Элияху Голдрат - Цель: Процесс непрерывного совершенствования
— Думаете, баня может быть очень горячая?
— Да. Но если вы готовы рискнуть, то…
— …это даст нам пару месяцев, чтобы мы могли показать, на что реально способны, — заканчиваю я его мысль.
Я встаю и с минуту прохаживаюсь по кабинету, обдумывая все как следует.
Наконец я говорю Лу:
— Нет никакой возможности убедить Пича в том, что ситуация на заводе улучшилась, одновременно демонстрируя ему рост себестоимости. Если он увидит эти цифры и укрепится в мысли, что себестоимость растет, нам в любом случае не миновать головомойки.
— Так вы хотите попробовать? — спрашивает Лу.
— Конечно.
— Хорошо, но помните, если нас поймают…
— Не волнуйтесь. Я буду упражняться в чечетке.
Не успевает Лу выйти, как Фрэн сообщает по селектору, что звонит Джонни Джонс. Я снимаю трубку.
— Привет, — говорю я ему. Мы теперь почти что приятели — последние недели я общаюсь с ним по телефону чуть ли не каждый день, а иногда и по три-четыре раза на день. — Чем могу быть вам полезен?
— Помните нашего дорогого друга Баки Бернсайда? — спрашивает Джонс.
— Как можно забыть доброго старину Баки? Он что, продолжает жаловаться на нас?
— Нет, он больше не жалуется, — говорит Джонс. — Вообще мы давно ни с ним, ни с его людьми не общались. Собственно, поэтому я и звоню. Впервые за несколько месяцев они выразили желание снова купить у нас кое-что.
— И что их интересует?
— Модель 12. Тысяча штук.
— Потрясающе! — радуюсь я.
— Им нужна вся партия до конца месяца, — говорит Джонс.
— Так остается только две недели…
— Я знаю. Наши люди проверили на складах — мы можем наскрести только штук пятьдесят.
Итак, мы просили работу, и вот он предлагает нам остальные 950 штук изготовить до конца месяца.
— Гм… Джонни, послушайте, я знаю, что говорил вам, что нам нужно расширять бизнес, и вы подкинули нам несколько отличных контрактов, — говорю я. — Но тысяча единиц модели 12 за две недели — это уж слишком.
Он отвечает:
— Эл, честно говоря, я особо и не надеялся, что мы можем тут что-то сделать. Но я подумал, что должен поставить вас в известность — просто на всякий случай. Вам виднее. Ведь сумма немалая: тысяча единиц означает более миллиона долларов выручки.
— Да, я понимаю. Послушайте, а зачем им эти штуковины так быстро?
Джонс говорит, что навел справки и узнал, что заказ был первоначально поручен нашему главному конкуренту, который изготавливает изделия, очень похожие на модель 12. Конкурент взялся выполнить заказ за пять месяцев. Но время идет, и на этой неделе стало ясно, что в намеченные сроки он никак не укладывается.
— Полагаю, что Бернсайд обратился к нам потому, что прослышал про то, как быстро мы выполняем заказы. Честно говоря, у меня создается впечатление, — продолжает Джонс, — что они на грани отчаяния. И если бы мы как-то сумели им помочь, то здорово выросли бы в их глазах.
— Ну, не знаю, — бормочу я. — Я бы тоже хотел вернуть их как клиентов, но…
— Обиднее всего то, что мы могли бы создать хороший запас модели 12, пока она плохо продавалась, если бы можно было предвидеть сегодняшнюю ситуацию. Тогда бы этот контракт был наш.
Я улыбаюсь про себя, потому что еще в начале года я согласился бы с таким суждением.
— Плохо дело, — говорит Джонс. — Помимо самой этой сделки, у нас могли бы быть большие возможности для дальнейшего сотрудничества.
— Насколько большие?
— Были прозрачные намеки на то, что если бы мы выполнили этот заказ, то стали бы их основным поставщиком, — говорит Джонс.
Какое-то время я молчу.
— Ладно, — решаюсь. — Вы очень этого хотите?
— Очень, — отвечает Джонс. — Но если это невозможно, то…
— Когда вы должны дать ответ?
— Вероятно, сегодня, самое позднее — завтра. А что? — с надеждой спрашивает он. — Вы думаете, что это все-таки возможно?
— Может быть, выход есть. Я выясню обстановку и перезвоню вам.
Положив трубку, я тут же вызываю к себе Боба, Стейси и Ральфа, а когда они собираются, пересказываю им свой диалог с Джонсом.
— В обычной ситуации я не стал бы даже поднимать этот вопрос, — говорю я им. — Но прежде чем мы скажем «нет», давайте подумаем.
