Дмитрий Обвадов - Твоя продающая веб-студия за 14 дней
В этой технике всё очень просто, вы должны показать клиенту, что он может получить нечто стоящее, за более низкую стоимость.
Проанализировав аудиторию своих покупателей, вы можете определить их основные проблемы. Если ваши продажи падают или вы решили поднять продажи, вам необходимо дать рынку решение нескольких проблем (ни в коем случае не всех и даже не большинства) по очень выгодной цене.
Например: необходимо поднять продажи в СПА, где также есть услуги целебного массажа, водной аэробики, лечебной гимнастики и тренажерного зала. Определяем основную общую боль и предлагаем клиенту, например: «Целебный массаж, 10 сеансов по цене 5».
Не лишним будет сказать, что вы должны ввести ограничения на покупку как временную, так и количественную. То есть, предложение на приобретение действует в период с 10.03 по 13.03 в связи с ______ <написать свой вариант> международным флешмобом здоровой семьи», осталось только 49 свободных мест.
Всегда давайте причину предложения своим клиентам. Она может быть абсолютно любой, но привязанной к какому-то событию. Клиент должен понимать, что эта акция к чему-то приурочена и совершенно не факт, что вскоре вы снова её повторите. Лучше всего привязываться к вопросам здоровья, поддержания формы, дням велосипедистов, футболистов и т.д. То есть мы заранее выбираем тематику спорта для нашей причины.
Плюс, когда мы получили новых клиентов на массаж по специальной цене, мы плавно допродаем им водную гимнастику, посещение спортзала и т.д.
Помогайте купить и не бойтесь продавать
Совсем недавно с одним из моих клиентов мы общались на тему навязчивости в продажах. Клиент спросил у меня, а не будет ли наша компания казаться слишком «дешевой», если мы начнем рекламировать себе везде. Это ведь бизнес, в который приходят люди уже оббившие пороги различных медицинских учреждений и целенаправленно ищущие реабилитацию по нашему методу.
Казалось бы, вопрос весьма правильный, но в этом вопросе уже кроется ответ. Если мы не будем продавать навязчиво и агрессивно, то тот человек, который мог бы стать нашим клиентом и получить излечение от своей болезни, не узнает о нас. Этот человек не станет нашим клиентом и пойдет к кому-то другому. В лучшем случае ему помогут, в наиболее часто встречающихся случаях – ему хотя бы просто не навредят, но ведь могут и покалечить.
Если бы клиент пришел сразу к нам через нашу навязчивую рекламу, он уже стал бы на верный путь излечения, но мы решили быть не навязчивыми и ничего не сделали, чтобы помешать человеку стать искалеченным.
Вселенская истина: или мы продаем, или наблюдаем как продают другие. Деньги клиента в любом случае осядут в чьём-то кармане. Так воспитывает людей государство, школа, университет, работа. Человек мечтает всю жизнь заработать много, но до конца дней он зарабатывает всего лишь «минимально достаточно».
Если наша навязчивость поможет нам получить клиента из простого прохожего и принести ему пользу – это хорошо. Если наш клиент останется неудовлетворенным нашей работой, тогда он будет расстроен нашей навязчивостью, содержащей ложную информацию и это плохо. Если прохожий так и не станет нашим клиентом, но будет разочарован нашей навязчивостью – это неважно. Возможно, это прозвучит цинично, но иначе никак. Слушать и воспринимать критику можно только от своих клиентов, причем значимость критики должна быть пропорциональна той сумме, которую клиент заплатил.
Вывод: если вы уверены в своем товаре или услуге, вы уверены в том, что клиент получит пользу, не бойтесь быть навязчивыми. Ведь ваша миссия – улучшить клиенту жизнь. Возможно через его начальный дискомфорт. Но финальный результат сгладит эти неловкости.
Домашнее задание
Разберите УТП пяти знакомых вам компаний.
Придумайте УТП для своей компании.
Протестируйте УТП на своих целевых знакомых на предмет простоты восприятия, доверия и интереса к вашему УТП.
Разработайте специальное предложение, а также ограничение для него.
Проверьте себя на предмет блокирующих ваш бизнес мыслей.
День 14
Что вам делать дальше?
График минимума
Первое, что вы должны сделать, чтобы не перегореть.
Нарисуйте свой график минимума и повесьте его на стену. Берём большой лист бумаги, в идеале это разлинеенный блокнот для флипчарта и рисуем две, со школы знакомых оси, oX и oY. По горизонтальной оси oX мы ставим отметки. Одна отметка – один день. По вертикальной оси мы ставим отметки, равные количеству звонков совершенных в день.
Каждый день вы должны делать минимум 50 холодных звонков. Если в день вы сделали 80 звонков, значит, мы ставим в нужном месте нашего графика метку 80 и считаем задачу на день выполненной. Если за следующий день, неважно по каким причинам, вы делаете только 20 звонков, то записывая это значение в график, мы сразу же ставим необходимую планку на завтрашний день. То есть, если мы сделали 20 звонков, а необходимо 50, значит, минимальная планка на завтра 50 + (50-20)=80 звонков.
Не идите на поводу у хитрости и не засчитывайте «лишние» звонки прошлого дня в счет будущих «недочетов».
Также вы должны нарисовать второй и третий график, и обозначить их графиками количества проведенных встреч и количества закрытых сделок.
Проявите фантазию, подобные графики могут быть выражены не в количестве заключенных договоров, а в количестве прибыли за неделю или месяц.
Продажа и Допродажа
Со временем у вас будут появляться постоянные клиенты, ведь бизнес веб-студии очень обширный. Всегда нужны новые одностраничники, запуски рекламных компаний, рассылки, наполнение сайта товарами, новостями, написание продающих текстов, переводы, графика, продвижение, оптимизация, фирменный стиль и многое другое.
Ознакомьте своих клиентов со своими услугами. Не пытайтесь продать им всё за один раз. Сегодня они купят одно, а завтра осознают, что им ещё нужно третье, одиннадцатое и двадцать шестое.
Интересуйтесь время от времени успехами в бизнесе и в личной жизни своих клиентов, это поможет вам держать их внимание на себе. Это поможет им «вдруг вспомнить», что у них есть какой-то проект, на который не хватает времени и вы предложите взять все временные затраты на себя.
Будьте любезны, внимательны и учтивы.
Подарки для реанимации отношений
Если уже длительное время с одним из ваших прибыльных клиентов у вас не было общения касательно проектов, возьмите инициативу в свои руки. Сделайте пробную партию ручек с логотипом их предприятия либо опечатайте интересный штамп на обычной чашке и отправьтесь на встречу к клиенту без определённых сценариев продажи. Можете прихватить с собой новый буклет с преимуществами вашей компании и вложить его в подарок. Этот маленький презент поможет вам реанимировать работу с клиентом. Также вы можете приурочить подарок к памятной дате клиента.
