Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог
Основной инструмент удовлетворения потребностей – это просто комплименты и невербальное выражение эмоций (когда ваше лицо и поза демонстрируют восхищение или удивление словами и способностями человека). Для получения позитивного результата достаточно 1–3 удачных комплиментов во время одной встречи. Важно понимать, что комплименты должны соответствовать психологическим потребностям клиента, иначе они могут быть неуместными.
Потребности носят общечеловеческий характер, их суть и содержание не меняется в зависимости от культуры или национальности.
Образование и статус не влияют на проявление потребностей. Но в соответствии со статусом и уровнем развития собеседника может меняться содержание комплиментов.
Важно осознавать, что наличие той или иной потребности не характеризует человека в системе «хороший – плохой». Потребности не является ценностным критерием в оценке человека. Потребность во власти может реализоваться как в хорошем руководителе, так и в садисте. Поэтому нет смысла брезгливо или гордо отзываться о своих потребностях. Или пренебрежительно относиться к другим людям потому, что их доминирующая потребность находится ниже на рисунке. Рисунок и иерархия потребностей – это скорее удобная условность, для объяснения.
Имейте в виду, что комплимент в любой ситуации должен быть искренним. Иначе Вас будут подозревать в хитрости и лицедействе. Думаю, что большинству из Вас совсем не жалко немножко сердечного тепла для другого человека, даже если он Вам и не очень симпатичен. Ведь когда он обрадуется, то Вам самим станет приятней общаться с ним. Возможно Вы даже в него «влюбитесь». Если Вы чувствуете, что не можете искренне быть доброжелательным, то лучше избегать делать комплименты. Я знаю людей, чьи комплименты звучат как издевательства.
Описание потребностей
Ниже я постарался изложить содержание и смысл каждой потребности, дополнительно прокомментировать каждую из них и указать, какие комплименты рекомендуется использовать в общении с людьми, у которых преобладает та или иная потребность.
Витальные потребности
В основе структуры лежат витальные потребности. Эти потребности заставляют нас потрудиться на работе, чтобы обеспечить себя теплом, крышей над головой, одеждой и всем тем, что необходимо для выживания. Обратите внимание: если жизненные потребности не удовлетворены, человек может отказаться от всех остальных потребностей, в том числе и от потребности в безопасности. В актуально доминирующем состоянии данная потребность, как правило, не находится. В наше время у нас очень маленькая угроза жизни, поскольку возможности умереть от голода и холода практически равны нулю. Обратите внимание на интересный факт. Оплата труда, в чистом виде работает как мотиватор, пока получаемой суммы денег не будет хватать на удовлетворение базовых потребностей в выживании. Причем такой уровень определяется не столько реальной потребностью, сколько существующими представлениями про минимальный прожиточный минимум в обществе или социальной группе в данный момент. После удовлетворения данного минимума, деньги скорее выступают показателям уровня признания, статуса или социальной справедливости. Согласитесь, что мы больше возмущаемся не столько маленькой зарплатой, сколько тем, что она меньше чем у других.
Потребность в безопасности
После витальных потребностей мы вступаем в зону потребности в безопасности. По опыту могу сказать, что потребность в безопасности захватила большую часть человечества. Люди с доминирующей потребностью в безопасности составляют около половины населения.
Основной смысловой тезис этой потребности: «Мир весьма опасен, очень много плохих людей, и доверять не стоит. Меня ведь так часто обманывали или разочаровывали. Верить можно только в объективные и очевидные вещи, знаки, свойства. А доверять вообще нельзя. Очень хорошее и позитивное отношение ко мне меня настораживает. Они хотят притупить мою бдительность и обмануть. Но даже если это не так, не факт что из этого что-то выйдет, и вообще меня раздражает все новое. Зачем что-то менять, если и сейчас все хорошо». Примерно так думает человек, у которого доминирует потребность в безопасности. «Зачем рисковать, я лучше обойдусь тем, что привык. Да и не справлюсь я с этими вашими нововведениями. Я, что, должен отвечать потом?» Вот такой нерадостный тезис.
Теперь давайте рассмотрим внешние признаки поведения, особенности восприятия и, главное, рекомендации, как себя вести.
Можно выделить три типичных манеры поведения людей с потребностью в безопасности, которые Вы легко узнаете в своих знакомых.
Первый типаж – это такой себе «типичный чиновник», функционер. Он может быть руководителем, может быть исполнителем. Это не имеет значения. Но в его поведении главное – некоторая сухость, склонность к формализму, он избегает эмоционального общения, даже несколько боится общаться. Особенно боится общаться с экспрессивными и экспансивными женщинами. Он теряется и прячется от них или прикрывается формальными требованиями. При этом он склонен к формализму, педантичности, сосредоточению на деталях. Часто такие люди действительно склонны к занудству. Как правило, на столе у них чисто, и обувь у них чистая даже в дождливую погоду. Чаще это худощавые люди. Это плохие ухажеры, женщины на них в основном обижаются из-за того, что на они «суховаты», и на них не действуют девичьи чары. Такой человек нарочито вежливо и несколько заискивающе ведет себя с начальством, в связи с чем часто делает карьеру среднего уровня. Люди такого склада слишком экономные, особенно в мелочах. Они боятся и избегают публичных выступлений. Основная жизненная позиция «Как бы чего не вышло». Не доверяют новым людям. Не доверяют словам, описаниям, картинкам. Требуют всегда официальных документов.
Как себя с ними вести? Чтобы они воспринимали Вас спокойно, нужно много раз встречаться на протяжении длительного периода, тогда они привыкают и могут начать доверять. Узнали кого-то из своих знакомых?
Второй типаж людей, у которых доминирует потребность в безопасности . В отличие от первого типа, это – общительные люди, они легко знакомятся, прекрасно чувствуют себя за столом, много шутят, любят поесть и выпить. Они в основном имеют крупное телосложение, независимо от роста. Про таких говорят «коренастые». У них рано появляется животик. Именно они могут посидеть за столом, хорошенько выпить, а потом, в состоянии полной сытости и легкого алкогольного опьянения, два часа подряд играть в волейбол. Речь их льется легко, много скепсиса, иронии и юмора. С ними можно долго говорить не о чем, часто знают много анекдотов и довольно весело рассказывают. Они типичные «мужики», стараются демонстрировать свою мужественность, например охотой, рыбалкой, большим автомобилем, оружием и т. д. Предпочитают заниматься исключительно «очевидными» видами бизнеса, т. е. тем, что поддерживается актуальными и жизненными потребностями. Например, торговлей машинами, строительными материалами, водкой, мясом. Они довольно сложные партнеры по переговорам. Они избегают обязательств, используют метафоры, стараются быть уклончивыми. Могут быть грубыми и жесткими, как, впрочем, и веселыми. Нейтрально-безразличными бывают редко. Вспомните кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.
