Петер Брандль - Переговоры. Побеждай и выигрывай!
Придерживайтесь данной структуры. Не поддавайтесь искушению опустить некоторые шаги. На переговорах повторите сформулированную вами цель или свое предложение/требование несколько раз – это усилит их воздействие на собеседников!
Даже если у вас менее трех по-настоящему хороших аргументов, не прибегайте к слабым! Лучше возьмите один или два действительно сильных аргумента и подготовьте их дополнительные комбинации с другой полезной перспективой и другими примерами. Вы удивитесь, как быстро вы придете к новым цепочкам аргументов.
Не распыляйте свои силы – ограничьтесь тремя важнейшими аргументами. Хорошо подготовьте эти аргументы, структурировав их по методу ЦАППП.
2.5 Убеждать, задавая вопросы
Случалось ли так, что попытки оппонента убедить вас вызывали у вас скорее обратную реакцию? Вы чувствовали, что вас просто уговаривают. Аргументы не имели к вам никакого отношения, или вы так и не смогли уразуметь, в чем их суть.
Чтобы люди в чем-то сами себя убедили, вы должны дать им время подумать. Время на размышление может у них появиться лишь при условии, что вы немного помолчите. А управлять их мыслительным процессом можно с помощью вопросов.
Важно задавать прежде всего открытые вопросы – т. е. такие, на которые нельзя ответить только «да» или «нет».
Целенаправленно спрашивайте о мотивах или интересах, например:
• Почему именно этот пункт для вас так важен?
• Что произойдет, если мы не?..
Целенаправленно спрашивайте об альтернативах:
• Какие еще возможности у нас есть?
• Какие варианты из тех, которые пока не упоминались, мы могли бы обсудить?
Неприятным аргументам тоже можно придать форму вопроса. Вместо: «Мы ни в коем случае не можем себе этого позволить!» лучше спросите: «Где нам сократить финансирование, чтобы поддержать данный проект?» Или: «Как вы в своих расчетах учитывали наше положение с ликвидностью на данный момент?»
Убеждение – это чувство! Поэтому аргументы и контраргументы часто представляют лишь маскировочные позиции, не отражают сути и не ведут к цели. Не обсуждайте эти позиции – постарайтесь докопаться, в чем состоят скрытые за ними интересы. Посредством мостиков, ведущих к пользе, связывайте свои аргументы с интересами оппонента. Применяйте метод ЦАППП, чтобы ваши аргументы воздействовали с максимальной эффективностью. И задавайте вопросы.
3. Реакция на аргументы собеседника
Иногда и впрямь все получается удивительно легко: ваши аргументы основательны, примеры настолько красноречивы, что вы без труда и без особого сопротивления убеждаете своего оппонента.
Однако чаще всего реальность не так радужна. Условия и возражения, выдвигаемые оппонентами, или попросту их интересы, несовместимы с вашими – по крайней мере на первый взгляд. Конечно, вы можете продолжить свою аргументацию, привести еще один довод и еще одно доказательство. Но вероятнее всего, конфронтация от этого только ужесточится, и ваш противник вернется на свои исходные позиции.
Отшлифовав свою аргументацию, нужно заняться совершенствованием приемов, которые помогут добиваться смягчения или отмены условий оппонента и расправляться с его аргументами.
3.1 Быть готовым к ответным доводам партнера
Я то и дело поражаюсь, как плохо многие люди готовятся к переговорам. А ведь выполнять это домашнее задание следовало бы не только за себя, но и за своего партнера. Точно так же, как вы разбирались с собственной аргументацией, теперь вы должны заняться аргументацией собеседника. Здесь важно изменить свой угол зрения. Все время помните, что себя самого вы уже убедили. И сейчас нужно сосредоточиться на позиции и интересах другой стороны и постараться их понять.
Поразмышляйте над следующими вопросами:
• Поставьте себя на место собеседника. Как он смотрит на предмет переговоров и на сложившуюся ситуацию?
• Как он воспринимает вас, чего ждет от разговора с вами?
• Каковы интересы вашего оппонента?
