Джозеф Яффе - Up @ Down. Реклама: жизнь после смерти
Какие вопросы о брендинге мы должны были бы задать?
• Что такое брендинг? Как потребители относятся к нашим брендам? А к брендам конкурентов?
• Как новый маркетинг позволяет приблизить потребителей к нашим брендам? В какой степени он является искусством, а в какой - наукой?
• Как измерить эффективность брендинга? С помощью пожизненной ценности потребителей или роли брендов в их жизни?
• Возможна ли оптимизация брендинга? А оптимизация постоянно меняющегося брендинга?
• Каковы критерии успеха брендинга? Когда он позволяет увеличить объем продаж?
Примечания1. Я благодарен сайту advertising.com за помощь в написании этого раздела (прим. автора).
2. В написании этого текста участвовал Дуг Уивер (doug weaver) из upstream group (прим. автора).
Глава 9
Новый взгляд на рекламу.
Верните рекламе релевантность!
Если бы сегодня были живы Дэвид Огилви, Джей Хайат и Билл Бернбах, что бы они сказали о состоянии современной рекламы? А о 30-секундных рекламных роликах? Как они отнеслись бы к новым инструментам маркетинга, таким как Интернет? Приняли бы они Сеть или отказались от нее в пользу традиционных СМИ?
Учитывая, что я работал как в агентстве Ogilvy, так и в TBWA ChiatDay, я принимаю этот вопрос близко к сердцу. Но для того, чтобы понять, каков вклад Д. Огилви, Дж. Хайата и Б. Бернбаха в развитие рекламы, совсем не обязательно работать в этих агентствах. Мое сердце разбито, потому что отрасль потеряла этих лидеров - в буквальном смысле слова. На их места пришли сэр Мартин, Джон, Дэвид и Морис, а также множество счетоводов, которые, если дать им волю, немедленно заменили бы эккаунт- менеджеров бухгалтерами [1].
Мне пришлось не так уж долго «вариться» в отрасли, чтобы понять, что ключ к будущему лежит в прошлом. Я часто ссылаюсь на книгу «Огилви о рекламе» (Ogilvy on Advertising, Vintage, 1985), которая должна быть настольной книгой каждого менеджера по рекламе. Многие из запущенных в обращение более 40 лет назад «огилвизмов» сохранят свое значение и в обозримом будущем.
• «Нельзя докучать покупателю, навязывая ему свой товар».
• «Если в рекламе нет идеи, она останется незамеченной, как корабль в ночи».
• «Помните, что потребитель не идиот. Может быть, это ваша жена. Не оскорбляйте ее чувства». (Мы же постоянно делаем это 30-секундными роликами.)
Революционером и провидцем был и Дж. Хайат. Слово «статус-кво» он считал ругательством. Иначе он вряд ли смог бы запустить рекламный ролик «1984», демонстрировавшийся один-единственный раз. Он использовал для рекламы спортивное мероприятие так, как этого до него никто не делал, - как Давид, вышедший на бой с Голиафом. На прагматизм Дж. Хайата указывает его призыв никогда не сдаваться, не испытав свою силу. Этот призыв сохраняет свою актуальность и сейчас, когда всю рекламу контролирует горстка компаний.
Б. Бернбаха будут вспоминать как одного из пионеров отрасли и ее признанных лидеров, оставившего после себя несколько заветов.
• «Реклама без риска - самая плохая реклама».
• «Настоящий художник всегда нарушает правила; с помощью готовых рецептов не сделаешь ничего стоящего».
• «Не следует заблуждаться, полагая, что реклама - это наука».
• «Логика и сухой анализ могут убить идею или сделать ее бесплодной. Это как любовь: чем больше ее анализируешь, тем быстрее она умирает».
Я считаю, что мы не выполняем ни одного из этих заветов.
С точки зрения нового маркетинга, некоторые из замечаний Б. Бернбаха можно считать призывом к отказу от старых инструментов и использованию новых. В то же время он предупреждал и об опасности превращения искусства в науку и чрезмерного усложнения вопроса.
Как раз тогда, когда вы начинали думать, что в интересах безопасности самое время вернуться в спокойные воды традиционной рекламы, появился Хол Райни (когда эта книга готовилась к печати, он еще был жив), готовый все отдать ради новых методов работы. Вернемся, например, в 2002 год, когда Х. Райни объявил о гибели 30-секундных телевизионных рекламных роликов. Он считал, что причины отказа потребителей от телевизионной рекламы и ее низкой эффективности по сравнению с Интернетом - апатия потребителей и навязчивость рекламы.
