Денис Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель
УВАЖАЙТЕ ТО, КАКИМ ОБРАЗОМ ВАШ ПОКУПАТЕЛЬ ПРЕДПОЧИТАЕТ ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ
Вы можете продвигаться быстрыми шагами и опережать собы тия или действовать более сдержанно и не столь быстро. То, ка ким образом вам хотелось бы взаимодействовать с другими, дол жно быть вторичным по отношению к тому, каков естественный стиль взаимодействия для вашего покупателя. Осознайте его стиль и действуйте соответственно. Это вовсе не означает, что вы не должны оставаться самим собой, это значит, что вы уважитель но относитесь к стилевым предпочтениям покупателя. Помните, невербальный язык – это мощный инструмент при налаживании моста для взаимодействия. Это своеобразный химизм продажи, это та ее часть, которую можно выразить словами: «Я не вполне понимаю, почему мне нравится (или не нравится) этот торговый представитель». Добиваясь осуществления продажи, вы ответ ственны за то, чтобы приспосабливаться к покупателю и делать так, чтобы взаимодействие было более приятным и, следовательно, более эффективным. Конечным результатом будет то, что покупатели, чувствующие, что вы настроены на их волну, быст рее откроются вам навстречу, скорее поделятся информацией и начнут относиться к вам с доверием. Ваши результаты по продаже покажут, в достаточной ли степени вы учитываете стиле вые предпочтения покупателя.
ПРЕДЛАГАЙТЕ СТИМУЛЫ И ОСТАВЛЯЙТЕ СЛЕДЫ
Облегчайте своим предполагаемым покупателям работу с вами. Предлагать стимулы означает, что всякий раз, когда вы вза имодействуете с существующим или потенциальным покупате лем, вы предлагаете ему стимулы, или причины, почему у него может возникнуть необходимость работать с вами или совершать у вас покупки. Например, если вы продаете рекламные товары, а покупатель, кажется, не очень заинтересован в том, чтобы зани маться бизнесом в настоящее время, подбросьте ему стимулы, говоря: «Некоторые клиенты, с которыми мы работаем, использу ют рекламные кружки на торговых демонстрациях, бутылки с водой по праздникам и шляпы в первый день лета». Стимулы, которые вы предлагаете перспективному покупателю, – это даты и события. Вы хотите, чтобы покупатели подумали о вас, если ка кая-то дата или событие стимулирует потребность в вашей продукции. Затем позаботьтесь о том, чтобы оставлять следы, которые позволят покупателю разыскать вас, если ваши услуги потре буются снова. Какие-то из них вы, вероятно, уже используете – визитные карточки или иллюстрированные проспекты компании. Но какие еще существуют способы, чтобы помочь им найти вас, когда возникает необходимость в этом в промежутках между вашими регулярными контактами? Как насчет информационных бюллетеней, печатных статей, рекламы в местной газете, легко за поминаемого телефонного номера, звучного названия компании, посылки им почтовой открытки из вашего офиса или, быть может, календаря, который будет висеть у них на стене весь год? Цель подбрасывания стимулов и оставления следов – в облегче нии для ваших покупателей запоминания вас и поиска вас, когда у них возникают мысли о вашей продукции или услуге. А это в точности то, чего вы желаете!
УПРАВЛЯЙТЕ СОБОЙ ТАК ЖЕ, КАК СВОИМ БИЗНЕСОМ
Вам известна пословица: «Время – деньги». Что касается де нег, то бизнес заинтересован как в доходах, так и в прибыльнос ти. В продаже наблюдается тенденция к сосредоточению только на доходах. Посмотрите на то, как вы работаете, и включите в работу принципы хорошего бизнеса с обзором времени, денег и прибыли. Сегментируйте свои заказы и определите, где скрыва ются жемчужины. Ищите такие, которые наиболее прибыльны, такие, которые обладают наиболь шим потенциалом, и такие, которые способны поддерживать поток до ходов, в наименьшей степени связывая вам руки. Вы можете согласить ся, что правило Парето «80/20» верно, что 80 % ваших продаж про исходят от 20 % ваших заказов. Как и надлежит действовать в любом бизнесе, просто спросите себя, как вы можете больше заниматься заказами этого типа, а дру гими заказами управлять по-ино му. Ваше время – это ваши деньги. Вкладывайте свое время в те дела, которые порождают наи большую прибыль.
РАССЕВАЙТЕ СЕМЕНА ЕЖЕДНЕВНО
Разведка – вот ключ к вашему успеху. В первые дни, когда начи наете заниматься продажей, вы бу дете вынуждены весь день, и каж дый день, заниматься разведкой. По мере того как приобретается опыт, у вас появится тенденция больше времени отводить на рабо ту со своим покупательским кру гом, но при этом остается меньше времени для разведки. В этом-то и кроется корень проблемы. Если вы посмотрите на сегодняшние свои успехи, то увидите, что они – результат хорошей разведки, которую вы провели полгода назад. Вопрос теперь стоит так: что вы делаете сегодня, чтобы гарантировать, что дела будут идти прекрасно через полгода? Ответ: рассевайте семена ежедневно. Независимо от того, насколько великими делами вы заняты в настоящее время, чтобы постоянно получать высокие результаты в продаже, вам необходимо ежедневно за ниматься разведкой. Направление приложения ваших усилий с течением времени может меняться, но, несмотря на это, вы должны каждый день делать что-либо в плане развития новых сделок. Пользуйтесь теми методами, которые для вас наиболее эффек тивны: «прохладные» разговоры о продаже, «теплые» разговоры о продаже, распространение своего влияния, переговоры, перепис ка. Выбирайтесь из текучки, будьте прогрессивным и закладывайте основу будущего, рассеивая семена сегодня.
Чтение – вот лучшее учение! Книгу ничто не заменит.
РАЗВИВАЙТЕ СОБСТВЕННЫЙ ОПЫТ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
Пользоваться личным опытом принятия решений означает доверять себе в том, что вы говорите правильные вещи в нужное время и верным способом. Личный опыт принятия решений про истекает из досконального знания своей продукции или услуги, из способности точно оценивать своего потенциального клиента, а затем прямо отвечать на вопрос о том, как ваша продукция или услуга может послужить связующим звеном между вами и клиентом. При продаже, ориентированной на покупателя, вам надо избавляться от манипулирования покупателем и опираться на процесс работы с ним. Первый шаг состоит в том, чтобы отбро сить костыли и верить в себя. Второй шаг заключается в понимании, что покупатель желает этой степени доверительных взаимо отношений. А третий шаг состоит в том, чтобы практиковаться, практиковаться и практиковаться. Четкий личный опыт принятия решений приходит из каждодневного опыта, когда вы отк азываетесь от тактики манипулирования покупателем и за меняете ее выдающимся сосредоточением на покупателе.