• Какими преимуществами он обладает?
• Какие опасения он связывает с вашей позицией на переговорах?
• Он говорит откровенно или для него важно нечто совсем другое?
Не торопитесь с ответами, подумайте. Вы лишь тогда сможете убедить оппонента, когда хорошо его поймете.
Теперь представьте себе, какие контраргументы вы бы выдвинули на его месте. Типичные контраргументы:
• слишком дорого;
• слишком жесткие условия;
• нам это не подходит;
• слишком сложно;
• не отвечает нашим требованиям и т. д.
Составьте список встречных аргументов и возражений, которые только придут вам в голову. Этот список станет основой для дальнейшей работы.
Абсолютное табу при контраргументации
Вы уже поняли оппонента и способны смотреть на содержание переговоров его глазами. Вы знаете, каких аргументов от него ждать, и можете целенаправленно подготовиться к их опровержению, используя приемы, описанные на последующих страницах.
Но как бы вы ни реагировали на возражения и контрдоводы, вы должны решительно вычеркнуть из своего лексикона выражение «Да, но…». «Да, но…» – абсолютное табу при контраргументации. Данная формулировка, якобы намекающая на условное согласие, на самом деле однозначно констатирует несовпадение взглядов и именно так и воспринимается оппонентами.
Подготовка к возражениям оппонента – контрольный перечень вопросовИзменить угол зрения
Как видит ситуацию партнер по переговорам? ___________________
Чего он опасается? ___________________
На что он надеется? ___________________
Как он вас воспринимает? ___________________
Аргументация
В чем состоят интересы оппонента? ___________________
Что для него особенно важно? ___________________
Какие контраргументы с его стороны вы предвидите? ___________________
Ваш оппонент играет в открытую или предпочитает не выставлять свои интересы напоказ? ___________________
Может, в действительности главной является совсем другая тема? ___________________
Аргументы противной стороны не должны застать вас врасплох. Поставьте себя на место оппонента и поразмышляйте, как бы вы стали аргументировать, занимая его позицию. Тщательно обдумайте, какие из его доводов вы должны принять. И не говорите «Да, но…».
3.2 Возражения или отговорки
Наша следующая задача – научиться понимать, действительно ли то, что мы слышим от оппонента, является полноценным контраргументом, или же это простая отговорка, уловка с целью свести разговор к частностям. В психологии принято говорить о различии между возражением и отговоркой.
Вообразите себе, что вы хотите купить брюки определенной торговой марки. В примерочной вы, однако, замечаете, что брюки выглядят на вас далеко не так эффектно, как на вашей подруге или на вашем друге. С какими комментариями вы вернете вещь продавцу: «В этих брюках я похожа на вареную колбасу» или «Я не думала, что придется выложить столько денег»?
Совершенно ясно, что дело тут не в цене. Но мы часто прибегаем к отговоркам и уверткам, когда не хотим вести разговор по существу.
Проблема в том, что если теперь продавец пойдет по ложному следу и начнет обсуждать с вами эту отговорку, например, предложит вам более выгодную цену, то он окажется в заведомо проигрышной позиции. Любой устраненный предлог тотчас заменяется новым предлогом – «И, кроме того, мне не нравится цвет…»
Отличать отговорки от возражений
Научиться отличать отговорки и надуманные предлоги от настоящих возражений и контраргументов поможет очень простой прием. Схематично он выглядит так:
1. «Допустим, я предложу вам…» (выгодное предложение в зависимости от ситуации)
+
2. «Готовы ли вы будете СЕЙЧАС ЖЕ …?» (немедленное исполнение)
Например: «Допустим, я сделаю вам на эти брюки сенсационную скидку, готовы ли вы СЕЙЧАС ЖЕ купить их?» Здесь только два варианта: либо визави говорит «да», либо: «Пожалуй, но, помимо цены, еще и цвет…» Если он дает однозначно утвердительный ответ, вы понимаете, что цена действительно была его главной темой. Если же он мнется, а затем выдвигает новое препятствие, вам становится ясно: здесь вы имеете дело с отговоркой.
