Светлана Сысоева - Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
Оптимальным для большинства магазинов является нейтральный белый свет, который по спектру наиболее близок к солнечному свету. Он не создает побочных эффектов и эмоционально нейтрален.
С цветовыми оттенками света тесно связана следующая характеристика.
3. Способность осветительных ламп к правильной цветопередаче Правильная цветопередача необходима, чтобы цвет товара в торговом зале магазина воспринимался покупателем реалистично, т. е. чтобы черная кофточка не оказалась темно-синей, а розовая колбаса – сероватой. Темно-синий может оказаться черным по двум причинам: во-первых, просто из-за недостатка света (темно, и все темное выглядит черным), во-вторых, из-за преобладания в освещении красноватых оттенков темно-синий становится темно-фиолетовым, почти черным Сероватая колбаса будет выглядеть розовой при освещении красно-розовым светом, также освещенное мясо будет казаться более сочным и аппетитным. Желтоватые оттенки превратят хлеб в золотисто-поджаристый. Во всех описанных примерах искажение реального цвета товара вызвано особенностями освещения, и это недопустимо (кстати, в западных странах законодательно запрещено использовать в магазинах освещение, искажающее цветовосприятие). Для всех товаров, в выборе которых цвет играет важную роль, – а таких большинство, – необходимо освещение с высоким коэффициентом цветопередачи – 80–100 %. Эта характеристика указывается в техническом описании к светильникам При плохой цветопередаче страдают в первую очередь яркие, чистые цвета.
4. Направленность или рассеянность освещения. Рассеянное освещение применяется, когда есть необходимость получить равномерный свет и высокую степень цветопередачи (например, в косметике). Направленное освещение выделяет зоны, оставляя некоторые места без света – и без внимания (например, проходы). Следует избегать контрового света, когда источник освещения находится за торговым оборудованием и за товаром: при этом свет бьет в глаза покупателю, а товар видится только темным силуэтом.
Для разных групп товаров существуют рекомендации по организации освещения, помогающие создать наиболее комфортные условия для покупателей и показать товар в выгодном свете в буквальном смысле этого слова:
• хлеб, выпечка, торты – теплые оттенки света;
• молочные продукты, замороженные товары, рыба – холодные оттенки света подчеркнут охлажденность товара;
• мясопродукты – высокая степень цветопередачи, нейтральный белый свет;
Общие наблюденияБольшинство покупателей – правши, имеют средний рост (165–185 см) и у них всего ДВЕ руки, одна из которых часто занята (сумка, корзинка, ребенок, сотовый телефон).
При выборе товара покупателям приходится делать как минимум три дела сразу:
• передвигаться по залу и смотреть по сторонам в поисках нужного товара;
• держать в голове список покупок;
• возможно, катить тележку или нести корзину, следить за ребенком, отвечать на телефонные звонки, слушать продавца, помнить сумму в кошельке и т. д. Это часто приводит к тому, что покупатель не замечает даже нужный товар, находящийся прямо перед его носом.
Большинство покупателей – работающие женщины и мужчины, у которых и без вашего магазина забот по горло.
Большинство покупателей комфортнее чувствуют себя в незамкнутом пространстве (где есть окна, широкие проходы и понятное расположение секций). Еще для покупателей важно, чтобы было видно, что впереди и куда идти, т. е. торговый зал или его части должны хорошо просматриваться.
Они ходят по залу, используя схему движения транспорта (правый ряд вперед, левый – в обратном направлении). Заходя в магазин, обычно направляются к отделу с нужным товаром, затем поворачивают к кассе. То есть движутся по треугольной траектории.
Основное внимание направлено к середине торгового оборудования и к товарам, расположенным на уровне глаз.
Также они склонны обращать внимание на товары, расположенные на расстоянии вытянутой руки, и если есть возможность, брать их в руки.
Им удобнее просматривать товар слева направо и сверху вниз – наш взгляд движется так же, как при чтении.
Сначала обращают внимание на товары в свободном доступе, потом – на товары в закрытых прилавках/стеллажах.
Они не любят толкаться и особенно не любят, когда они стоят и рассматривают товар, а другому покупателю приходится задевать их сзади, чтобы пройти мимо (проход слишком узкий). Это касается и тех ситуаций, когда покупателю нужно присаживаться на корточки, чтобы рассмотреть товар, получая по голове корзинкой другого покупателя, проходящего мимо.
Они подвержены импульсным покупкам – до 90 % решений о выборе товара или бренда покупатель принимает не дома, а стоя перед стеллажом в торговом зале.
Для покупателей с доходом средним и ниже среднего поход в магазин представляет собой мероприятие социального характера, где можно себя показать и на других посмотреть. Они с удовольствием участвуют в мероприятиях по стимулированию продаж (конкурсы, лотереи, дегустации) и тратят много времени на поиски нужного товара.
Для покупателей с доходом выше среднего магазин может предоставить дополнительную возможность подчеркнуть свой социальный статус и достижения, о чем не стоит забывать обслуживающему их торговому персоналу.
Для занятых деловых людей важна скорость обслуживания. Они приходят в магазин с установкой «я плачу деньги, так что не заставляйте меня тратить время».
Покупатели старшего возрастаПокупателей старшего возраста следует разделить на две группы по уровню и источнику дохода. Как правило, преобладающее большинство – женщины в возрасте 60–75 лет. Более старшим людям уже трудно ходить по магазинам в силу плохого здоровья.
Первая группа – покупатели с низким доходом – тратит собственные деньги. Пример – типичная бабушка-пенсионерка преклонного возраста.
Для них поход в магазин – не только необходимость, но и возможность занять себя чем-то, выйти на улицу, пообщаться.
• Покупают в основном дешевые товары, не жалеют времени на их поиск и сравнение цен в разных магазинах.
• Могут совершать крупные покупки, причем следует помнить, что эта вещь будет им служить фактически до конца жизни и нужно купить что-то действительно им подходящее и радующее.
• Могут ходить в один и тот же магазин по привычке или если им нравится продавец-консультант.
• Для них важны особые условия покупки – скидки специально для пенсионеров, накопительные баллы и т. п.
