Светлана Сысоева - Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
Концепция и позиционирование магазина должны найти свое отражение в его названии. Хорошее название указывает на специфику магазина, его легко прочитать и запомнить. Чтобы придумать название, возьмите товар, который вы собираетесь продавать, и запишите все приходящие на ум ассоциации. Чем больше окажется список, тем лучше. А далее оцените названия с позиции здравого смысла Вот удачные примеры уже существующих названий:
• «Семья» – сеть супермаркетов, предназначенных для покупателей со средним уровнем дохода.
• «Народный» – сеть супермаркетов для покупателей с низким уровнем дохода.
• «Квартал» – сеть продуктовых магазинов «у дома».
• «Диво» – магазин товаров по уходу за собой и за домом (бытовая химия).
• «Пешеходная зона» – магазин обуви в средней ценовой категории.
• «Шик» (подзаголовок: «по расчету») – магазин одежды и белья в средней ценовой категории.
• «Великие люди» – магазин одежды больших размеров.
Чтобы оценить имеющееся название, проделайте несложное упражнение Познакомьте с названием представителей целевой аудитории и попросите их быстро ответить на следующие вопросы:
1. Чем торгует данный магазин?
2. Кто типичный покупатель: мужчина или женщина, пол, возраст, кем работает, сколько зарабатывает?
3. Это прилавок или самообслуживание?
4. Каков уровень цен?
5. С какой машиной, каким животным и каким городом ассоциируется название магазина?
Далее попросите разъяснить, почему они дали те или иные ответы, и соотнесите их ассоциации с реальным положением дел.
Итак, открывая магазин, ответьте на вопрос: кто мой покупатель и как будет выглядеть магазин в его глазах?
Вопрос третий, важный на этапе планирования
Для формулировки третьего вопроса вспомним несколько историй из практики.
Продажи в большом магазине подарков шли по непонятным причинам плохо, пока не удалось выяснить, что стереотип поведения при выборе и покупке подарка – поехать за ним в центр города в один из специализированных магазинов на главной улице. Таким образом, подарок приобретал дополнительную ценность.
Магазин одежды в крупном торговом центре, удачно расположенном в районе дешевого жилья рядом с автобусной станцией, откуда ехали домой жители ближайшего. Подмосковья, полгода работал в убыток. Покупателей данного торгового центра отпугивало дорогое оформление магазина, а тех, кто осмеливался зайти внутрь, не привлекали деловые костюмы средней стоимости.
Небольшой магазин бытовой техники в деловом центре города пустовал. Причина – покупатели предпочитают приобретать бытовую технику в магазинах большего формата с широкими возможностями выбора. Кроме того, зачастую приобретение бытовой техники – семейное событие, которому уделяют отдельное время, а никак не покупка мимоходом по пути с работы.
Отдельно стоящий на оживленной трассе магазин спортивной одежды не пользовался популярностью Всему виной – большой торговый центр неподалеку, где в одном месте можно было посетить несколько магазинов одежды, в том числе и спортивной, чтобы не ограничивать себя в выборе. До данного магазина покупатели просто не доходили.
Что выбрать – дешевую аренду в неудачном месте или дорогую аренду в удачном? Открыть магазин в торговом центре или выбрать отдельно стоящее здание? Конечно, любое месторасположение магазина имеет свои плюсы и минусы (табл 1. 6.). Обычно рекомендуют найти компромисс между размером арендной платы и преимуществом расположения магазина в данном конкретном месте. А чтобы определить преимущества и потенциал месторасположения, следует оценить два фактора:
1) потенциал торгового района, где вы собираетесь открыть магазин;
2) стереотип покупки товаров вашего профиля.
Таблица 1.6. Торговый центр или отдельно стоящее здание?
Вспомним общие правила расположения магазинов.
В деловой части города или в центре чаще всего располагаются:
• специализированные магазины, например магазин сигар или японских продуктов питания, т. е. тех товаров, за которыми покупатель готов приехать, невзирая на расстояние;
• торговые центры «с историей», чаще всего предлагающие дорогие товары, например ГУМ или ЦУМ в Москве;
• отдельно стоящие магазины, предлагающие статусную продукцию, например улицы магазинов дизайнерской одежды, размещение которых в центре города придает дополнительную ценность покупке и указывает на социальный статус покупателя.
В переходной зоне от центра к спальным районам открывают:
• средние торговые центры;
• филиалы сетевых магазинов;
• отдельные магазины для покупателей с доходом средним и выше среднего.
Для удобства покупателей их обычно располагают недалеко друг от друга и рядом с метро. В торговых центрах пользуются популярностью предприятия индустрии развлечений. Покупатели этих магазинов – отдельные мужчины и женщины или парочки, рассматривающие поход в торговый центр как возможность «походить по магазинам» и провести свободное время.
В спальных районах размещают крупные торговые центры, сочетающие в себе супермаркет, магазин бытовой техники или товаров для дома, филиалы сетевых магазинов, предприятия досуга, а также магазины товаров и услуг первой необходимости. Такие торговые центры рассчитаны на покупателей с доходом средним и ниже среднего, для которых поход в магазин – событие социального характера, по магазинам ходят всей семьей «себя показать и на других посмотреть»
Чтобы оценить сам район, обычно рекомендуют обратить внимание на следующие факторы:
1. Близость трассы, удобство подъездных путей и возможность парковки.
2. Плотность населения в трех зонах:
• ближняя торговая зона – 1 км для пешеходов и 2–4 км для автомобилистов, т. е. около 10 минут на дорогу до вашего магазина;
• средняя торговая зона – 1–2 км для пешеходов и 4–6 км для автомобилистов, т. е. 10–20 минут на дорогу до вашего магазина;
• дальняя торговая зона – 2–5 км для пешеходов, для автомобилистов не ограничена.
3. Количество людей, пересекающих территорию около магазина в течение дня, а также количество машин, проезжающих мимо него.
4. Характеристики потенциальных покупателей (уровень дохода и потребность в ваших товарах).
При выборе места для магазина следует учесть особенности (стереотипы) приобретения товаров вашего профиля целевой группой покупателей. Для этого нужно расписать последовательность мыслей и действий покупателя при планировании, выборе и совершении покупки – чем подробнее, тем лучше. Например, какими могут быть рассуждения мамы и дочки из семьи со средним уровнем дохода, которые готовятся к выпускному вечеру?
