Александр Деревицкий - Иные продажи
Вы, читатель, знаете, что такое «стартовый накат»? Вот это он и есть. Этому тоже учат. Но такие талантливые закупщики, как Марья Ивановна, приходят к открытию этаких техник интуитивно, собственным умом...
Но этого еще мало. К Ивану Андреевичу тоже весь божий день своими трелями звенят и вереницами тянутся как к клиенту так называемые потенциальные поставщики. Увы, разговаривать они не умеют: они ничего не слышат, не помнят и в последующем разговоре ничего не учитывают.
Вспомним, как это бывает:
К. (клиент Иван Андреевич). Алло!
П. (продавец, поставщик). Здравствуйте!
К. Салют-алейкум!
П. Иван Андреевич?
К. Так точно!
П. Меня зовут Сергей...
К. Куда?
П. Меня зовут Сергей, компания «Кандыба-Инвест».
К. Записал я бесфамильного Сергея.
П. Мы хотели предложить вам хорошие фигастеры с боковыми бурбуляторами.
К. Поздно.
П. Почему?
К. Ну откуда я знаю, почему вы решили сделать это предложение так поздно... Где вы были до начала кризиса? Что мешало раньше?
П. Нет, ничего не мешало...
К. Вы, Сергей, какой-то «человек-нет». Как Андрей Андреич. Громыко помните? Я к вам и так и сяк, а вы мне все «нет» и «нет»!
П. Нет, я не Громыко. Я согласен.
К. А монтера Мечникова помните?
П. Какого монтера?
К. Мечникова.
П. Нет, не помню.
К. Вы опять за свое? Снова «нет»?
П. Да, то есть я просто не понял, почему Мечников?
К. Ну это ведь он говорил: «Согласие есть продукт взаимного непротивления сторон»?
П. Да... А кто этот Мечников?
К. Он продал Остапу три стула и одну табуретку. Вы ведь сказали, что согласны? Вот я Мечникова и вспомнил. Не физиолога.
П. Я просто хотел предложить фигастеры...
К. А пришлите предложение по почте.
П. Как по почте?
К. Вы так много вопросов задаете. Вы как журналист. Вы не журналист, не продажный колумнист столичного воблера?
П. Нет, я региональный менеджер компании... Хотел приехать и предложить...
К. Просто по электронной почте. Пришлите по электронке. Вон, Сергей, как интернет развился! Никакого расхода бумаги! У нас в подъезде бомжи сайт открыли. Зайти невозможно!
П. П-почему по почте?
К. Я посмотрю вашу присланную пересыпь. Увижу ваши цены. Облысею окончательно. И тихо вам объясню, почему по таким страшным ценам мы работать не сможем. Не надо будет жечь бензин, не надо ездить. Ведь вон нефтепродукты снова дорожают. И если «санта» ест двадцать один литр на сотню километров, то получается, что наша СТО ее выбрала только за хороший клиренс.
П. Но мы ведь не машины продаем. Я хотел вам рассказать, что мы уже двенадцать лет выпускаем фигастеры. С боковыми бурбуляторами... Хорошие. У нас многие покупают.
К. Кто у вас покупает? Мы на рынке все друг друга знаем. Можете назвать хотя бы пару имен: кто у вас берет и работой с кем вы гордитесь?
П. Колесный завод...
К. «Я тебе про птичку, а ты мне про пальто!..» Зачем вы так опускаете тему? Зачем эти диезы? Я у вас, уважаемый Сергей, спросил о названии предприятий или об именах? Мы работаем не с компаниями, мы работаем с людьми. Вы мне, как демократическая оппозиция, зубы не заговаривайте. С кем вы трудолюбиво работаете на колесном?
П. С Петром Тимофеевичем...
К. О! Жив курилка! Сергей, а Петр Тимофеевич злоупотреблять уже перестал?
П. Да. То есть как злоупотреблять?
К. То есть с этой стороны вы его не знаете? Ну, он молодец. Я знал, что ему силы воли хватит. Честно скажу: вы меня просто заболтали. Вы специально учились переговорным технологиям? Вы хороший говорун! Тренинги у вас были? Я буду иметь четырнадцать процентов скидки от вашего прайса?
П. Да...
К. Ну наконец-то мы с вами хоть о чем-то договорились!
Мой читатель, в отличие от этого поставщика П., все слышит, видит и помнит. Или проверим?
Если есть охота проверить, то попытайтесь (не возвращаясь к тексту!) поотвечать на такие вопросы:
Как клиента зовут?
В какой компании он работает?
Давно ли клиент работает в отрасли?
Какие книги он читал?
Существует ли протокол беседы?
Увлекался ли клиент музыкой? Японскими гравюрами? Рыбалкой?
Чьи имена прозвучали в разговоре?
Сколько раз поставщик обратился к клиенту по имени? А клиент к поставщику?
Сколько комплиментов поставщик сделал клиенту? А клиент поставщику?
Какие были упомянуты географические названия?
Клиент чему-то учился или учится?
Каково отношение клиента к воинской службе?
Каковы политические ориентации клиента?
Ощутила ли компания клиента кризис?
Есть ли у клиента дети?
Какие детские стихи были зачитаны? А были?
Какую скидку хочет получить клиент?
Какие передачи он смотрит по телевизору?
Как клиент воспримет цитаты из Ильфа и Петрова?
Какого советского министра помнит клиент?
Отношения клиента с интернетом? С факсом?
Какая у клиента машина?
Какие у клиента рабочие принципы?
За какими рынками следит клиент? Продукты питания, нефтепродукты, недвижимость?
Пьет ли человек с колесного завода? Как его зовут?
![Александр Борискин - Привет с того света, или Приключения попаданца[СИ]](/uploads/posts/books/no-image.jpg)