Антонина Соколова - Учебник гипноза
Если вы полагаете, что ваша аудитория относится полностью враждебно к вашей цели, вам, возможно, лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы несколько изменить или трансформировать свою цель. Не следует думать, что вам удастся добиться полного переворота в отношениях или в поведении людей по окончании одной лишь речи. Если это возможно, растяните достижение своей главной цели на несколько «сеансов». Если вы для начала выступите с предложением, которое заставит аудиторию хотя бы отчасти поменять отношение к предмету, вы, возможно, заставите своих слушателей задуматься о том, что ваше сообщение может иметь какую-то ценность.
Принцип 3
Вы быстрее убедите аудиторию, если ваша речь будет содержать в себе логичные и разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели.
В убеждении аудитории можно использовать приверженность людей к рациональности. Мы редко совершаем какие-либо поступки без реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы сыграть на этой потребности слушателей, главные положения вашей убеждающей речи должны формулироваться в виде доводов....Доводы – это заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.
В этом случае встает вопрос, как найти хорошие доводы. Доводы – это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то вам не составит труда подобрать доводы к каждому положению вашей речи.
Составьте список вероятных доводов, тщательно изучите их и беспристрастно оцените. Затем выберите из них три или четыре самых лучших, убедительных.
...При подготовке своей убеждающей речи вы наверняка откажетесь от многих доводов из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.
Существуют следующие критерии для оценки предполагаемых доводов.
1. Доводы должны опираться на факты. Многие доводы могут выглядеть достаточно внушительно, но не могут быть подкреплены фактически.
2. Доводы должны иметь отношение к вашему предмету. Некоторые заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких действительных доказательств того, о чем вы намереваетесь сказать.
3. Доводы должны воздействовать на ваших возможных слушателей. Даже при соблюдении первого правила довод не выполнит своей убеждающей роли в аудитории, которая не считает выбранный вами критерий наиболее важным для оценки ситуации.
...Несмотря на то что невозможно абсолютно точно предугадать ответную реакцию аудитории на довод, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе проведенного анализа аудитории.
Следует обратить внимание еще на три аспекта, три точки зрения, с которых необходимо оценить выбранные вами доводы.
1. Источник, из которого взяты сведения. Как мнения одних людей пользуются большим доверием, чем мнения других, так же и определенные печатные источники являются более надежными.
2. Современность сведений. Если в вашей речи используются каки-то идеи или статистика, то лучше, чтобы они были достаточно приближены к настоящему моменту. То, что было верно 5 лет назад, может оказаться неверным сегодня.
...Если ваше доказательство взято из ненадежного или необъективного источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
3. Актуальность приведения сведений. Необходимо удостовериться, что доказательство является непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, оно не должно быть использовано в вашей убеждающей речи.
Принцип 4
Вы быстрее убедите своих слушателей, если будете выстраивать свои доводы, руководствуясь предполагаемой реакцией слушателей.
Наиболее часто используемыми схемами убеждающей речи являются следующие методы:
• метод изложения рациональных доводов;
• метод решения проблемы;
• метод сравнительных достоинств;
• метод мотивации.
Метод изложения рациональных доводов Метод изложения рациональных доводов – это прямолинейная схема, по которой вы раскрываете перед слушателями наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в следующем порядке: самый сильный довод в конце, второй по силе – в начале, остальные – между ними....Метод изложения рациональных доводов лучше всего будет работать, если аудитория не придерживается никакого конкретного мнения о предмете, относится к нему безразлично или же лишь отчасти склоняется в сторону «за» или «против».
Пример предложения:
«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:
• собранные средства помогут улучшить условия работы за счет покупки нового оборудования (второй по силе довод);
• собранные средства отчасти пойдут на выплату задолженностей;
• реальные издержки для каждого офисного работника будут очень маленькими (самый сильный довод)».
Метод решения проблемы
Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенная по этому методу, часто организуется на основе следующих положений:
...Этот метод заключается в прямолинейном изложении доводов, а потому его лучше всего применять тогда, когда предмет не слишком хорошо знаком и понятен аудитории, когда она просто не знает о существовании проблемы или когда аудитория не имеет никакого мнения или в умеренной степени «за» либо «против» предложенного решения.
• есть проблема, которая требует действий;
• данное предложение поможет разрешить проблему;
• данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.
Пример предложения:
«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:
• нехватка денег приводит к проблемам в работе учреждения (постановка проблемы);
• предполагаемого дохода от сбора средств будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение);
• на сегодняшний день сбор средств на нужды офиса – лучший метод решения возникших проблем (позитивные результаты)».
Для речи, которая строится по схеме решения проблемы, логика, соединяющая доводы и цель оратора, может быть выражена следующим образом: если существующая проблема не решается или не может быть решена посредством применяемых мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично, то предложение должно быть принято.
Метод сравнительных достоинств
Метод сравнительных достоинств дает возможность оратору перенести акцент на преимущества предлагаемого курса действий.
Вместо того чтобы представлять предложение как способ решения сложной проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть выбрано лишь из-за его преимуществ перед тем, что делается в данное время.
...Наиболее действенна эта схема тогда, когда слушатели согласны либо с тем, что имеется проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех остальных, даже если в настоящий момент нет никаких определенных проблем.
Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.
Пример предложения:
«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса.
Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:
• сбор средств позволит офису повысить качество работы (достоинство 1);
• доходы от этого налога позволят школам пригласить для консультации лучших профессионалов в нашей области (достоинство 2);
• этот сбор позволит закупить современное оборудование (достоинство 3)».
Для речи, которая строится по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена следующим образом: если представленные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что делается в данный момент, то предложение должно быть принято.
Метод мотивации
Этот метод соединяет в себе решение проблемы и мотивацию слушателей.
Мотивационная схема обычно включает в себя пять следующих шагов:
• привлечение внимания;
• утверждение потребности, раскрывающей природу проблемы;
• удовлетворение потребности, объясняющей, как ваше предложение положительным образом разрешает имеющуюся проблему;
• наглядное представление, показывающее, что принесет предложение лично для каждого слушателя;
• призыв к действию, выделяющий определенное направление, которому аудитории необходимо следовать.
...Метод мотивации проводится по схеме решения проблемы. Он также содержит в себе необходимые шаги для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи.
