Блэйр Сингер - Собаки продаж
2. Они не могут или не будут собирать команду. Вам нужно уметь собирать вместе других, обладающих большим количеством навыков, чем вы, в конкретных областях. Вам нужно иметь достаточно уверенности в том, что ваша идея или бизнес будет работать так, чтобы привлечь других на борт вашего корабля. И вы должны взять на себя достаточно жесткие обязательства, чтобы не бросить команду лишь потому, что дела идут туго. Бывалые торговые собаки сталкиваются со многими препятствиями. Они вкладывают всю душу в работу, и у них бывают как хорошие, так и плохие времена. Кроме того, они вырабатывают в себе достаточную степень самоуверенности, чтобы знать, что смогут преуспеть. Многие так и остаются в квадранте «Р», потому что боятся, что не смогут сделать этого, и таким образом оказывают пагубное действие и на других. Они считают, что если и не добьются успеха, то по крайней мере не будут чувствовать себя ответственными за других. Матерые торговые собаки знают, как удержать свору вместе и как заставить команду бежать, даже в тяжелые времена. Они знают, что нет никакой возможности одинокой собаке обойти упряжку. Нет также никакой возможности накопить богатства и прибыль от какого-нибудь успешного бизнеса, имея только одну собаку.
Глава 18
Собаки просто делают это»
Есть одна основная причина, почему одни собаки могут охотиться, а другие нет. Вероятно, это основная причина и того, что одни люди добиваются успеха в жизни, а другие нет. Все сводится к тому диалогу, который мы мысленно ведем с собой. «А что же это за диалог?» – спросите вы. Это диалог с тем тоненьким внутренним голоском, который и говорит: «Что это за диалог?» В каждом из нас есть этот тоненький голосок. Я не большой знаток того, как в действительности функционирует мозг собаки, но могу предположить, что это простой процесс; у собак очень незначительная разница между сознательным и подсознательным. Что это значит? Часть своего разума вы сознательно используете в течение дня. Она производит вычисления, проверяет, заставляет вас говорить вслух и каждую минуту принимает важные решения, типа съесть или не съесть вторую порцию десерта или сделать перерыв и выпить чашку кофе или нет. Я слышал много всяких историй и рассуждений на эту тему, но последняя, которую я слышал, о том, что изо дня в день мы используем сознательно лишь небольшую часть нашего мозга. В целях данного обсуждения остальную часть вашего разума назовем «подсознанием». Я знаю, что некоторые из вас мыслят неосознанно. Сейчас я подойду к этому.
Предположим, что вы ведете этот разговор со своим тоненьким голоском, находящимся в вашей голове. По большей части он идет из подсознания. Как вы знаете – это то место, где лежат в полудреме ваши воспоминания о победах и поражениях. Я не знаю, шепчет ли этот голосок у бегающих повсюду собак, ведут ли они с ним такие же дебаты, как это делают люди. Вы знаете, какого рода разговор я имею в виду, – сознательный голос (СГ) говорит: «Я собираюсь посетить сегодня пять новых перспективных потребителей». А тоненький голосок (ТГ) говорит: «А что, если я им не понравлюсь?» СГ: «Так или иначе я собираюсь сделать это». ТГ: «Ты мог бы сделать сегодня больше бумажной работы, а к тем потребителям пойти завтра». Вы прекрасно знакомы с этой программой.
Большинство людей относятся к категории подсознательно мыслящих. Это значит, что тоненький голосок подсознательного страха и картин прошлого и логический сознательный голос настоящего оказываются равноправными. Такой человек верит всему, что говорит тоненький голосок, – хорошему и плохому. Для него этот тоненький голосок является реальностью! Он никогда не воспользуется моментом усомниться в обоснованности информации этого тоненького голоска и поэтому просто не размышляет. Такие люди действуют как бы на автопилоте. Когда они оказываются лицом к лицу с какой-нибудь благоприятной возможностью для роста и им следовало бы ухватиться за эту возможность или бросить себе вызов, тоненький голосок начинает свою болтовню, после чего они находят любую причину, чтобы избежать ответственности и возможного дискомфорта.
То, прислушиваетесь вы или нет к этому тоненькому голоску, имеет решающее значение. Поскольку нам придется многократно ссылаться на этот голосок, то, для того чтобы облегчить его понимание, посмотрите приведенный на следующей странице цикл успеха торговых собак.
