Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Джефф Кохлер: Мы с Крисом посвятили много времени планированию на основе бизнес-модели и расчету финансовых прогнозов. Мы тщательно обдумывали содержание презентации и постоянно стремились упростить ее, не перегружать деталями. Это было связано прежде всего с тем, что у нас было только 15 минут на представление своего проекта потенциальным инвесторам – бизнес-ангелам, и в процессе нашего выступления они должны были четко понять, кто мы такие, чем занимаемся, почему мы выбрали именно эту сферу деятельности и каким образом мы зарабатываем деньги.
– В процессе привлечения средств бизнес-ангелов / частных инвесторов вы сталкивались с какими-либо проблемами? Каким образом вы нашли своих инвесторов?
Крис Хотц: Мы были очень удачливы в процессе поиска бизнес-ангелов. Личный друг Джеффа, у которого обширные связи в местном сообществе, был в восторге от нашей первоначальной бизнес-модели, и благодаря его рекомендации мы получили возможность встретиться с несколькими влиятельными людьми и получить их одобрение своей деятельности. После этого было не очень трудно убедить их инвестировать в наше предприятие. Тем не менее поймите мои слова правильно: это были умудренные опытом инвесторы, и мы готовили свой бизнес-план таким образом, чтобы в его достоинствах могли убедиться даже самые искушенные инвесторы. Мы также подстраховали себя и представили свой проект нескольким игрокам Национальной футбольной лиги США, пользуясь рекомендациями еще одного друга, а также благодаря контактам, которые остались у нас после работы в предыдущей компании. Это было для нас большой удачей, потому что 28 % от всей суммы средств, привлеченных у бизнес-ангелов, принадлежали именно этим футболистам, которые одновременно являлись достаточно искушенными инвесторами. Поскольку, как вы сами можете представить, высокооплачиваемые спортсмены имеют доступ к достаточно широкому кругу инвестиционных возможностей, не так легко добиться их заинтересованности и привлечь их средства.
Джефф Кохлер: Да, личные связи и контакты решают дело.
– Многие компании боятся раскрывать свою конфиденциальную информацию или информацию, связанную с описанием их интеллектуальной собственности бизнес-ангелам / частным инвесторам. Сталкивались ли вы с проблемами такого плана, и если да, то как вам удавалось их решить?
Крис Хотц: Мы никогда не сталкивались с проблемой раскрытия конфиденциальной информации потенциальным инвесторам. Единственное, чего мы не разглашали, – имена и суммы инвестиций других бизнес-ангелов, если они не были заинтересованы в разглашении своей деятельности. Мы также проявляли осторожность в раскрытии сведений о статьях расходов нашей компании, потому что тут очень важно не обнародовать специфичную информацию. Мы не стремились никого обмануть, но понимали, что бизнес-модели могут в значительной степени меняться на ранних стадиях развития компании. Мы никогда не стремились ввести наших бизнес-ангелов в заблуждение.
Джефф Кохлер: Мы никогда не сталкивались с проблемами, связанными с неразглашением конфиденциальной информации или информации о нашей интеллектуальной собственности, потому что, в общем-то, и не имели глобальных секретов, которые давали бы большие преимущества в игре. Другими словами, мы не обладаем запатентованными программными разработками следующего поколения или так называемыми архитектурными компьютерными технологиями. Мы предлагаем только способ управления беспроводными приборами компании и предоставления услуг на их основе. Это не нужно никому, кроме нас, только мы ищем клиента, добиваемся его заинтересованности, разворачиваем систему и гарантируем, что все работает как надо.
Даже если бы кто-то владел полной версией нашего бизнес-плана, то все равно был бы не в состоянии повторить то, чем мы занимаемся. Организация беспроводной связи – очень сложный вид бизнеса, и если вы не посвятили ему многие годы своей жизни, то не справитесь с этой задачей.
– Вы действительно встречались с бизнес-ангелами / частными инвесторами, которые со временем вложили свои средства в вашу компанию. Если да, то каким образом состоялось ваше знакомство с ними? Кто присутствовал на ней, какие вопросы вам задали, что бы вы хотели изменить в той первой встрече?
