Алекс Випперфюрт - Вовлечение в бренд. Как заставить покупателя работать на компанию
Пока такие группы активистов - исключение из правил, но многие потребители разделяют их настроения. Чтобы перестать злоупотреблять доверием общества, нам следует воздержаться от вторжений в любое общественное пространство.
Один из способов гарантировать отсутствие такого вторжения - предлагать продукт, не требуя активного внимания. Бренд Guinness довел этот подход до совершенства, устанавливая бочонки в домах и гримерных голливудских звезд. Джордж Клуни, Бен Аффлек и Дэвид Аркет известны как обладатели домашних запасов Guinness. Это был сдержанный жест, но вскоре Guinness начал появляться в фильмах и стал излюбленным напитком некоторых знаменитостей.
Не переусердствуйте!Убедитесь в том, что культурный капитал, который вы вкладываете в ваш бренд, не пострадает от вашей деятельности.
Есть множество примеров рекламодателей, перешедших границы допустимого. Во время Олимпийских игр в Атланте рекламу Coca-Cola активно критиковали, называя «красной сыпью». Компания потратила $500 млн, чтобы донести свои послания до аудитории родного города. Ее тактика включала массированную рекламу во время эстафеты олимпийского огня («Coke была заметнее, чем человек с факелом»[323]), строительство парка развлечений «Олимпийский городок Coca-Cola», множество промоакций, направленных на розничных продавцов и потребителей, а также запуск более 70 рекламных роликов.
Компания Coca-Cola явно подошла к Олимпиаде не как альтруистка, а как эгоистка. Вместо того чтобы вести себя как учтивая хозяйка, компания начала считать Олимпиаду своей собственностью, которую можно использовать для своей выгоды.
При взаимодействии с племенными сообществами бренды следует позиционировать как их членов. Бренд Absolut Vodka активно поддерживает богемное сообщество. Компания выступает в качестве спонсора, способствуя самовыражению членов этого сообщества. Она никогда не подходит к художнику или событию как к чему-то принадлежащему лично ей. Посредством таких инициатив, как «Выражение Absolut», она смогла сохранить верность принципам искусства.
Мы, маркетологи, несем ответственность за культуру. Ради сохранения отрасли мы должны действовать с особой осторожностью. Мы должны вступить в откровенный диалог с критиками, коллегами и разочарованными потребителями. Добросовестную практику не стоит вводить за счет регулирования маркетинга. Скорее, как и в случае похищенных брендов, стоит положиться на самих себя и заняться самоконтролем.
Я не призываю к тому, чтобы сделать маркетинг оборонительным, безопасным и скучным. Ни в коем случае нельзя душить творчество и отказываться от своего видения. Я прошу только, чтобы при планировании наших коммуникаций мы на секунду остановились, задумались и проявили немного здравого смысла. После того как мы сверим наши действия с внутренним нравственным компасом, можно радостно двигаться вперед.
Маркетинг должен остаться дерзким и смелым. Он должен потрясать. Он должен оставаться эффективным не за счет хитрых обманных приемов, а за счет завоевания преданности потребителей.
18. Возможность: конечный результат
Вокруг много достойных женщин, но мало таких, которые готовы принести вам на работу лазанью.
Большинство из них просто обманывают вас.
Молчаливый Боб, «Клерки»Никогда не забуду тот момент, когда я осознал уникальность Napster. Мы готовились к важной конфиденциальной встрече с исполнительным директором Sony Нобуюки Иде. Хотя его студия и присоединилась к иску, поданному против нас, втайне он был большим поклонником сервиса. Томас Миддельхоф, который в то время был исполнительным директором Bertelsmann, устроил эту встречу, чтобы Иде мог поближе познакомиться с нами.
Готовясь к встрече, мы наткнулись на исследование Landor - Global ImagePower, проведенное в 2001 году. Результаты были потрясающими: при затратах на маркетинг менее $1 млн всего за год компания Napster вышла на мировой рынок и заняла место в одном ряду с такими компаниями, как Sony, - а ведь совокупные инвестиции в этот бренд составляют как минимум $1 млрд. Вы можете себе это представить? Стоимость молодого начинающего бренда, сделанного «на коленке», сравнялась со стоимостью одного из мировых супербрендов!
