Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!
Определите время призыва к действию, к покупке. Вы хотите, чтобы покупатель сделал покупку. Допустим, продавец убедительно рассказал об особенностях продукта и пользе, которую можно получить. Но это еще не все. Не хватает перца, как говорят китайцы. Нужно яркое завершение – призыв к действию, без которого презентация не будет полной.
Выберите один из проверенных способов для начала презентации. Для этого наиболее подходят семь классических способов:
Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.
Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.
Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.
Показать перспективу. Взгляд в будущее.
Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации…).
Цитата.
Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных между собой вещей, помогающее разъяснить неясную тему.
Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблем покупателя. Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.
На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным. Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы. Иначе все усилия продавца пропадут втуне. В то же время покупатели чаще всего задают вопрос о цене в начале презентации. Научитесь оттягивать эту тему, затрагивая ее только после рассказа о ценности покупки и выгодах. Сразу заговорить о ценах – значит совершить большую ошибку.
Планируйте. Ну очень не любят планировать продавцы, планировать свои продажи и тем более свою презентацию!
Каждой презентации необходимо придать письменную форму. «Пишите, Шура, пишите». Сначала, планировать и записывать трудно, но со временем это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге свой успех! Становится очень интересно.
Планируйте свои действия. Все запишите. Не стоит надеяться на свои способности к импровизации. Записав, вы лучше запомните будущие действия. Зубрите презентацию! Об этом чуть ниже.
Позаботьтесь о наглядных пособиях (товарах, если вы возьмете их с собой). Всегда нужна вещь, которая действует на покупателя визуально-эмоционально, показывая уровень вашей подготовки и профессионализм. Как говорится, «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
И последнее. Для проведения эффективной презентации необходимо помнить о следующем: ваша уверенность при проведении презентации и ваша способность убеждать возрастут, если вы будете постоянно практиковаться. «Повторение – мать учения». Чтобы все время попадать в цель, первоначально проговорите презентацию не менее 20–30 раз. Вызубрите ее!
Повторение позволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей необходимый блеск. После каждого повторения вы будете обнаруживать все новые грани своего повествования. У вас появится возможность сделать презентацию лаконичнее и яснее.
Тактика
Тактика проведения презентаций успешных продавцов базируется на нескольких простых правилах.
Во-первых, вы постоянно задаете различные типы вопросов (о работе с вопросами см. главу 4). Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории. Можно задавать следующие вопросы:
• Какие особенности нашего продукта вам нравятся больше всего?
• Какие функции вам наиболее необходимы?
• Как это можно применить в вашем случае? А просто…
Отслеживайте реакцию клиента. Возможно, его нервируют такие вопросы. Спросите его разрешение задавать вопросы по ходу презентации. Это вам не помешает.
Во-вторых, вы отлично владеете методами преодоления различных возражений (о работе с возражениями см. главу 5). При подготовке презентации вы отмечаете в тексте места, в которых вы, опережая покупателя, выдвигаете то или иное возражение и сразу же отвечаете на него. Всегда есть возражения, которые постоянны для какого‑то вида товаров или услуг. Вы узнаете о них после нескольких презентаций нового продукта. Но эффективные продавцы тем и отличаются, что они могут найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос, а не утверждайте (да не утверждаемы будете).
В-третьих, постоянно работайте над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Такими, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй. Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела-то нет. У вашего покупателя появились проблемы или нужды? Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!
В-четвертых, вы стараетесь вовлечь клиента в процесс подготовки презентации и в ее ход. Попросите помочь с техникой, флипчартами, маркерами, компьютерами, светом…. Больше шутите, как только появится такая возможность. В ходе презентации убедите покупателя взять в руки образец продукта, понажимать, потереть, разломать, в конце концов. Физическая вовлеченность действует на клиента, как валерьянка на кота!
В-пятых, используйте слайды. Это не трудно, но наглядно и красочно. Количество слайдов лучше сделать из расчета времени: на 10 минут, 30 минут, час… В зависимости от времени, которым располагает клиент, у вас должна быть законченная версия презентации.
Работа с возражениями в ходе презентации
При подготовке презентации необходимо точно определить время и место для ответов на возможные возражения. Отметить места в тексте презентации, в которых будут возражения (должны быть). Как лучше всего отвечать на возражения при презентации?
Профилактика. Я все время говорю, что лучшая защита – это нападение. Если не подготовиться и не знать, где при презентации возникают основные типы возражений для вашего товара или услуги, то придется туго. Когда вы готовите свой текст, то в определенных местах сами высказываете возможное возражение, тем самым не отдавая инициативу в руки оппонента. Тем более что все подготовленные возражения вы произносите, используя вопросительную интонацию. Ваш покупатель не успеет «насладиться» вашим барахтаньем (если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией), а сосредоточится на самой презентации.
