Тимур Асланов - Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Нас это не устраивает.
В бизнесе есть четкое правило: если будешь действовать как все, то и результат будет как у всех – средненький, стандартный, никакой.
Поэтому мы закон бизнес-этикета отодвинем в сторону и будем исходить из того, что визитка должна решать нашу задачу – продавать.
«Почему не продает классическая визитка?» – спросите вы.
Ну вот представьте такую картину. Ваш клиент пошел на бизнес-конференцию – одно из самых лучших мероприятий для нетворкинга и поиска новых клиентов. Там он проявил чудеса коммуникабельности и пообщался с 30–40 участниками, перебросился на кофе-брейке парой слов и обменялся визитками. Приходит он вечером домой, вываливает на стол стопку этих самых визитных карточек, и все они – о чудо – выполнены в соответствии с бизнес-этикетом: белые прямоугольнички, логотипчики, имена, фамилии, должности и никаких излишеств.
Клиент засыпает, усталый после активного общения и обильного фуршета, а наутро, открыв глаза, начинает разбирать вчерашний улов – 30–40 братьев-близнецов, одинаковых с лица, и как тут вспомнить, кто из них кто и о чем с кем разговаривали? Чем занимается Иван Николаевич из компании «Промснабсбытпоставка»? Чем торгует Поликарп Поликарпович из ООО «Парадайз» и чем может быть полезна Ольга Семеновна из ПКФ «Профстандарт»?
Кто-то из них вчера жарко шептал ему на ухо о том, что может предложить большую партию нужных комплектующих по очень и очень приятной цене и не забудет про его личный интерес. Но кто? Ольга Семеновна или Поликарп Поликарпович?
А вот еще какой-то Марк Соломонович из корпорации «Лайм Интернэшнл» – может, это он про откат намекал?
Кому позвонить и сказать, что согласен? Как тут разобраться?
А через неделю вообще все сотрется из памяти. А потом будет новое мероприятие и новая гора визиток – одинаковых белых прямоугольничков… Ну вы поняли.
Он бы, может, и позвонил, и заказал, купил, пригласил, но не помнит уже подробностей общения, и внешний вид собеседников стерся из памяти и никак не ассоциируется с картонными карточками на столе.
Так что же делать?
Рассмотрим несколько моментов.
Размещение фотографии на визитке считается дурным тоном. Те, кто неукоснительно следует бизнес-этикету, неодобрительно покачают головой, получив такую визитку.
А теперь вернемся к хмурому утру нашего клиента-нетворкера и предположим, что из 40 беленьких бумажек одна оказалась гадким утенком и не похожа на остальные – на ней (о ужас!) фото владельца. Что это нам дает?
А то, что клиент моментально вспомнит, кто дал ему эту визитную карточку, и, может быть, даже припомнит, о чем шла речь. Во всяком случае, это уже зацепка, и очень немаленькая.
Ну что? Вы до сих пор считаете, что визитки с фотографией – это моветон? Вам шашечки или ехать? Хороший тон или продавать?
Даже если все разом отступят от правил и поставят на визитки свои физиономии – это все равно не испортит эффекта, ведь каждая физиономия уникальна. Может, клиент и не опознает всех 40 собеседников, но как минимум половину-то припомнит и, зацепившись за эту подсказку, вытащит из закромов памяти и кое-какие детали беседы.
Ну а теперь перейдем собственно к текстам – основной теме нашего разговора.
Как сделать визитку продающей? Как зацепить клиента?
СтандартПо стандартам на визитке у нас предполагается имя, должность, название компании и контакты. Немного. Ошибиться тут трудно. Дам пару рекомендаций.
Не забывайте, что имя и фамилия должны быть набраны как можно более крупным шрифтом. Правильно писать сначала имя, потом фамилию.
Если вы не Владимир Владимирович Путин, то я бы рекомендовал обойтись без отчества. Так более по-европейски и демократично.
Что касается контактов, то вот тут кашу маслом не испортишь: дайте максимум способов связи. Кому-то удобнее позвонить, кому-то связаться в «Скайпе», а кто-то захочет найти вас в социальных сетях. Есть даже такие типы клиентов, которые до сих пор используют ICQ, – пусть и у них будет комфортная возможность с вами взаимодействовать через удобные им каналы. Это разрушит дополнительные барьеры и облегчит связь.
Если уж продолжать говорить про бизнес-этикет, то меняйте визитки, как только устареет какая-либо информация на них: компания, должность, любой из видов контакта. Не надо перечеркиваний и вписывания ручкой – это несерьезно, тут я с этикетом полностью согласен.
Да, если вы имя или фамилию поменяли, то, разумеется, тоже не черкайте – напечатайте новые визитки. Стоимость их печати сегодня копеечная, а стоимость реноме очень высока, и, как мы знаем, шансов на второе впечатление у нас нет.
На этом о стандартах все. Про стандарты много везде написано, и найти эту информацию не сложно. Главное – не доверяйте полиграфистам и дизайнерам. Контролируйте их работу на любом этапе, сами разрабатывайте макет и техзадание. Дизайнеров с маркетинговым мышлением в нашей стране практически не делают, так что у вас с ними разные цели: у него – чтобы было красиво, у вас – чтобы продавать.
Еще одно замечание: старайтесь не нарушать стандарты по форме и размерам. Нестандартный размер или круглая визитка – это прикольно и запомнится, но в стандартный кармашек визитницы не влезет, а значит, у визитки есть риск потеряться.
А теперь поговорим о том, как и зачем нарушать стандарты и какую еще информацию необходимо добавить, чтобы визитная карточка работала.
Наша главная задача – встроить в визитку крючок, с помощью которого мы зацепимся в памяти получателя и сможем дальше продолжать контакт.
Для этого нам необходимо в первую очередь дать клиенту понять, чем занимается наша компания. Есть, безусловно, раскрученные бренды или говорящие названия предприятий, и, получив визитку сотрудника «Газпрома» или фирмы «Евроокна», вы наверняка быстро догадаетесь, на чем специализируется организация. Но в природе также существует бесчисленное множество ООО «Ромашка-трейдинг», «Сидоров инкорпорейтед», «Облоптснаб», «Орион лимитед», «Экспресс-плюс» и т. д., то есть компаний, название которых ничего не говорит о роде их деятельности.
И если вам повезло и вы коммерческий директор такого «Чебурашка-менеджментс», то первое, что вам нужно сделать, – это поместить на визитку дескриптор. Это краткое описание того, что вы, собственно, делаете. Буквально в одной фразе.
Примеры дескрипторов:
• ООО «Ромашка-трейдинг»: продажа металлопроката оптом;
