Блэйр Сингер - Собаки продаж
Когда ваша команда услышала этот «вопрос», у всех перехватило дыхание, но вы стойко встретили его и ответили в невозмутимом духе. Это был трудный вопрос, но вы оказались хорошо натасканными и подготовленными. Ни один человек в этом помещении не заметил беспокойства, которое неслышно пронеслось в вашем разуме.
Или все-таки заметили? Может, вам следовало бы ответить на этот вопрос иначе?
Всегда в ретроспективе есть эти «если», «но» и «может быть». Это те мысли, которые мучают вас, пока вы ждете, когда жюри вынесет свой приговор. Вы уже ничего больше не можете сказать, вам нечего добавить, не осталось ничего, кроме тяжелой неуверенности, заполняющей теперь ваш разум. Все сделанные вами усилия находятся в зависимости от того обсуждения, которое проводится за закрытой дверью конференц-зала на тридцатом этаже небоскреба на Манхэттене.
Вы поглядываете на часы и следите за секундной стрелкой, двигающейся с удивительной медлительностью. Обостренным восприятием вы чувствуете, что сейчас там поднимаются руки. Число голосов подсчитано и решение принято.
При звуке телефонного звонка вы вздрагиваете и возвращаетесь к реальности от просмотра своего внутреннего кинофильма. Вы вынуждены ухватиться за письменный стол, чтобы не упасть, когда делаете стремительное движение к телефону, – вы хотите только одного – знать, эта мука ожидания хуже любого решения! Вы как раз вовремя сдерживаете себя, собираетесь с мыслями, надеваете на лицо маску игрока в покер, делаете глубокий вдох: «Эх, если я получу это, прекрасно; если же нет, то будет еще и завтра день». Переждав пару телефонных гудков, вы берете трубку и со всем, доступным вам в эту минуту, оптимизмом говорите: «Алло».
Знакома вам эта сцена? Должно быть, знакома. Все мы бывали в подобной ситуации.
Это как жизнь в окопах. Постоянное безжалостное преследование. В промежутках между победами много потерь и отклонений от прямого пути. Радость, надежда, душевный подъем и возбуждение странным образом перемешаны со страхом, упадком духа и отчаянием. Сейчас вы чувствуете себя недосягаемым и пуленепробиваемым, а в следующую минуту – бац! Но все-таки вы охвачены нервным возбуждением жажды погони, которая необъяснимо влечет вас обратно.
Многие торговые агенты будут делиться друг с другом в частной беседе своими мыслями, говоря, что работать в мире купли-продажи – это «собачья жизнь». Однако в этом саркастическом замечании скрыто гораздо больше истины, чем вы, возможно, думаете. Будучи коммивояжерами, мы имеем много общего с нашими друзьями-собаками.
Например, вы когда-нибудь наблюдали, как собака бегает за палкой? Вы берете палку и швыряете ее как можно дальше через буйно заросшую травой зеленую лужайку. С висящим набок языком, текущей из пасти слюной и хлопающими ушами собака как будто летит над маргаритками и лютиками, все ее мышцы натянуты как струна в непреклонном преследовании палки. Кажется, что она улыбается, разум ее пляшет от возбуждения, потому что это момент высшего блаженства. Все это приставание, чтобы ее вывели на прогулку, поскуливание и царапанье, все усилия попасть поскорее в парк стоили того – собака живет, чтобы бегать за этой палкой!
Вы когда-нибудь спрашивали себя: «Что именно заставляет собак ЛЮБИТЬ бегать за палками?»
Вы когда-нибудь спрашивали себя: «Почему я продолжаю бегать за этими торговыми сделками?»
Если вы когда-нибудь наблюдали, как собака пристает к своему хозяину, требуя, чтобы он бросил для нее мяч или палку, то начнете понимать, в чем заключается сходство между процессом продажи и поведением собаки. Собака бросает свою палку к ногам человека снова и снова. Каким-то своим разумом она ЗНАЕТ, что человек в конце концов поднимет эту палку и бросит ее опять. Несмотря на то что человек может раз за разом игнорировать просьбу собаки или отвечать отказом, она все равно возвращается к этому процессу с прежним энтузиазмом и надеждой на то, что в следующий раз ее просьба будет удовлетворена.
Точно так же ведут себя и дети.
Мой сынишка Бенджамин, когда вобьет себе что-нибудь в голову, добивается своего с той же неутомимостью.
