Светлана Сысоева - Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
Фигура на фоне Посмотрите на рис 3. 1. Что вы видите?
Рис 3. 1. Закон зрительного восприятия «Фигура – фон»
Либо белую вазу на черном фоне, либо два черных профиля на белом фоне. И нельзя увидеть вазу и профили одновременно, т. е. всегда что-то одно становится фигурой, а что-то – фоном.
Воспринимая мир вокруг себя, человек выделяет, «выхватывает» из окружения один объект, при этом другие окружающие объекты на какое-то время становятся фоном. Вокруг фигур происходит группировка остальных объектов.
Что это означает для нас? Чтобы привлечь внимание к товару, нужно выделить его на фоне других, т. е. сделать заметной для покупателя фигурой.
Выделение фигуры на фоне может быть достигнуто за счет:
• количества товарных единиц или размера упаковки. Недаром считают, что минимальное, но достаточное количество фейсингов (единиц товара рядом) – три. Если упаковка небольшая, товар просто не заметят;
• ярких цветов или чередования цветов. Человек обращает внимание на яркие цвета – красный, желтый, оранжевый, а также на блестящие или неоновые поверхности. Но даже если вы расположите товар в синей упаковке в окружении упаковок красного цвета, он будет восприниматься как фигура на фоне;
• подсветки Секрет прост – то, что хорошо освещено, лучше видно;
• композиционной или дисплейной выкладки. Уже за счет размера, а также нестандартного вида по сравнению с обычной выкладкой на стеллажах композиция или дисплей привлекает к себе внимание;
• нестандартной формы товара или упаковки. Необычное всегда привлекает внимание и запоминается;
• POS-материалов – они не только привлекают внимание покупателя, но и выделяют нужный товар на фоне других.
В рамках этого закона мы находим объяснение, почему человек обращает внимание на то, что в центре (стеллажа, корпоративного блока и т. п.). Он автоматически начинает искать фигуру на фоне, даже если она не выделена.
О чем нужно помнить, организуя выкладку правильно и выделяя фигуру на фоне?
• Товары, расположенные близко друг к другу, да еще и одинакового цвета, будут восприниматься единой фигурой. Это означает, что не следует выкладывать рядом конкурирующий товар одинакового цвета и размера небольшим количеством единиц (например, три шампуня синего цвета одной торговой марки, рядом три шампуня такого же синего цвета другой торговой марки)
• Товары, схожие по внешнему виду, расположенные рядом и из-за некоторых особенностей образующие фигуру, будут восприниматься как единая группа, например у композиции, представленной на рис 3. 2, внимание покупателя будет направлено в центр.
Рис 3. 2. Восприятие товара как единой группы.
Переключение внимания. Существует интересная особенность: человек склонен группировать объекты и выделять в зрительном поле фигуру, но он не стоит на месте и не смотрит на товар как на картину в музее. Он идет дальше, ищет следующую фигуру на фоне и группирует объекты, может быть, даже по новому признаку. Это означает, что нельзя располагать однотипный (даже яркий) товар в длинную строгую линейку без зрительных акцентов или располагать рядом совершенно разнородные по цвету или размеру товары.
Как этого добиться? Самое простое – использовать принцип цветовых контрастов, тонового сочетания (от светлого к темному) и симметрии Простые и симметричные композиции лучше воспринимаются, чем сложные и асимметричные.
Например:
• неправильно – фигурой с большой натяжкой можно считать только товар в светлой упаковке, остальные товары практически сливаются друг с другом:
• правильно – идет чередование сгруппированных товаров, глаз легко переходит от одной фигуры к другой:
Идея, или представление, об объекте. Исследователи внимания утверждают, что взрослый человек, воспринимая объект, сравнивает его с имеющимся абстрактным обобщенным представлением о нем. Если упростить, эту особенность человеческого восприятия можно переформулировать следующим образом У покупателя есть некий образ желаемого будущего, состоящий из отдельных кусочков несобранной мозаики. В торговом зале он начинает проводить сравнение – это не подходит, а это очень даже похоже на то, что нужно Это можно отнести как к отдельным вещам (платье), так и к комплексным покупкам (еда для праздничного стола). Грамотный мерчандайзинг поможет ему эту мозаику собрать – можно сказать, что он поможет ему составить желаемую фигуру и отбросить все остальное как фон.
Приемы:
• тематические выкладки (лучший подарок на день влюбленных);
• принцип «total look» в одежде – стильный образ из сочетающихся элементов;
• комплексная выкладка по принципу «не надо думать» – оформленная спальная или гостиная в магазине мебели;
• правильная работа продавцов-консультантов по выяснению истинных потребностей покупателя.
Избирательность внимания. Наш повседневный опыт говорит, что мы уделяем больше внимания одним вещам и меньше – другим Не важно, почему это происходит – из-за личного интереса к чему-то или неспособности охватить все подряд Важно учесть это в торговом зале.
Ассортимент товаров можно разделить на товары целенаправленного спроса (за ними приходят специально, знают, где они расположены в торговом зале) и незапланированные по разным причинам покупки (не подумал, забыл, в первый раз увидел такое в магазине и т. п.) И часто бывает так, что покупатель в магазине:
• идет по проторенному маршруту, покупает одни и те же продукты «по привычке»;
• обходит те зоны торгового зала, в которых уже раньше что-то покупал (цветы в кадках и коврики для коридора);
• ориентируется на одни и те же цвета или стили (всегда ношу белое, вот и обращаю внимание на белое)
В чем суть? Конечно, не следует бросать все усилия на стимулирование импульсных покупок, привлекая внимание покупателя к, вообще говоря, ненужным вещам.
Сделаем акцент на том, что не надо бояться напоминать покупателю:
• о том, что он может забыть купить. Для этого подходит хорошо известная и широко используемая перекрестная выкладка дополняющих товаров. Разместите в мясном отделе соусы, приправы, а неподалеку – то, что может пригодиться на гарнир, покупатель будет только рад!
