Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Мы больше не нуждаемся в крупном предприятии с широким спектром услуг в качестве средства воздействия, чтобы составлять конкуренцию. Один продавец, имеющий аккаунты в HootSuite и Nimble и около 20 долларов в месяц, может с легкостью стать лучшим из лучших!
Я отнюдь не настаиваю, что некоторые из более дорогостоящих (и более сложных) инструментов не заслуживают должного внимания. Если вы работаете в организации с собственным бюджетом, полным спектром ИТ-поддержки и наличием профессиональных сотрудников, эти инструменты могут быть прекрасным источником для получения информации.
Если же это вас не касается, позвольте мне спросить: хорошо было бы, если бы вы запросто могли найти в Twitter людей, ищущих именно те товары, которые вы предлагаете? Скажем так, любой человек, даже с небольшим опытом пользования Twitter, в состоянии регулярно осуществлять такие поиски. А если бы вы также могли:
• мгновенно узнавать все, что эти люди делают в других социальных сетях?
• выяснять, кто ваши потенциальные покупатели, с кем они контактируют и как с ними связаться по нескольким каналам?
• легко создавать контактные записи, которые объединяют всю вашу коммуникацию с ними?
• отслеживать, что они делают на вашем сайте, и видеть, как они реагируют на ваши письма?[24]
Вы в состоянии беспрепятственно делать все это и многое другое с минимальной технической поддержкой либо вовсе без нее, а также с минимальными затратами. Возможно, такой подход помог бы вам улучшить ваши профессиональные навыки?
До сих пор я только упоминал Twitter, однако при правильной установке инструмента и интеграции Facebook, LinkedIn и Google+ можно использовать для такого же рода исследований и таргетинга.
Создание целевых списков – только один способ апробировать то, о чем я говорю. Также вы можете создать сеть клиентов, обмениваться с ними интересной информацией и способствовать тесному взаимодействию и партнерству в том случае, если вы принимаете этот тип целевого мышления.
Ключевой элемент головоломки – интеграция, и на сегодняшний день существует множество эффективных программ, которые объединяют информацию легко и почти незаметно. (Детально я рассмотрю использование высокотехнологичных инструментов в следующих главах.)
Вы легко можете создать список в Twitter, опираясь на характеристики вашего идеального образа и некоторые критерии поиска. Затем одним кликом добавьте выбранных партнеров из списка в систему Nimble CRM для получения полной картины потенциального клиента согласно единой среде обмена сообщениями. Итак, теперь, если вы установите контакт с клиентом исходя из заявленной потребности или просьбы, Nimble охватит весь ваш разговор, представит все социальные действия потенциального покупателя и отразит основные связи на одном экране.
Социальное взаимодействие не столько канал связи, сколько тип поведения, которое позволяет качественнее слушать, выбирать, взращивать, обучать и обращать потенциальных клиентов в покупателей. Главный принцип заключается во внедрении социальных данных и сигналов в общий процесс поиска потенциальных клиентов и сбыта товаров с помощью инструментов, предоставляющих этот важный блок данных в ваше распоряжение. Истинное мастерство проявляется при использовании данной информации с целью добавления большей ценности вашим клиентам!
Портрет идеального потенциального покупателя
В этой главе я поделился множеством идей, способных заставить вас поразмышлять не только над традиционным процессом продаж в определении потенциальных клиентов. Давайте повторим, что мы узнали, а затем вместе создадим инструмент, которым вы сможете незамедлительно воспользоваться, чтобы собрать некоторые из наиболее важных элементов вашего идеального профиля потенциального потребителя.
Создайте страницу документа Word на каждый образ и включите следующие разделы:
• имя образа;
• что делает его идеальным клиентом;
• характерное поведение;
• основные цели;
• основные стимулы;
• основные барьеры;
• процесс покупки;
• что представляет собой лучший результат из возможных.
Применяйте данный метод для выявления идеальных возможностей и определения способа просвещения потенциальных покупателей и стратегических партнеров. Подумайте об этом инструменте как способе ответить на вопрос: «Как мне найти своего идеального клиента?»
Теперь, когда вы создали описание идеального покупателя, мы можем сменить тему и сосредоточиться на том, как вы будете заниматься привлечением и общением с большим количеством клиентов, которые соответствуют данным портретам.
