Игорь Манн - Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)
9. «Управление продажами», В.Вертоградов
Читал в рукописи, вышла в издательстве «Питер». Книга для руководителя отдела продаж (или того, кто мечтает им стать). Бодрое начало, так себе середина и нудное окончание: у автора, к сожалению, не хватило «дыхалки» на всю книгу. Много конкретных советов. Но суховато — и даже анекдоты не помогают.
В общем и целом хорошее руководство по организации продаж.
10. «Customer Centered Selling», R.Jolles
360 страниц. Хорошая, крепкая, практичная книга как для менеджера, так и для директора по продажам.
11. «Superstar sales manager's secrets», B.Farber
150 страниц. Неплохая книга для новоиспеченного директора по продажам, с большим количеством советов на каждый день. Жалко, что слишком много американских советов. Но в целом очень неплохо.
12. «Мастерство продажи», М.Завадский
240 страниц. Книга для начинающего менеджера по продажам. Хорошо то, что книга «русифицирована»: неплохая подборка-выжимка из иностранных книг плюс опыт автора — читать интересно, а что неинтересно, то всегда можно пропустить.
13. «Школа продаж», А.Деревицкий
272 страницы. Читать интересно, местами весело и — полезно. Книга конкретная, полная советов (не всегда, возможно, полезных, но всегда коротких! А краткость — вы помните, чья родственница…).
Все темы продаж книга не закрывает, но в любой школе есть несколько классов. Этот — классный.
Приложение № 14. Сайты-фавориты
Чтение книг очень полезно, я уже отмечал это. Одна проблема с чтением книг: на освоение профессиональной литературы у менеджера по маркетингу обычно нет времени.
Альтернативой чтению книг может стать изучение профессиональных интернет-сайтов. Некоторые я могу порекомендовать.
Я не даю им оценки. Но дам совет: проведите по 10–30 минут на каждом из них и выясните для себя, стоит ли продолжать ими пользоваться (оставить в папке Favorites), и если стоит, то как часто.
Сайты на русском языке:
www.creatiff.ru
www.4p.ru
www.sostav.ru
www.marketing.spb.ru
www.ram.ru
www.cfin.ru/marketing
www.createbrand.ru
www.marketing-ua.com
www.marketologi.ru
www.dis.ru
www.admarket.ru
www.mstudy.ru
Сайты на английском языке:
www.marketingprofs.com
www.knowthis.com
www.marketingsherpa.com
www.clickz.com
www.marketingpower.com
И не ограничивайте себя этим списком. Чем больше сайтов вы будете знать и использовать, тем лучше.
Приложение № 15. Мобильные выставочные стенды — для выставок, презентаций и точек продаж
Что такое мобильный выставочный стенд, знает сейчас, наверное, каждый менеджер по маркетингу.
Своего рода палочка-выручалочка, практически по мановению вашей руки (точнее — рук: для точности надо отметить, что только одну конструкцию можно развернуть одной рукой) превращающая чемодан, планшет или тубус в красочный рекламный плакат, биллборд или даже выставочную экспозицию.
Мне кажется, что я был одним из первых заказчиков компании «Дар-Экспо» (официальный представитель Maxibit W.W. AB в России) — в далеком 1993 году (и я точно узнал, что такое мобильный стенд, раньше, чем что такое мобильный телефон).
Компании Ciba-Geigy, в которой я работал, потребовался мобильный стенд, который бы сопровождал менеджеров по продажам и развитию бизнеса в командировках по странам СНГ.
Вещь, хорошо знакомая нашим западным коллегам, была в новинку в нашей стране.
Я рисковал, сильно рисковал, размещая заказ на мобильный стенд в компании «Дар-Экспо»… Как я уже говорил, кажется, я был первым заказчиком.
Но я ничуть не пожалел, когда пришел в офис забирать готовый стенд.
На моих глазах двое сотрудников развернули его за три минуты (позже я укладывался в пять — но один), установили лампы освещения… Красота!
Я вернулся в офис с чемоданом, развернул его (сверяясь с инструкцией) перед менеджерами по продажам — и стал героем.
Вот так примерно выглядел мой триумф.
Трудно было придумать более эффективный способ помочь своим коллегам в их удаленных презентациях. Большая, заметная картинка, яркое освещение, удобные лотки для наших рекламных материалов… Стенд работал на 100 %!
А через некоторое время я заказал в «Дар-Экспо» еще один стенд. Мои коллеги старались не уезжать в командировки без мобильного стенда, и одного стало явно не хватать…
Потом я перешел работать в «Фавор» и снова заказал мобильный стенд, уже для постоянной экспозиции фототоваров Konica в нашем офисе, а затем и в фирменном магазине.
Прошло 13 лет…
Компания «Дар-Экспо» по-прежнему помогает менеджерам по маркетингу.
Но изменились возможности компании: теперь вы можете выбирать мобильный стенд по своему вкусу и средствам, разворачивая на мобильном оборудовании выставочные комплексы площадью до 200 кв. м.
Вы можете использовать мобильные стенды, изготовленные из легких, качественных (пожизненная гарантия) конструкций, разворачиваемых за считанные минуты одним человеком (в некоторых случаях понадобится помощник), — и экономить выставочный бюджет, привлекать внимание, «цеплять» спешащего клиента — одним словом, помогать продавать.
Ниже приведены только пять из более чем десяти стандартных вариантов (возможно также изготовление «заточенных» именно под вашу компанию или продукцию конструкций).
Можно воспользоваться моей таблицей-подсказкой, но повторю еще раз: возможности мобильных стендов гораздо шире.
Перефразируя известное высказывание «Весь мир в кармане», можно сказать: «Весь стенд в кармане».
И карман мобильный стенд особо не тянет.
Это отличная инвестиция, которая быстро окупается, отлично работает на продажи и служит долго.
Еще никого не увольняли за то, что он купил мобильный стенд.
А благодарили многих.
Рекомендую и вам заслужить благодарность менеджеров по продажам.
Заключение
А теперь идите и измените весь мир.
Чарльз Краутхаммер (на церемонии вручения дипломов в университете McGill, Монреаль, Канада)Думайте.