Вы можете сказать, что такое случается раз в жизни. Однако есть множество других примеров. В частности, такую же страсть у потребителей вызвал «театр пончиков» Krispy Kreme. Сегодня считается престижным простоять несколько часов в очереди за дюжиной глазированных пончиков. Самолет C-130 из ВирджинияБич еженедельно доставляет 350 коробок на базу НАТО в Кефлавике в Исландии. Это и проявление фанатичной преданности бренду, и свидетельство успеха бизнеса: за время спада 2002 года оборот Krispy Kreme вырос более чем на 30%, а прибыль удвоилась. Конкурирующая компания - Dunkin Donuts - оказалась побежденной по всем основным показателям[324].
Невзирая на неблагоприятную экономическую ситуацию, компания Starbucks также продемонстрировала внушительные темпы роста, выражающиеся двузначными цифрами. Прибыль компании примерно в пять раз выше средней по отрасли, и ни один американский розничный продавец не может похвастаться более высокими показателями обращений клиентов[325]. Колумнист New Yorker Джеймс Суровецки так смотрит на эту ситуацию.
Об успехе Starbucks свидетельствует то, что компания вновь сделала Америку нацией кофеманов. За 1990-е годы численность потребителей кофе выросла почти на 40 млн человек. С 1996 года открыто более 7 тыс. новых кафе. Вместо того чтобы бороться за долю на существующем рынке, компания Starbucks создала собственный. Она последовала совету экономиста Йозефа Шумпетера, который в 1939 году писал: «Мало делать хорошее мыло, нужно еще убедить людей мылиться».
Эта мысль глубже, чем может показаться: одно дело - впаривать людям нечто преходящее, и совсем другое - оказывать глубокое и долговременное воздействие на их повседневные обычаи и привычки.
Компания Starbucks изменила не только предмет потребления (кофе), но и способ потребления. Вместо того чтобы на бегу глотать помои, люди получают удовольствие, неторопливо выпивая большую порцию кофе-латте и одновременно просматривая списки вакансий в одном из 6 тыс. уютных заведений Starbucks, разбросанных по всему миру[326].
Бренд Starbucks обладает такой властью, что полностью изменил привычки людей. Всего десять лет назад количество кафе премиум-класса составляло всего 3% от общего количества кафе. Сегодня их доля выросла до 40%.
Компания Southwest Airlines, еще один совместно созданный бренд, является единственной крупной авиакомпанией в США, которая продолжает оставаться прибыльной. После событий 11 сентября 2001 года компания даже получила денежные пожертвования от постоянных клиентов, которые хотели поддержать ее после трагедии.
Похищенные бренды (как присвоенные, так и совместно созданные) завоевывают преданность клиентов. Их пользователи становятся не просто потребителями, но убежденными приверженцами - можно сказать, «соучастниками».
На самом деле, преданность бренду может сохраняться, несмотря на промахи корпорации. Линдер Кани из Wired пишет:
Одной из ключевых характеристик сообщества Macintosh является преданность Apple. И в горе, и в радости клиенты Apple хранят верность компании. Этим летом [2002 года] компания Apple расстроила сообщество Macintosh, внезапно объявив о введении платы в размере $100 в год за. mac online services - сервис, который ранее был бесплатным. Более того, апгрейд на OSX, за который пользователи обычно не платили, отныне должен был обходиться им в $130. Новая политика в области ценообразования вызвала бурю протеста. Веб-сайты, интернет-форумы и газеты единодушно жаловались на надувательство и ложные обещания. Постоянные клиенты составляли петиции, рассылали гневные письма и впервые за долгие годы грозили вообще отказаться от платформы Macintosh.
Однако, несмотря на все стенания, массового переключения на Windows не произошло. Более того, похоже, произошло нечто обратное. Многое указывает на то, что все больше людей переходит на Mac.
Разве какая-нибудь другая [компьютерная] компания смогла бы добиться подобного? Вряд ли[327].
Кроме того, преданность клиентов - не игрушка. Компании извлекают из нее прибыль. Большинство похищенных брендов может похвастаться внушительной итоговой строкой баланса.
Лояльность или удержание клиентов?
Маркетологи любят говорить о лояльности клиентов. Это их «Святой Грааль». Это цель, вокруг которой строятся все маркетинговые планы. Каждый крупный бренд за ней, измеряя количество обращений клиентов и коэффициент переключения на другие бренды. Проблема заключается в том, что то, что большинство маркетологов понимает под лояльностью, на самом деле ничего общего с ней не имеет. На самом деле это удержание клиентов. И дело здесь не только в словах. Удержание клиентов связано с поведением потребителей, лояльность - с их отношением к бренду.
