Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ
Почти каждый крупный бизнес сначала был мелким. Но всегда он изначально обладал рядом преимуществ. Он превосходил своих мелких конкурентов. Потом он по некоторым позициям начинал превосходить крупных. Он продолжал развиваться. Бизнес продолжает расти до тех пор, пока развивает свои преимущества.
Умный менеджер каждую неделю определенное время проводит в раздумьях, как усовершенствовать бизнес, как сделать его более приметным, увеличить его преимущества.
Он знает, что усовершенствования можно проводить бесконечно. И он знает, что делать их нужно постоянно. Конкуренты могут воспользоваться теми новыми идеями и методами, которые были им введены в прошлом году. Поэтому он должен поддерживать свое лидерство. Это та цена, которую каждый выбившийся наверх человек должен платить за свой успех.
В бизнесе всегда есть еще не покоренные вершины. Всегда можно предпринять новое усилие для завоевания благосклонного внимания потенциальных покупателей, сокращения издержек, увеличения продаж и прибыли. То, что являлось преимуществом вчера, завтра может таковым не быть.
В большинстве случаев мелкий бизнес вскоре после начала делается рутинным. Его участники выполняют только то, что необходимо, и не больше. Большинство владельцев маленьких магазинов очень похожи на автобусных кондукторов. Они позволили себе стать людьми рутинного мышления. Им и в голову не приходит мысль о том, что нужно заниматься творчеством.
Почти каждый представитель мелкого бизнеса имеет в корне неверные представления о своем деле. Он смотрит на него как на нечто законченное. Дело поставлено, думает он, теперь оно будет работать и приносить деньги. «Больше никаких усилий», — говорит он самому себе.
Он думает, что уже выполнил свою миссию и теперь настал черед публики сделать так, чтобы его бизнес приносил деньги.
Словом, он следует по пути наименьшего сопротивления, как и большинство людей. Он не осознает, что малый бизнес нужно толкать вперед и сегодня, и завтра, и каждый день в году. Для того чтобы создать настоящее дело, требуются непрекращающиеся усилия. Этот процесс больше походит даже не на строительство дома, а на работу фермера.
Бизнес создается постоянным наращиванием преимуществ. Главным руководящим принципом должно быть создание оптимальных условий для успеха. Подбор наиболее квалифицированных работников. Приобретение сберегающего труд оборудования. Продвижение способных молодых людей. Экспериментирование в области поиска новых покупателей.
Сокращение отходов. Обновление вывески. Рекламная деятельность;
расходование на нее не менее двух процентов оборота. Специальное обучение персонала. И многое другое, представляющее собой сверхусилия по завоеванию доброго отношения публики.
Не может быть предела для развития и расширения бизнеса. Подумайте о тысячах идей и усилий, которые привели к созданию мощных предприятий, являющихся лидерами в своих отраслях!
Каждое усовершенствование — это преимущество. Как только у человека появляется свой собственный бизнес, этот человек не должен позволить себе увязнуть в болоте рутинной работы. Главная его задача состоит в наращивании своих преимуществ. Он должен не переставая добиваться наилучшего использования своих активов — денег, товаров,собственности, знаний и опыта. В этом заключается правильная жизненная позиция каждого человека, который собирается открыть или уже начал свое собственное дело.
Глава 2. МАСШТАБЫ БИЗНЕСА ДОЛЖНЫ
СООТВЕТСТВОВАТЬ РАЗМЕРАМ КАПИТАЛА
Нужно вести бизнес в рамках своего капитала. В противном случае возникают определенные финансовые неурядицы и возможно банкротство.
Есть старая пословица: «По одежке протягивай ножки». Это мудрая пословица. Ни один портной не станет шить костюма из четырех ярдов материи. Но поразительно, как много людей старается заниматься бизнесом, намного превосходящим возможности их капитала!
Редкая неделя проходит без того, чтобы кто-нибудь не написал мне:
«Мне нужно больше капитала». Большинство из тех, кто обращается ко мне, надеются, что я сообщу им имя и адрес компаньона или филантропа.
Но каждому обращающемуся ко мне с такой просьбой я вынужден ответить: «Если Ваш банкир отказывает Вам, то нет другого способа достать больше капитала, кроме как занять у тех, кто Вас знает». Я также говорю им, что необходимо распродать часть предприятия, чтобы высвободить деньги, омертвленные в товарном запасе, неиспользуемой собственности и оборудовании. Возможно, никто из них не использует всего имеющегося капитала. Вероятнее всего, треть его непроизводительна.
10
ВЕЛИЧИНА КАПИТАЛА ОПРЕДЕЛЯЕТ РАЗМЕРЫ И ГРАНИЦЫ БИЗНЕСА.
Когда бизнес начинает вылезать за эти границы, начинаются финансовые неприятности. Нельзя сделать галлон бизнеса с пинтой капитала. Многие пытаются, но терпят неудачу. Ежегодно в качестве причины большей части банкротств указывается «недостаток капитала». Это стало традиционным объяснением, но редко является действительной причиной крахов. Чем меньше капитал, тем больше необходимость использовать его полностью и получать максимальную годовую прибыль.
Первое, что делает почти каждый начинающий владелец магазина, — это затоваривание. Он накупает товаров, продажа которых займет целый год. Вполне понятно, что вскоре он заявляет: «Мне нужно больше капитала». Он превысил свои возможности.
Если бы он взял за правило покупать товары только в том случае, когда можно по крайней мере хотя бы две трети из них продать в течение тридцати дней, он был бы в состоянии оплачивать свои счета и не испытывал бы финансовых трудностей. Он неразумно распорядился тем небольшим капиталом, который был в его распоряжении. Почему же в таком случае кто-то должен дать ему больше?
Нет, подлинная причина почти каждой неудачи состоит в недостатке деловых знаний и практических навыков. Это суровая правда. И очень немногим людям нравится, когда им ее сообщают.
Есть люди, которые способны учится. Но большинство — не способны. Любой человек, считающий, что ему нужно больше капитала, сможет вывести свой бизнес из долговой рутины и превратить его в надежное прибыльное предприятие, если усвоит то, что нужно усвоить.
В большинстве случаев он действительно сможет это сделать.
Обычно, когда человек открывает или покупает какое нибудь дело, первое, что он делает, — это связывает две трети или больше своего капитала. Он берет на себя бизнес, превышающий его возможности. Он руководствуется общей идеей: чем больше его бизнес, тем больше будет его прибыль. Это широко распространенное заблуждение.
