Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс
Переговоры заходят в тупик, когда предлагаемые решения проблемы не отвечают интересам каждой из сторон, и в этом случае бывает достаточно проанализировать причины такого несоответствия, чтобы найти новые возможные способы изменения ситуации.
Тот факт, что интересы могут служить объектом торга, предполагает, что они, как и проблемы, могут быть расставлены по степени их значимости. Для этого их необходимо проанализировать, и лучше всего сделать это на вашем мысленном балконе. Вы можете предложить другой стороне поделиться с вами ее восприятием собственных интересов, не покидая «ту сторону» стола переговоров. Посредник делает нечто подобное, общаясь с каждой стороной наедине{328}, но у вас такой возможности нет. Чем убедительнее вы будете в роли человека, который пытается взглянуть на мир своих партнеров их глазами, тем больше узнаете о том, что они думают о той игре, в которую, по их мнению, вы играете с ними, а они с вами.
Роль посредника дает переговорщику одно преимущество, и оно заключается в том, что он получает доступ в реальный мир своих мыслей. В сочетании с тем, что вы можете узнать о мире ваших оппонентов, это позволяет занять лучшую позицию, чем та, в которой вы бы находились в качестве переговорщика на момент возникновения тупиковой ситуации. Вы можете рассчитывать на свою откровенность, хотя и одностороннюю, в которой обычно отказывают третьей стороне.
Понимание сокровенных интересов другой стороны и их восприятия ситуации позволит вам внести изменения в свои предложения, переосмыслив их таким образом, чтобы они в большей степени согласовывались с ожиданиями ваших оппонентов. Они с большей готовностью скажут «да» продвижению вперед, если вы будете апеллировать к их интересам, а не подавлять их. В последнем случае произойдет то, чего и следовало ожидать, – вы услышите решительное «нет».
Выступая в роли посредника, постарайтесь «подняться над схваткой», чтобы найти эффективные пути достижения соглашения, не ставя под угрозу свою работу в качестве переговорщика. Ничто из сказанного выше не означает, что это будет легко или обязательно сработает. Речь идет всего лишь о новом и нестандартном подходе, которым вы можете воспользоваться, столкнувшись с перспективой застрять в переговорном тупике.
Послесловие
Программа исследований практикующего переговорщика
Представленный в книге обзор работ, которые могут представлять интерес для переговорщика, никак нельзя считать исчерпывающим. Однако я и не предполагал делать его таковым. Я ставил перед собой задачу написать о тех исследованиях, на которые обратил внимание за четверть века своей работы в этой области и которые счел полезными или любопытными.
Многие из авторов, чьи труды упоминаются и цитируются в этой книге, послужили развитию теории и практики переговоров. Это означает, что даже те исследования, которые ведут в тупик или оказываются ошибочными, способствуют лучшему пониманию работы переговорщиков и повышению эффективности их деятельности.
Работы других авторов, которых я не упомянул здесь, возможно, также вносят важный вклад в исследование темы. Но я не стал их анализировать, потому что, даже зная о них, посчитал, что они не согласуются с замыслом данной книги. Вполне вероятно, что какие-то из этих работ прошли мимо меня, за что я приношу свои извинения. Я стараюсь, как могу, следить за всем, что публикуется в наши дни по вопросам переговоров, но – только на английском языке. (Готов еще раз извиниться, однако я – шотландец, и единственный иностранный язык, который я знаю, это английский!) Я всегда предлагаю читателям знакомить меня со своими собственными трудами или работами других специалистов, которые, по их мнению, могут внести важный вклад в обсуждение методологии ведения переговоров. Именно к такому обсуждению я призываю в предисловии к этой книге. И заранее благодарен всем, кто примет это предложение. Обещаю не оставить без внимания все те работы, на которые мне укажут.
Тем не менее существует целый ряд областей изучения переговорного процесса, в которых исследования только начинают проводиться. Об этих областях я не стал говорить в своей книге. Степень моего интереса к ним будет зависеть от того, как сложится моя работа в качестве консультанта в течение нескольких последующих лет, так как именно потребности рынка служат самым верным указателем направления, в котором должно происходить развитие теории и практики переговоров.
На сегодняшний день, как мне кажется, исследователи, работающие в этой области, находятся на верном пути. Модели поэтапного процесса полностью отражают структуру переговоров. Не думаю, что в ближайшем будущем деление переговорного процесса на этапы станет поводом для спора, хотя вопрос об их количестве – три, четыре, шесть, восемь или двенадцать – остается открытым. Именно он может стать предметом борьбы между приверженцами репрезентативной утонченности и практикующими переговорщиками с их иллюстративными примерами из реальной жизни и опытом участия в переговорах с представителями различных культур.
Индивидуальные переговорные навыки, проявляются ли они в планировании, обсуждении, интерактивном поведении или торге, также очень хорошо изучены (хотя и применяются далеко не всеми!). Рассмотренные нами рекомендации, в частности те, что были разработаны компанией Huthwaite, позволяют отточить мастерство всех тех, для кого переговоры могут иметь серьезные карьерные, коммерческие или дипломатические последствия. Переговорное поведение может быть изменено с помощью обучения, участия в семинарах и коучинга, и в ближайшем будущем в этом вопросе вряд ли что-то изменится.
Сегодня необходимо продолжать изучение использования в переговорном процессе языка (в частности, расширяя границы исследования Малхолланд) и разработку действенных языковых инструментов, способствующих достижению соглашения.
Распространение идей, лежащих в основе принципиальных переговоров, уже зашло достаточно далеко, хотя этот подход больше применим к решению споров (общественных и внутриорганизационных конфликтов, касающихся, например, продвижения по службе, дисциплины, борьбы за власть и т. д.), чем к коммерческим баталиям, где уже долгое время доминируют традиционные переговоры. Возможно, со временем некоторые из методов, присущих принципиальным переговорам, такие как выполнение участником переговоров роли посредника, подтвердят свою практическую эффективность, и тогда переговорщики будут иметь их в виду и разумно использовать в работе.