Когда я в последний раз включал телевизор, рекламные ролики все еще мелькали на экране, однако крики о необходимости отказаться от них звучат громче, чем когда-либо. Означает ли это «тиканье», что бомба вот-вот взорвется?
Великие руководители и истинные провидцы прошлого и настоящего умели рисковать. Они дерзали. Они открыто смеялись над традиционным мышлением и презирали конформизм. Они жили на грани между безумием и гениальностью, «потому что мир меняют только те, кто достаточно безумен для того, чтобы думать, что они способны изменить его» (рекламная кампания «Думай по-новому!» компании Apple).
А реклама осталась без изменений. Более того, она утратила релевантность. Пришло время принять новый боевой клич компании P amp; G, которая требует 40 экспериментов, чтобы дать новый смысл и цель ремеслу.
Что такое реклама?Возможно, для начала следует понять, что такое реклама. Что, собственно, делает рекламу рекламой?
Возьмем, например, интерактивное телевидение. Должны ли инвестиции клиента в него быть предметом забот парня из отдела цифровых СМИ рекламного агентства или девчонки, специализирующейся на традиционной рекламе? Возможно, имеет смысл вытатуировать «iTV» на лбу каждого специалиста по работе со СМИ. Появление в гостиных результатов внедрения новых технологий, с одной стороны, представляется угрозой, а с другой - открывает новые возможности для СМИ, которому принадлежит львиная доля в каждом рекламном бюджете. Так не пересмотреть ли расходы на телевизионную рекламу? 30-секундные рекламные ролики живы и сопротивляются - они буйным цветом цветут в Интернете. Должна ли реклама в этом формате (который является традиционной «единицей валюты» на телевидении) оплачиваться из того же кармана, что и телевизионная реклама?
Перейдем к поисковому маркетингу. Я отнюдь не убежден, что он всегда должен оплачиваться из расходов на рекламу в Интернете. Не боясь ошибиться, я утверждаю, что он должен быть неотъемлемым элементом базовой стратегии каждого клиента (в области цифровых СМИ или любой другой). Но как и когда оплачиваемый поиск вообще стал функцией медиасредств?
Возможно, разгадать эту загадку нам поможет происхождение понятия «медиа» и его дефиниции. Обратимся к заслуживающим доверия словарям. На сайте Dictionary.com я нашел три интересные дефиниции.
Дефиниция первая: нечто, находящееся или происходящее на равном удалении от двух крайних точек, например посредническая деятельность.
Мне очень нравится это определение. Слово «деятельность» указывает на механизм, направляющий движение, который, если вдуматься, является целью всех медийных коммуникаций. Однако поиск - действие разовое, а результатом этого действия является потенциальное расширение опыта использования бренда.
Кроме того, в этом определении упоминаются крайние точки. Это позволяет выделить такие точки в процессе принятия решения о покупке: осведомленность о бренде и действие (покупка). Они напоминают нам о том, что для движения от одной крайней точки к другой только посреднической деятельности недостаточно (ведь она осуществляется на равном удалении от них).
Дефиниция вторая: передаточное звено, средство передачи или распространения других объектов.
Что-то начинает проясняться! Понятие «передаточное звено» верно лишь наполовину: несмотря на всю их назойливость, СМИ не всегда играют роль надежного передаточного звена. Кроме того, в данном определении упоминаются другие объекты, что, по-моему, указывает на то, что без целевой аудитории и соответствующего контекста СМИ становятся бессмысленными и ненужными.
Дефиниция третья (самая распространенная): средства массовой информации, в том числе газеты, журналы, радио и телевидение.
Лично я предпочитаю сочетание первой и второй дефиниций, в соответствии с которыми медиасредства рассматриваются как необходимое зло, вмешивающееся в установившийся порядок вещей, чтобы добиться перемещения инертного «объекта» из одной крайней точки А (нет покупки) в другую крайнюю точку Б (есть покупка!). Третья дефиниция не раскрывает настоящей роли медиасредств, указывая лишь на одну их функцию - служить средством массовой информации.
В наше время ярлык «медиа» может быть колоссальной помехой - как ведро с дырявым дном, которое, сколько воды в него ни лей, всегда остается пустым.
Маркетинг отчаянияЧеловек гуляет под дождем без зонтика. У него нет ни шляпы, ни газеты - ничего, что могло бы служить защитой от дождя. Но ни один волос на его голове не намок. Почему?