Все смотрят на меня, внутренне нисколько не сомневаясь, что мы впустую потратим время.
Я говорю:
— Просто посмотрим, что мы можем сделать, хорошо?
Мы занимаемся этим все утро. Изучаем перечни требуемых материалов. Стейси проверяет наличие необходимого сырья. Ральф наскоро прикидывает, сколько времени займет производство тысячи единиц, когда поступят все необходимые материалы. К одиннадцати часам он рассчитал, что «узкие места» способны обрабатывать детали для модели 12 со скоростью около ста штук в день.
— Таким образом, чисто технически заказ осуществим, — говорит Ральф. — Но это только в том случае, если мы в течение двух недель не будем заниматься ничем другим, кроме этого заказа.
— Нет, на это я пойти не могу, — говорю я, думая о том, что мы испортим отношения с дюжиной других клиентов в угоду одному. — Давайте попробуем что-нибудь другое.
— Что, например? — спрашивает Боб.
— Несколько недель назад мы наполовину урезали размеры партий и в результате смогли сократить время обработки деталей и увеличить выработку. А что, если мы сократим размеры партий еще?
— Я об этом не подумал, — говорит Ральф.
Боб подается вперед и мрачно произносит:
— Еще сократить? Простите, Эл, но я не представляю, как это может нам помочь при тех объемах, на которые мы уже согласились.
— Вы знаете, — вмешивается Ральф, — у нас есть несколько заказов, которые мы планировали отгрузить раньше графика. Мы могли бы передвинуть их в нашей системе приоритетов, чтобы они выполнялись строго по графику, а не раньше времени. Это освободит часть нагрузки на «узкие места» и никому не причинит вреда.
— Хорошо, Ральф, — говорю я.
— Но, черт возьми, — не выдерживает Боб, — неужели не понятно, что мы никак не сможем успеть. За две недели — никак.
— И все-таки. Если мы сократим размеры партий еще наполовину, сколько единиц мы сможем выпустить за две недели и при этом своевременно отгружать все уже принятые к исполнению заказы? — настаиваю я.
— Наверное, можно посчитать, — говорит Боб.
— Я попробую сделать все, что возможно, — говорит Ральф и встает, чтобы вернуться к своему компьютеру.
Начавший проявлять интерес Боб заявляет:
— Я, пожалуй, пойду с вами — попробуем вместе расхлебать эту кашу.
Пока Ральф и Боб изучают высказанную мной идею, возвращается Стейси с новостями об имеющихся запасах. Она уверена, что мы можем получить все материалы, которые нам потребуются, из собственных запасов или у поставщиков, — все, кроме одного.
— Электронные модули управления для модели 12 — проблема, — говорит она. — На нашем складе их недостаточно. Технологией, чтобы производить их самостоятельно, мы не обладаем. Но мы нашли продавца в Калифорнии, у которого они есть. К сожалению, этот продавец не может обещать отгрузку нужного нам количества ранее чем через четыре-шесть недель плюс время доставки. Я бы сказала, что об этом можно забыть.
— Минуточку, Стейси. Мы думаем несколько изменить стратегию. Сколько модулей они могли бы поставлять нам еженедельно? И как скоро они могут отправить первую партию?
— Я не знаю, но при таком подходе мы не получим скидку за объем, — говорит Стейси.
— Почему, собственно? — спрашиваю я. — Мы же обязуемся купить ту же тысячу единиц — только частями, а не все сразу.
— Тогда увеличится стоимость транспортировки, — отвечает она.
— Стейси, речь идет о контракте на миллион долларов, — напоминаю я ей.
— Хорошо, но для того, чтобы просто приехать сюда, грузовику понадобится от трех до семи дней.
— Так почему не доставить детали по воздуху? — спрашиваю я. — Они не очень крупные.
— Ну…
— Проверьте, посчитайте, но я сомневаюсь, что счет за авиадоставку «съест» прибыли от контракта на миллион долларов, — говорю я ей. — А без этих деталей сделка не состоится.
— Хорошо, я все узнаю, — обещает Стейси.
В конце дня некоторые нюансы еще выясняются, но мы уже знаем достаточно, чтобы я мог звонить Джонсу.
— Я хочу предложить Бернсайду сделку, — заявляю я.
— Правда? — обрадованно говорит Джонс. — Вы все-таки беретесь?
— При определенных условиях, — отвечаю я. — Во-первых, мы не можем отгрузить всю тысячу за две недели. Но мы можем отгружать по 250 штук в неделю в течение четырех недель.
— Ну ладно, вполне вероятно, что они на это пойдут, — говорит Джонс. — Но когда вы сможете начать отгрузку?
— Через две недели с того дня, как мы получим заказ, — говорю я.
