Денис Каплунов - Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей
1. Удивительный бизнес, который можно носить в кармане.
2. Говорите по-испански как дипломат.
3. А что если вы увидите ее голой?
4. Получайте деньги за чтение книг! $100 за книгу!
5. Банковские секреты, которые банки не желают афишировать.
6. Как можно больше кушать и одновременно худеть?
7. Если вы любите музыку, вам понравится наш журнал.
8. Часто – дружкой, а невестой – никогда?
9. Голая правда о вашей новой машине.
10. Вот что делают доктора, когда плохо себя чувствуют.
Главная идея – то, что цепляет внимание нужной нам целевой аудитории, особенно если стоит задача подготовки «холодных» текстов. Именно то, что бьет в цель.
Читатель способен запомнить только одну ключевую мысль. Только одну. Ей он присвоит статус основной. Поэтому нам нужно ему подыграть.
Когда мы в очередной раз сотрудничали с компанией «Вертикальная технология», занимающейся высотными работами, перед нами стояла задача разработать главную идею и подготовить текст описания услуги очистки крыш от снега. Этот текст должен был публиковаться на сайте компании. Для этого придумали отдельную страницу. Тексты с описанием услуг на сайтах имеют определенную особенность – как правило, их изучают люди, уже имеющие четкую потребность. Главная задача – понять, чем они руководствуются. Что побуждает их к решению? Что позволит нам привлечь их внимание и погрузить их в текст?
Нужна была четкая и понятная идея.
Когда мы с клиентом начали копать глубже, то обнаружили весьма тонкую и деликатную причину, почему компании заказывают услугу «очистка крыш от снега».
Безопасность клиентов, приятный эстетический вид – это все понятно. Но истинная для многих причина куда более интригующая: чтобы не платить штраф за неочищенные крыши, которые Административно-техническая инспекция (АТИ) очень активно выписывала. Имелись даже данные, что за год АТИ выписала штрафов на сумму около 25 миллионов рублей.
Так и родилась главная идея текста. Прочитайте небольшой фрагмент, и вы увидите, как от главной идеи производится переход к основной части. То есть внимание мы привлекли, надавили на мозоль и начинаем готовить продажу.
«Очистка крыш от снега с гарантией приема АТИ»Зима приносит не только счастье на детских лицах, но и некоторые трудности на крышах – скапливается снег, наледь, образуются сосульки…
Сколько уже было историй, когда скатившийся снег или падающая сосулька причиняли вред прохожим. Согласно нашему законодательству, вина в таком случае возлагается на владельца помещения.
В зимний период активизирует свою деятельность и АТИ, предъявляя многотысячные штрафы тем, кто не предпринял необходимых мер по уборке снега с крыш.
Только за прошлый год сумма штрафов, предъявляемых АТИ владельцам зданий за непринятие мер по уборке снега с крыш, составила более 25 миллионов рублей.
Поэтому ждать невыгодно.
Фактически мы делаем предложение, от которого глупо отказываться. Стоимость услуги на порядок ниже размера штрафа. А штраф однозначно будет, если крыша неочищенная. Что такое «гарантия приема АТИ»?
Нет, не нужно думать про откаты и другие стимулирующие приемы. Расшифровка гарантии очень проста: если после очистки пожалует инспекция, найдет несоответствия и выпишет штраф, компания-подрядчик закроет его за свой счет. Я считаю, главная наша идея помогла создать концепцию.
Теперь вы видите, что главная идея – очень важная для всего текста информационная единица. Поэтому, как я писал раньше, текст и начинается не с текста, а с поиска главной идеи.
Важно всегда помнить, что главная идея должна быть прямо связана с объектом изложения. Креатив – дело хорошее, но только в очень редких случаях он производит впечатление на серьезных людей.
И еще: никогда не останавливайтесь на одной идее… Лучше потратьте время, продумайте несколько вариантов и выбирайте из них.
В идеале, когда у вас есть несколько весьма заманчивых идей, вы получаете отличный материал для тестирования. И только результаты тестов покажут, какая из предложенных идей потенциально более продуктивная.
Главная идея – да или нет?
Итак, чтобы текст достиг цели, необходима главная идея. Чтобы не быть голословным, я вам это наглядно продемонстрирую.
Для этого мы продолжим обсуждение услуги очистки крыш от снега и обратимся к аналогичным текстам, опубликованным на сайтах других компаний. Мы просто пойдем путем читателя и посмотрим, с чем он сталкивается.
Смотрим на вступление в одном из текстов: именно в этой части должна быть сформулирована главная идея, способная привлечь читателя и дальше затянуть в основную часть.
«Уборка снега с крыш, очистка кровли от наледи, удаление сосулек»
Одним из основных видов высотных работ компании «______» являются уборка снега с крыш, очистка наледи и удаление сосулек.
Сброс снега с крыш любой площади и сложности производит команда опытных промышленных альпинистов – профессионалов своего дела, имеющих госаттестацию.
По этому тексту можно сделать вывод, что авторы старались больше угодить поисковым системам, чем потенциальному клиенту. Вы заметили в этом фрагменте ответ на вопрос «Почему мне следует обратиться к вам?»? Нет. Сказки о профессионалах пишут все.
Давайте посмотрим на фрагмент текста еще одной компании.
«Очистка кровли от снега, уборка снега»Очистка кровли крыш от снега – это основной сезонный вид деятельности компании «______» с 1999 г. Узко специализируясь исключительно на очистке кровли крыш от снега, наше предприятие приобрело уникальный технологический опыт, сформировало действительно профессиональный коллектив специалистов, получило весомый ряд признаний со стороны крупных и известных организаций.
За это время нашей компанией обслуживалось более 600 объектов в Москве и ближнем Подмосковье. Около 15 профессиональных и укомплектованных бригад проведут уборку снега с крыш в любое удобное для вас время и день недели, опытные менеджеры помогут выбрать оптимальную схему уборки от снега для вашего здания, современный парк снегоуборочной спецтехники позволит значительно сократить сроки проведения уборки.
Вот такой интересный фрагмент. Перед нами распространенная модель изложения – описание достоинств компании. Но возникает вопрос: с какой целью читатель зашел на эту страницу?
На мой взгляд, не совсем корректно строить убеждающую часть сообщения и оформлять главную идею по принципу «лучше работать с нами, потому что мы классные и опытные». Серьезный человек не хвалит себя, а приводит доводы о качестве своей работы.
