Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ
Проблемы, связанные с бизнесом, очень похожи на картинку-загадку, головоломку, в которой нужно сложить отдельные фрагменты, чтобы получилось целое изображение. Ее нельзя решить, имея только половину составных частей. Как только человек получает нужные ему факты, он способен быстро принять мудрое решение. Он может быть уверен, что не сделал ошибки.
Однажды я был свидетелем, как один управляющий директор купил 20 000
акров леса по телефону. Закончив разговор, он сообщил мне об этом и сказал: «Вы можете подумать, что я Поступаю легкомысленно, решая так быстро столь важный вопрос. Но дело в том, что я послал эксперта для оценки леса два месяца назад. В своем отчете он сообщил мне все необходимые данные».
Существуют по крайней мере семь следующих способов получения большей информации:
1) посредством наблюдения — предпринимая специальную кампанию, поездку, обход для выяснения фактов;
2) посредством опроса других сотрудников организации;
3) при помощи запроса о деле в архивах;
4) путем назначения специального служащего для изучения дела;
5) посредством найма внешнего эксперта;
6) при помощи чтения книг по бизнесу;
7) посредством командировок в какую-нибудь другую фирму или страну.
У каждого человека в голове есть какое-то количество информации.Если к тому, что есть, он добавит полученное при помощи некоторых перечисленных способов, то, вероятно, сможет принять решение, о котором потом не будет сожалеть.
Всегда полезно помнить, что каждый бизнес имеет «голову» и «хвост».
«Голова» — это то, что приносит прибыль; «хвост» — то, что ее не дает.
Каждый бизнес, насколько мне удалось установить, имеет доходные и убыточные направления. И часто он останавливается в развитии из-за принятия глупой политики. То, что мы выигрываем в одном, теряем в другом. Бизнес может иметь убыточные отделы, территории, отделения, служащих. У него может быть слишком длинный «хвост», и первый шаг может состоять в том, чтобы укоротить его.
Человек, владеющий принципом эффективности, берет в качестве критерия Чистую Прибыль и с его помощью оценивает товары, методы работы, персонал компании. Не имея предубеждений, он не имеет ни фаворитов, которых мог бы защищать, ни козлов отпущения для наказания. Он думает только о благополучии компании. У него нет своекорыстных целей. Он не стремится выработать раз навсегда данную точку зрения. Его работа состоит в том, чтобы как можно скорее выяснить, что в компании хорошо, а что плохо.
Прежде всего нужно обратить внимание на конец «хвоста» фирмы.
Почему? Для того чтобы остановить потери, расходы, убытки. Каждый отдел, который является убыточным, должен быть реорганизован. Возможно, есть шансы сделать его прибыльным. А может быть, и нет.
Торговый персонал, оказавшийся в конце «хвоста», должен пройти переподготовку. Критерий прибыльности здесь нужно применить к каждому работнику. Необходимо организовать кампанию по борьбе с расточительностью, для того чтобы сделать работников менее беспечными, показать им, что расточительство оборачивается десятикратной потерей прибыли.
После того как обработан «хвост», компании нужно заняться — но совсем по-другому — ее «головой». Товарам, которые лучше всего продаются, нужно уделить первостепенное внимание, а наиболее результативные работники должны быть поощрены и, возможно, продвинуты по службе. Управляющий директор должен собрать вокруг себя ядро из наиболее способных подчиненных. Он должен поставить всех остальных под их контроль. Он должен сделать команду созидателей прибыли.
Товары и люди любой компании являются либо ее активом, либо пассивом, либо «головой», либо «хвостом». После того, как управляющий директор освободился от пассива, он должен сосредоточить все свое внимание на наиболее эффективном использовании товаров и людей, составляющих актив. Любой человек получает шанс в своем бизнесе, если потратит часдва на обдумывание того, что каждое дело имеет «голову» и «хвост».
Результаты применения методов Эффективности почти невероятны.
Были революционизированы целые отрасли. Получены огромные доходы. Возросли как жалованья, так и дивиденды. Никогда прежде не был известен столь могучий производитель благосостояния, как Эффективность. Она все больше и больше становится нашей надеждой на избавление от бедности.
«Если бы все наши земли стали возделываться так же хорошо, как земли лучших фермеров на каждом типе почвы Великобритании, наше производство Удвоилось бы», — так сказал Висконт Лимингтон. Это одинаково верно применительно и к промышленности, и к торговле, и к сельскому хозяйству. Если бы мы вышли на уровень наиболее эффективных, мы смогли бы удвоить промышленное производство, торговлю и продукцию сельского хозяйства. Это потрясающий факт.
Самый эффективный рабочий на любой фабрике производит в д в а три раза больше худшего рабочего. Наиболее эффективный продавец любого торгового предприятия продает в два—пять раз больше, чем самый неэффективный. Наиболее эффективный фермер в любом регионе получает с каждого акра в два—три раза больше прибыли, чем многие другие фермеры. Огромны различия между людьми и методами работы. Любой, кто отчетливо осознает это, сразу же начинает учиться Эффективности.
Двойное увеличение продаж или продуктов производства по праву считается весьма заметным достижением. Если в деловом мире учредить медали, то тот, кто удваивает результаты бизнеса, обязательно должен их получить. Иногда даже двадцатипроцентное увеличение сбыта или продукции способно спасти жизнь целой фирме. Иногда это удваивает прибыль.
То, что мы называем Эффективностью, представляет собой набор фактов, цифр, идей и методов, которые доказали свою результативность в увеличении сбыта, продукции и прибыли. В Эффективности нет ничего чисто теоретического, академического. Она целиком основывается на том, что происходит на практике.
В бизнесе, так же как в спорте, мы учимся у победителей. Все заинтересованные, мы учимся у тех, кто устанавливает рекорды. Как сказал Висконт Лимингтон, средний фермер должен учиться у лучших.
Нашими учителями в Борьбе за Эффективность являются не профессора и не теоретики, а люди, добившиеся выдающихся результатов в торговле или производстве. В книгах по Эффективности приводятся методы и действия именно этих исключительных людей. Эти книги рассказывают, как люди, удвоившие свою результативность, добились этого.
Знание Эффективности — оптимистический путь, который открывают перед нами не средние фирмы или фирмы, находящиеся ниже средней черты; поскольку они не склонны мыслить, то они делают только половину того, что могли бы делать. Но более полезного знания не существует. Это именно то знание, которое больше всего необходимо в наше непростое время. Каждого бизнесмена, который по достоинству оценит значение этого знания, ждет щедрое вознаграждение.
