Элияху Голдратт - Цель-2. Дело не в везении
И выиграют все: покупатель, UniCo, Грэнби выйдет из этой ситуации, благоухая, как розовый куст, и Труман с Даути будут довольны. Но самое главное — Пит и его люди окажутся в лучшем положении, чем они могут себе даже представить.
— А ты?
— А я что-нибудь придумаю.
— Ну, что скажешь? — прерывает мои мысли Дейв.
— Скажу, что вы правы. Для крупной типографии это прекрасная возможность. Вот только сумею ли я представить все так, чтобы они поняли, насколько уникальна эта фирма и какую ценность она имеет?
— Конечно, сумеешь, — уверяет меня моя семья.
Глава 26
Когда мы остаемся одни, Джули заводит разговор, которого я давно ждал.
— Алекс, а что с работой для тебя? Похоже, твои фирмы будут проданы, и я думаю, ты правильно делаешь, что стараешься передать их в хорошие руки. Но что будет с тобой?
— Я не знаю, — вздыхаю я. — Действительно не знаю.
— До настоящего момента, — мягко говорит она, — я тебя не спрашивала. Ты сейчас занят своими людьми. Но теперь, когда с твоими фирмами все начинает устраиваться, пора немного подумать о себе.
— И своей семье, — добавляю я вслух то, о чем она думает. — Джули, что ты от меня хочешь? Чтобы я начал дергать за ниточки? Отдал послужной список в нужные руки? Я не могу этого сделать. Не в моем положении и не сейчас. Кроме того, война еще не закончилась. Я выиграл несколько битв, но главная еще на горизонте. Я не могу позволить себе отвлекаться. Неужели не понятно?
Она какое-то время думает над моими словами. Потом говорит:
— Я бы чувствовала себя намного увереннее, если бы знала, что у тебя есть план. Не только для твоих фирм, но и для себя. Разве я прошу слишком многого?
В отличие от распространенного мнения, я ненавижу планировать. Особенно когда к этому подключается моя жена. Я хорошо ее знаю. Когда она говорит о плане, она имеет в виду не составление приблизительного списка действий, а тщательный анализ. В этом смысле она больше Иона, чем он сам.
Но, с другой стороны, что плохого в том, что у меня будет продуманный план?
— Придется с тобой согласиться, — вздыхаю я. — Пора составить действенный план.
— У тебя достаточно интуиции в этом вопросе? — энергично переходит к делу Джули.
— Ну, наверное, — говорю я, как будто не думал над этим несколько последних месяцев.
— Отлично, — у нее в руках появляется блокнот. — Мы сейчас говорим о тебе. Не о UniCo, не о твоих фирмах, не о твоих людях, а о тебе. У тебя есть что-нибудь против такой задачи: «Получить эквивалентную или лучшую работу»?
Если Джули за что-то берется, она подходит к этому очень серьезно.
— Против этой задачи у меня ничего нет, — я стараюсь соответствовать ее практичности.
— В этом случае, я думаю, мы оба согласны, каким «мыслительным процессом» будем пользоваться, — категорически заявляет она.
— Да, «деревом предпосылок», — я тоже хороший ученик Ионы.
— Отлично, начинай перечислять препятствия.
Я знаю, это странно звучит. Если мы хотим достичь амбициозной цели, к чему начинать с перечисления препятствий? Разве это не контрпродуктивно?
Но это прием Ионы. Как он говорит: «Всегда начинайте с того, в чем люди достигли настоящих высот». А в чем каждый из нас достиг настоящих высот — так это в умении плакаться и находить всевозможные причины, из-за которых невозможно достичь амбициозной цели, другими словами, в перечислении препятствий.
— У нас все еще нет маркетингового решения для фирмы Стейси. Это серьезная проблема, — начинаю я плакаться.
— Согласна, — записывает Джули. — Еще?
— Прибыли Пита, а тем более Боба все еще далеки от удовлетворительных. Да, мы предприняли соответствующие действия, но до звона монет в кармане еще далеко. При их продаже мы пока многого не получим.
— Я записываю это как два препятствия, — сообщает мне Джули. — «Прибыли фирм Пита и Боба неудовлетворительны» и «Фирмы Пита и Боба имеют низкую стоимость». Нормально?
— Нормально, — соглашаюсь я. — Теперь возьмем то, о чем говорили за обедом. Что бы я ни говорил, у меня пока еще нет четкого понимания потребностей покупателей, по крайней мере настолько четкого, чтобы я мог подготовить убедительную презентацию для потенциальных покупателей на эти фирмы.
— Почему это так важно? — спрашивает она.