Крис Хотц: Мы встречались примерно с третью наших инвесторов. Первая встреча с одним из них была действительно очень примечательна, потому что мы очень долго к ней готовились. Этот человек пригласил нас к себе домой. Принимал он нас в комнате, расположенной в цокольном этаже дома, и для демонстрации наших слайдов в PowerPoint мы использовали его личный компьютер и кинопроектор. Он также пригласил своих друзей, один из которых впоследствии также присоединился к инвестиционной сделке. Вопросы в основном сводились к следующему: какой мы прогнозируем доход по их вложениям, сколько времени нам потребуется, чтобы компания стала прибыльной, каковы наша квалификация, опыт работы и деловые связи. Они хотели убедиться, что мы не растранжирим их деньги. Такая форма встречи типична для взаимоотношений бизнес-ангелов и предпринимателей.
Джефф Кохлер: Я сказал бы, что мы встречались практически с половиной бизнес-ангелов, которые участвовали в финансировании компании Reason. Первые встречи с ними почти всегда были неофициальными, мы свободно общались, часто они проходили в ресторанах, офисах и даже частных домах. Все, с кем я встречался, были очень приятными в общении людьми.
Одна из таких встреч запомнилась особенно. Игрок из футбольной команды Denver Broncos пришел ко мне домой – он хотел присоединиться к другим игрокам Национальной футбольной лиги и инвестировать в нашу компанию. Мы приготовили замечательные фрукты и закуски для встречи, но не успели их подать, потому что наша собака съела абсолютно все, объелась и на протяжении всей встречи выдыхала свои ароматы на перспективного инвестора. А моя четырехлетняя дочь спросила его, зачем он вообще к нам пришел. Но все разрешилось благополучно, он инвестировал свои средства в нашу компанию.
Большинство таких встреч не приносили результата – предполагаемые инвесторы только более близко знакомились с нашим проектом. В основном вопросы сводились к тому, чтобы узнать, какой мы имеем опыт и квалификацию и каким образом собираемся делать деньги. Чаще всего нам задавали следующие вопросы: «Кто ваши конкуренты?», «Какой у вас опыт работы?», «Какую стратегию «выхода» вы предлагаете?»
– Что подтолкнуло вас заняться привлечением капитала бизнес-ангелов / частных инвесторов, которые в результате и профинансировали вашу деятельность?
Крис Хотц: У них были деньги, чтобы осуществлять инвестиции. Все рекомендации, которые у нас имелись, были ориентированы на успешных и богатых частных инвесторов. Мы были заинтересованы привлечь средства бизнес-ангелов, чтобы с их помощью выйти на следующий уровень финансирования (средства венчурных капиталистов), а не для того, чтобы заполнить кресла совета директоров компании (в действительности ни один из нынешних директоров не выступил в качестве нашего бизнес-ангела). Поэтому единственным условием с нашей стороны являлось соответствие инвестора требованиям нашего меморандума частного размещения и наличие у него средств, чтобы финансировать нашу деятельность.
Джефф Кохлер: Как правило, бизнес-ангелы заинтересованы помочь предпринимателям в повышении оценки компании, и обычно они не требуют для себя места в совете директоров. Их помощь также позволяет снизить барьеры «входа» на рынок. Что касается наших бизнес-ангелов, то они имели возможность инвестировать в компанию, чтобы помочь нам достичь показателей, которые были бы интересны венчурным капиталистам, потому что мы уже добились определенных результатов и в принципе существовали покупатели нашей продукции.
– А что, помимо денег, вложили в компанию ваши бизнес-ангелы / частные инвесторы?
Крис Хотц: Они рекомендовали наш проект другим потенциальным инвесторам, венчурным капиталистам и предполагаемым покупателям. Некоторые из наших бизнес-ангелов – уважаемые члены общества, и их участие в нашем проекте способствует позитивному восприятию нашей деятельности. Это очень приятно – иметь возможность сказать: «А вы знаете, инвесторами компании Reason выступают господин А и госпожа В». Узнаваемые имена положительно влияют и на решение других потенциальных инвесторов – им приятно осознавать, что их коллегами будут уважаемые и успешные люди, это подтверждает, что они не ошиблись в выборе компании для инвестиций. Джефф Кохлер: Наши бизнес-ангелы помогали нам в налаживании необходимых контактов – организации встреч с другими перспективными инвесторами и перспективными покупателями. Их имена часто способствовали росту доверия к нашей компании.
