Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Например, «была тут у меня похожая ситуация, в которой я… а потом получилось так, что…». И оппонент понимает, что это не просто история, а опыт. И уступает.
Закрепи оппоненту рольПоместив человека в роль, не торопитесь, дайте ему к ней привыкнуть. Роль как одежда. Если она не подходит по размеру (или почему-то еще), ее тут же хочется снять. И человек в этот момент больше думает о своем дискомфорте, нежели о чем-то другом. Вот так же и с ролью. «Надели» на человека роль – не торопитесь, пусть он немного привыкнет к ней, поймет, что она «его». После этого закрепите на нем эту роль, помогите ему «расправить складки», покажите, как она ему подходит. И уже только после этого, убедившись, что роль закреплена, применяйте свой прием по отношению к новой роли оппонента по переговорам.
Обрати внимание соперника на свое великодушиеЕсли речь идет о сотрудничестве, то великодушие надо уметь скрывать, делать незаметным. Необходимо оставаться скромным. Но в момент борьбы все должно быть наоборот – великодушие к сопернику можно проявить, показать его во всей красе, делая соперника «обязанным», «должником». Пусть он это «прочувствует», пусть поймет, кто здесь «главный». Проявляя великодушие, сделайте так, чтобы это не осталось без внимания соперника.
Помоги противнику сохранить свое лицоВсе мы знаем, что «слово не воробей, вылетит – не поймаешь». Очень часто в порыве эмоции соперник может произнести какие-то обидные слова. Надо научиться их «слышать и не слушать». «Не слушать» – значит не принимать их на свой счет. Не заражаться эмоцией. Не переходить во взаимные оскорбления. А «слышать» – значит наблюдать за противником и понимать «природу» происхождения его эмоции. А следовательно, видеть его слабость. Сделав вид, что вы не «ведетесь» на его оскорбление, а еще лучше – не принимаете его, вы, таким образом, не копируете модель поведения противника, а значит, тем самым сохраняете ему лицо, не делая ответных ударов. И еще сохраняете лицо тем, что своим нейтральным отношением к «брошенным словам» показываете противнику, что он этого как бы и не делал. Именно за это он, немного успокоившись и начав осознавать произошедшее, становится «должником». С одной стороны, его подкупают ваша выдержка и воля, с другой – он становится благодарным вам за то, что вы не стали реагировать на его «ошибочный» выпад.
Еще нужно научиться не отвечать уловкой на грязную уловку. Для этого лучше всего использовать прием «энергетическая пауза». При этом у человека возникает напряжение от того, что, ожидая встречного удара, он его не получает. А человек не может долго находиться в напряжении. От этого его картина мира сама начинает меняться. И возникает внутренняя благодарность за «неначатую войну» и опять же уважение к проявленной воле.
Помни, что выход есть всегдаВ какой бы тупик ни заходили переговоры, помните, что выход есть всегда. Никогда не надо отчаиваться и сдаваться. Когда-то мне встретилась очень оптимистично-поддерживающая фраза: «Даже если тебя уже съели, у тебя все равно есть два выхода». И еще. «Выход ищи там, где был вход». Это мои правила по жизни. Они меня всегда поддерживают.
В советское время в общественных местах довольно часто можно было встретить светящуюся вывеску «Нет выхода». Говорят, что человек, «сфотографировав» это, погружал глубоко в свое сознание и смиренно шел по пути строительства коммунизма. Не знаю. Я тоже помню такие вывески. Меня как человека, выступающего против запретов, именно такие запретные «выходы» всегда и привлекали. Дело в том, что можно выйти одному, не давясь в толпе идущих к «разрешенному» выходу.
Помните: безвыходных ситуаций не бывает. Бывает лишь внутренний (или внешний) запрет на выход. Важно не то, что тебе говорят или пишут, а то, что ты сам себе можешь сказать. Скажите себе: «Выход есть», возьмите паузу на разглядывание картины мира, на ее детали, и – я уверен – одна из них всегда покажет на выход. Главное – не отчаиваться и верить в свое правило: «Выход есть, его не может не быть, ведь как-то ты вошел сюда».
Не случайно на этажах общественных зданий повсюду висят схемы эвакуации, стюардессы перед полетом дают инструкцию, где ближайший выход. Вот так же и в переговорах. Заходя в пространство переговоров, идя по лабиринту в поиске решения, помните, что возможна «встреча» с тупиком. Это не должно давать оснований для больших переживаний по поводу того, что движения дальше нет. Надо всегда помнить, что как минимум один выход всегда есть – тот, который назывался входом. Когда в переговорах вы зашли в тупик, вспомните, как и где вы сделали неправильный ход (вход в ситуацию). Мысленно вернувшись туда, попробуйте снова двинуться к цели по новому «коридору», увлекая за собой противника. Даже если все попытки «пройти лабиринт» заканчиваются неудачей, помните, что у вас есть «нить Ариадны», всегда позволяющая вернуться ко входу. Но бывает и так, что вход ошибочен. Выйдя из него, можно зайти в другой вход, понимая, что и он не последний для того, чтобы продвигаться к своей цели. Главное – не бояться тупика! Потому что именно там, как правило, происходит перехват управления. Ведь с потерей движения вперед часто теряется вера в себя и ничего другого не остается, как верить (доверять) более уверенному в своем пути.
Улыбайся!Улыбающийся человек всегда производит впечатление доброго, открытого, вызывающего доверие. Но улыбка при этом должна быть естественной, настоящей. Стоит только начать улыбаться, как вы почти мгновенно почувствуете снятие напряжения, расслабление мышечного каркаса. Это поспособствует более свободному кровотоку в организме и, как следствие этого, хорошей работе головного мозга.
Наверняка вам приходилось вести переговоры с улыбающимся человеком. Согласитесь, что по его улыбке довольно трудно разобрать, какой он: сильный или слабый, готовый к переговорам или нет, уверенный в себе или не очень. Эта неопределенность и рождает в вас неуверенность.
Улыбка всегда «работает» во взаимодействии с глазами. Если в глазах страх, а на лице улыбка, то мы понимаем, что это лишь попытка оппонента скрыть за ней свою слабость.
Как правило, человек, «включающий» улыбку, немного щурит глаза. А с прищуром обычно смотрят люди-наблюдатели.
Среди китайских классических стратагем есть такая: «В улыбке прятать нож». Смысл стратагемы заключается в том, что необходимо добиться доверия противника и внушить ему спокойствие для того, чтобы нанести ему неожиданный, но хорошо подготовленный и точный удар. Такая стратагема чаще всего используется против наивных и доверчивых людей. Еще она может быть использована против того, кто побеждает в переговорах и при этом чувствует себя самоуверенным и даже беспечным. Но пользоваться такой стратагемой нужно аккуратно, поскольку она способствует сокращению не только числа врагов, но также и числа друзей.