Великие торговые собаки имеют очень простой цикл. ПЕРВЫМ ШАГОМ в этом цикле является поиск благоприятной возможности. Другими словами, они ищут человека, который бросил бы им мяч. Они не сидят в углу в ожидании, пока кто-нибудь предложит им это. Когда много лет тому назад я решил, что хочу сделать много денег в сфере сбыта, я решил спросить своего менеджера, могу ли открыть новую территорию. Если бы я стал ждать, то, возможно, ждал бы и до сих пор. Великие торговые собаки не ждут, когда кто-нибудь даст им кость, предложит продвижение по службе и преподнесет им подарок. Они активно ищут этого угощения – рано или поздно они откопают его. Я откопал Гавайские острова Мауи и Большой Остров как мою «новую» территорию. Неплохо! Между прочим, чем больше вы ищете благоприятных возможностей, тем лучше будете их определять. После года продаж я начал замечать варианты использования счетных машин для бизнеса, размеры компаний, которые имели тенденцию их покупать, и способы их эксплуатации. Многие другие отправились в те же места, но так никогда и не «увидели» этой благоприятной возможности. Я же сделал их территорией номер 1 в данном регионе.
ВТОРЫМ ШАГОМ является часть, которая называется «СОЗДАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ». Это означает, что, как только собака видит человека, бьющего по мячу, тоненький голосок внутри нее говорит: «Я могу заставить этого человека побросать мяч для меня». Или у нас, людей, это звучало бы так: «Я способен на это, у меня есть ресурсы, я могу рассчитать, как это сделать». Майкл Делл, еще когда был в колледже, видел рынок в упорядоченных компьютерных системах, ориентированных на продажу, и говорил: «Я могу сделать это, не выходя из своей спальни».
Один мой друг здесь, в Тахо, весной и летом переворачивал все вверх дном ради контрактов и строительных участков, а потом выполнял плотницкие работы во время тяжелых снежных зим. Он видел, что город, страна и бизнес платили огромные деньги за уборку снега и не были довольны этим видом обслуживания. Он сказал: «У меня есть это оборудование, простаивающее без всякого дела. Я могу использовать его для того, чтобы расчищать снег». Он подписал несколько «горячих», беспроигрышных контрактов, использовал уже имеющихся работников, чтобы привести в движение это оборудование, а сам всю зиму катался на лыжах.
ТРЕТЬИМ и самым решающим шагом является стадия ВЛАДЕНИЯ: «Я собираюсь это сделать. Я сделаю это. Я уже делаю это!» Собака подбегает к владельцу мяча и начинает свою программу – докучать ему. Майкл Делл выпустил свой первый рекламный пилотный проект. Я переехал на Большой Остров. Мой друг перешел в офис в сити в СаутЛейк-Тахо. Тоненький голосок просто говорит: «Я СДЕЛАЮ ЭТО».
Если это срабатывает, то начинают поступать деньги, потребители счастливы. Они рекомендуют вас другим, поступают еще большие денежные потоки, и сами собой возникают дополнительные благоприятные возможности, и весь цикл повторяется с еще большей скоростью, большим импульсом и большим вознаграждением.
Просто, правда? НЕПРАВДА! Потому что большинство людей колеблются между стадией «я могу» и «я это сделаю». Тоненький голосок иногда побеждает и говорит:
«Я мог бы сделать этот визит сегодня, но не сделаю, потому что не чувствую себя сегодня в нормальном состоянии, и все сорвется»; «Я вижу, что мог бы начать новый рынок с нашими новыми услугами, и знаю, как это сделать, но попробую начать в следующем месяце»; «Я могу сделать сегодня еще один визит по сбыту, но есть кое-какая чепуха, которую нужно сделать, поэтому я приступлю к этому завтра». Звучит знакомо?
Я не думаю, что собаки проходят через все эти ментальные муки, они просто видят благоприятную возможность и сразу перескакивают от «я вижу» к «я сделаю» и «я сделал». Великие торговые собаки являются чемпионами в деле пересечения этой линии, отделяющей нас от «я это делаю». Как вы думаете, почему бизнесмену N удалось сделать так много денег благодаря знаменитой рекламной кампании, утверждающей: «Просто сделай это»? Да потому, что большинство людей НЕ ДЕЛАЮТ ЭТОГО! Они рассказывают какую-нибудь славную историю, подходят к этой линии, но тут находят несколько псевдологических причин, чтобы этого не делать, или это отложить, или перенести на другой день, даже если они знают, что «должны это сделать». Следовательно, если они покупают спортивные туфли от Майкла Джордана, то начинают чувствовать себя так, как будто они уже «сделали это».
