующих компаниях доли капитала и акций.
Все онлайновые наименования, от MSN или от Consumer, должны использовать наш рабочий цикл. Мы должны видоизменить нашу нынешнюю оперативную информацию, сфокусированную на MSN (например, Car Source и Music Central), а также гарантировать, что новые наименования (например, Cityscape) будут демонстрировать и рекламировать атрибуты в нашем браузере.
Инвестируйте в новые, оригинальные виды оперативной информации. Мы должны стать лидерами в наполнении Интернета новым содержанием. Мы должны стать пионерами в области интернет-игр. Мы должны предложить обширную оперативную информацию семьям.
5. Настойчиво продвигайте Internet Explorer. Microsoft всегда побеждала за счет маркетинга, однако Netscape превосходит нас на рынке Сети. Ситуация должна измениться. Чтобы победить, мы должны сравняться с Netscape в области онлайнового маркетинга, а также использовать в качестве рычага наши существующие каналы. Ключевые действия:
– Переходите к одному сайту. Наличие у нас двух сайтов сбивает с толку; мы должны иметь один сайт, который будет предлагать первоклассные и самые современные услуги. Это должен быть лидирующий, привлекательный сайт с безукоризненным содержанием, сфокусированный на Internet Explorer в качестве платформы; все его страницы должны демонстрировать новые атрибуты, которые высвечивают Internet Explorer. Этот сайт должен предлагать отменные услуги и оперативную информацию, которые вызовут у пользователей желание вернуться. У нас должна быть хорошо укомплектованная производственная команда, цели которой базируются на использовании Internet Explorer и чья основная задача – сделать пользователей IE счастливыми.
– Предлагайте Интернет новым пользователям. Мы должны убедиться, что пользователи рассматривают Windows как оптимальный способ выхода в Интернет. Мы должны предложить конечным пользователям больше возможностей, с тем чтобы «Internet Explorer» работал на них независимо от доступа. Нам необходимо сделать доступными новые атрибуты Интернета в усовершенствованном комплекте и побудить каждого индивидуального пользователя «Windows 95» обновлять наши программы.
– Выигрывайте все корпоративные продажи. У нас нет оснований для того, чтобы уступить ту или иную корпоративную продажу. Мы должны нацелить свою финансовую мощь на то, чтобы Internet Explorer был инсталлирован на сайтах. Мы должны стремиться к интеграции Office и NT. Мы не можем проиграть эти сражения.
Приведенные документы не являются полноценным планом, так как в них не указано, с чего начинать, кто и что будет делать и кто за что отвечать. Расстановка приоритетов – это техническая работа, которая может осуществляться в соответствии с технологией «затраты – эффективность». Эта технология заключается в том, что экспертно оцениваются результаты возможных действий и ресурсы, необходимые для совершения этих действий. В качестве первоочередных выбираются мероприятия, которые при минимальных затратах ресурсов способны дать максимальный эффект.
К обсуждению программы перехвата желательно привлекать сотрудников не только отделов продаж и маркетинга, но и других отделов, что позволит рассмотреть проблему перехвата с разных углов зрения и, возможно, предложить оригинальное решение.