«Папочка, ты придешь поиграть со мной?» – «Конечно, Бен, как только отпечатаю вот это». – «Папочка, а ты поиграешь со мной сейчас?» – «Конечно, Бен, я же сказал – через минуту». – «Папочка, а минута еще не прошла?»
Если вы когда-либо пытались убеждать, договариваться, маневрировать и пытаться оказать воздействие на точку зрения другого человека, значит, вы торговали. В сущности, если вы действительно получаете удовольствие, одерживая победы в подобного рода ситуациях, то, возможно, у вас гораздо больше общего с нашими друзьями-собаками, чем вы думаете, и вам есть чему поучиться у них. Вы можете быть тем, что я называю торговой собакой!
Суть в том, что жизнь торговой собаки – это прекрасная жизнь.
Торговые собаки – чемпионы мирового масштаба есть среди самых уважаемых, самых высокооплачиваемых и пользующихся успехом героев большого бизнеса нашего времени. Без торговых собак ни один бизнес не может выжить. Без великих торговых собак ни один бизнес не может процветать. Почти все великие лидеры-бизнесмены, преуспевающие предприниматели и выдающиеся инвесторы черпают силу и успех в обучении торговле и в накоплении опыта в этом деле.
Способность выслеживать дичь и охотиться со страстью или талант и навык являются уникальным драгоценным даром. Несомненно, что чем лучше вы справляетесь с продажей, или умеете убеждать, или вести переговоры, тем больше открывается перед вами мир с позиции богатства, благоприятных возможностей и прекрасных взаимоотношений.
Вознаграждения в виде огромного притока наличных комиссионных, широчайших сетей сбыта, оглушительных презентаций и свободного и ничем не обремененного образа жизни – все это возможно для любого человека независимо от того, мягкий вы или тихий по характеру, общительный и дружелюбный или даже технически образованный и интеллектуально развитый, а также независимо от того, занимаетесь вы продажей от имени корпорации, в рамках сетевого маркетинга или самостоятельно в сфере недвижимости, страхования или розничной торговли.
Ключ к успеху не в попытке скопировать особенности других, а в том, чтобы научиться тому, как привести в действие рычаг собственного уникального таланта. Поэтому в первую очередь вы должны определить свою «породу». В последующих главах мы осветим характеристики каждой породы собак.
Как только вы определите, к какой породе торговых собак относитесь, вы сможете продуцировать сотни тысяч долларов наличными, для того чтобы создать желаемый вами образ жизни. Вы можете узнать, каковы ваши природные сильные стороны, с тем чтобы можно было обратить их в позитивные для себя результаты. Вы сможете также определить свои слабые от природы места и научиться избегать или компенсировать их, с тем чтобы вы могли повсюду в своей жизни получать только «да». Если вы предпочтете изучить пути великих торговых собак, то сможете иметь богатства, какие только пожелаете.
А так как продажи – это командный спорт, ваша способность определять таланты и породы окружающих вас людей будет влиять на ваши шансы на успех. Каждый человек, находящийся в контакте с вашими перспективными потребителями, является частью вашей команды. Независимо от того, являетесь вы менеджером по сбыту или членом команды торговых агентов, ваша способность определять «породы» коллег будет чрезвычайно ценным рабочим инструментом.
Вы научитесь понимать окружающих вас людей и превращать это знание в удивительные результаты.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: не каждый является СОБАКОЙ! Речь идет не о котах, лошадях или птицах. Если вы собака, то должны иметь способность охотиться. Где-то в глубине души не чувствуете ли вы хотя бы капельку чисто собачьего побуждения?
Вы все еще не уверены, являетесь ли вы торговой собакой? Задайте себе следующие вопросы:
● Чувствуете ли вы внутренний рывок, когда перспективный потребитель говорит вам «да»?
● Бывает ли так, что «охота» сама по себе для вас приятнее, чем вознаграждение?
● Вы отказались бы от незначительных комиссионных ради дополнительной известности, почестей и признания?
● Есть ли внутри вас прирожденное упрямство?
● У вас есть слабое место – рассказывать какие-нибудь занимательные истории?
● Имеете ли вы тенденцию стараться убеждать других?
● Не замечаете ли вы, что во время разговора в группе людей о чем-то интересующем вас вы повышаете голос и, естественно, привлекаете к себе внимание остальных?
● Приходилось ли вам испытывать целую гамму сильных эмоций, начиная с расплывчатых мечтаний о своем успехе и кончая броском на жертву?
● Бывает ли вам иногда приятно, когда «люди глазеют на вас»?