Глава 4
Определите ценностное предложение
Зачастую рынки привязаны к компаниям, представляющим собой нечто более грандиозное, чем простой набор товаров. Профессиональные продавцы получат намного больше, объединив свой пыл и цели компании и используя эти качества как часть своей истории. Знание собственного ценностного предложения в сочетании с потенциалом организации – то, с помощью чего можно создать движущую силу в высококонкурентной среде продаж.
Процесс выделения на фоне конкурентов и предоставления клиентам большей ценности начинается с понимания своей уникальной способности давать клиентам гарантированный результат. В некотором роде этот шаг согласовывается с элементом ясности, который мы обсуждали в главе 2. Однако вам необходимо четко осознавать, что вы делаете иначе, чем все остальные. Весь смысл заключается в определении вашего икс-фактора и использовании его для добавления ценности в глазах клиентов.
Определите ваше личное ценностное предложение
Ценностные предложения – главный продукт в маркетинге и продажах. Достаточно сложно начинать переговоры о приобретении, если потенциальный покупатель не понимает, как продукт или услуга, на которые он рассчитывает, увеличивают ценность, выделяя их среди других предложений.
Может ли специалист по продажам создать ценностное предложение или уникальную возможность увеличить ценность? Определенно, может. Один из ключевых моментов выделения в среде конкурентоспособных продаж – определение вашего личного ценностного предложения, информирование о нем и его масштабирование. Если у вас нет сильного ценностного предложения, будьте уверены: количество отказов среди потенциальных клиентов возрастет.
Каждая организация обязана предлагать максимум ценности своим потенциальным клиентам, но поскольку покупатель рассматривает различные варианты, личность самого продавца, репутация, производство и бренд могут сыграть определяющую роль в конечном решении о покупке. Эти факторы, конечно, имеют большое значение при формировании долгосрочной лояльности клиентов.
То, как вы продаете, важно в той же мере, как и то, что вы продаете и кем вы являетесь. Все это поможет определить наиболее подходящую для вас манеру обучения, продажи и рекомендаций.
Первая ступень в определении вариантов того, как добавить максимум ценности, – глубокое понимание сильных сторон и влияния, оказываемого на людей, с которыми вы взаимодействуете. Простое понимание этой концепции и выявление ваших достоинств и предложений позволят вам стать лучшим продавцом при любых обстоятельствах.
Существуют два дополнительных инструмента, которые помогут вам определить свое ценностное предложение. Первый – это работа Салли Хогшид. В своем бестселлере Fascinate («Очаруй») Салли вводит понятие «преимущество очарования» – научно обоснованную оценку персонального бренда, разработанную ею с командой корпорации Fascinate и включающую результаты оценки 125 тысяч участников. Этот тест может объяснить, как индивидуальные особенности увеличивают ценность. В тесте Fascination Advantage («Преимущество очарования») представлено 28 вопросов, с помощью которых можно определить, какой из 14 архетипов личности подходит вам больше всего.
Второй, не менее полезный инструмент – это определение индекса Колби, разработанного Кэти Колби, ведущим экспертом в когнитивном развитии и оценке. Индекс А по Колби измеряет инстинктивный принцип действия человека и определяет, в каком случае он будет наиболее продуктивным.
Колби и Хогшид помогают людям выявить их отличительные способности и ценностные предложения. Главной задачей для себя они ставят помощь в использовании всех ваших сильных сторон таким образом, чтобы окружающие только выигрывали от этого, а не в укреплении слабых сторон.
Множество тестов на определение типа личности позволяют вам понять, как вы видите этот мир, а два предложенных выше способа помогут вам осознать, как этот мир вас оценивает.
Возможно, ранее вы проходили личностные тесты или вам говорили, что у вас прекрасные задатки для занятия продажами. Я готов поспорить, да и оба вышеупомянутых теста подтверждают – нет подходящих и неподходящих типов личностей для занятия продажами. Несомненно, если работа обязывает вас встречаться с клиентами без предварительной договоренности, это позволит повысить вашу стрессоустойчивость. Но если вы осознаете, что ваша задача – обучать и предоставлять клиенту аналитическую информацию, чтобы сделать свою работу лучше ваших конкурентов, тогда знание своих сильных сторон и того, как их использовать по максимуму, – и есть лучший способ выделиться.