— О чем ты говоришь? — удивляюсь я. — Какой еще рычаг у меня есть, чтобы поднять цену за их фирмы?
Записав, она говорит:
— Алекс, переходи к действительным препятствиям. Если ты хочешь занять должность управляющего вице-президента в серьезной фирме, у тебя должны быть отличные рекомендации влиятельных людей. Это крайне важно.
— Еще как. Добавь в список.
— Дальше?
— Что «дальше»?
— Еще, пожалуйста, препятствия такого типа. Ты намного лучше разбираешься в этом, чем я.
— Да нет, у тебя неплохо получается, — одобрительно говорю я. — Давай, что у тебя еще?
— Как я понимаю, таких вакансий не очень много, — ей неловко говорить на эту тему.
— Это еще мягко сказано. И не забывай, что, для того чтобы занять одну из тех немногих, которые есть, одних рекомендаций будет недостаточно. У меня должен быть блестящий послужной список. Иначе у меня не будет никакого шанса. Любая фирма в первую очередь отдает предпочтение своим кандидатам. А на сегодня, Джули, в качестве управляющего вице-президента блестящим послужным списком я похвастаться не могу.
— А то, что ты вытащил свои фирмы из бездонных убытков и сделал из них то, что они представляют собой сегодня, не считается?
— Нет, не считается, если их продадут за меньшую сумму, чем за ту, по которой они были куплены. Кроме того, дорогая, ты забываешь про фирму Стейси. По планам на сегодня, ее продадут для уничтожения. Любой управляющий, несущий на себе такую метку, может навсегда распрощаться с надеждой получить эквивалентную работу в какой-нибудь другой фирме.
Джули это не впечатляет. Она это уже слышала в разных вариантах.
— У тебя еще есть какие-нибудь препятствия, чтобы я могла добавить их в список? — спрашивает она деловым тоном.
— Только тот факт, что Труман и Даути — не дети. Они самые жесткие и здравомыслящие бизнесмены, с которыми мне доводилось сталкиваться. Я полагаю, ты их имела в виду, когда говорила про рекомендации?
— Да. Насколько я понимаю, они о тебе высокого мнения, что вполне естественно.
— Дорогая, мы живем в очень жестком мире. Труман и Даути никогда не дадут своих рекомендаций, если у них будут хоть какие-нибудь сомнения. Им нужно заботиться о собственной репутации. И тот, кого они порекомендуют, должен быть на очень высоком уровне.
— И все-таки я не понимаю.
Я пытаюсь объяснить.
— Если Труман и Даути не получат достаточно денег от продажи моих фирм, и неважно, по какой причине, они останутся обо мне не очень высокого мнения. Моя должность предполагает, что я должен обеспечить результат, а не предоставлять оправдания. Понимаешь, результат. Все остальное не имеет значения.
Джули моя эмоциональная речь не впечатляет.
— Что-нибудь еще?
— Дай-ка взгляну, — беру я у нее список. — Больше ничего, все основные препятствия перечислены. Переходим к следующему шагу?
Начинать со списка препятствий не так уж и безысходно, как можно было бы ожидать.
Что собой представляет следующий шаг? Это очевидно. Всем известно, что, когда мы имеем дело с амбициозной целью, план по ее достижению должен содержать несколько промежуточных задач. Откуда берутся промежуточные задачи? Единственная причина, по которой они появляются, — это необходимость преодолеть препятствие, стоящее на пути к цели. Другой причины для их существования нет.
Поэтому для каждого препятствия в нашем списке мы должны сформулировать соответствующую промежуточную задачу, другими словами, то, по достижении чего это препятствие будет преодолено.
— Возьмем первое препятствие, — начинает Джули. — «Все еще нет маркетингового решения для фирмы Стейси». Какую промежуточную задачу ты можешь поставить? Как его можно преодолеть? — не отклоняется от профессионального подхода Джули.
Я стараюсь делать то же самое. Но это нелегко. Работа помогает ей оставаться на профессиональном уровне вне зависимости от того, насколько эмоциональна проблема, в обсуждение которой ты вовлечен. У нее просто нет другого выхода.
— Ничего сверхъестественного. Мне просто нужно достаточно времени, чтобы провести все необходимые действия. Понимаешь, схема, которую мы с Доном разработали, настолько эффективна, что я не сомневаюсь, что Стейси найдет свое маркетинговое решение. Единственное, что ей надо сейчас, — время.
Она записывает и продолжает:
— Второе препятствие: «Прибыли фирм Пита и Боба неудовлетворительны». Я полагаю, промежуточная задача тут такая же, как и для первого препятствия. Пишу еще раз: «Иметь достаточно времени для проведения необходимых действий».
