Фрэнк Партной - FIASCO. Исповедь трейдера с Уолл-Стрит
Теперь, когда NPC именовались в мою честь, я должен был обеспечить им успех и выступал примерно в роли главного администратора FP Trust. Я приложил все усилия, чтобы ввести продавцов Morgan Stanley в суть операции, регистрировал заинтересованных клиентов и участвовал в многочисленных переговорах. Сама по себе операция выглядела исключительно простой. По NPC платили 9,75% годовых, а мы только добавляли 0,5% казначейских «голых» («глазурь»), чтобы довести годовую ставку до 10,25%. Но в этом и заключалось все дело. Основную сумму гарантировал Всемирный банк, а облигация в целом (или существенная ее часть, если присмотреться к уведомлению) имела от S & Р рейтинг AAA. Мы тщательно изучили нашу базу клиентов и нашли почти сотню самых разных, кому можно было предложить такие бумаги.
Я присутствовал на нескольких презентациях и был разочарован: клиенты не спешили покупать; они так и эдак вертели облигации, но в последний момент раздумывали и переходили к другим. Один опытный продавец, которому я объяснил ситуацию, пообещал свести нас с президентом крупной страховой компании; она находилась как раз по соседству. Перед встречей я спросил, как он оценивает наши шансы. Откинувшись в кресле, продавец усмехнулся и ответил, что беспокоиться нечего, а потом невнятным бостонским говорком стал меня поучать: «Я тебе кое-что скажу, Фрэнк. Запомни, это основа основ нашего бизнеса». Тут он сделал драматическую паузу, а потом закончил: «Если облигацию нельзя продать с двумя билетами на хоккей и бутылкой вина впридачу, значит, ее нельзя продать вообще».
Вероятно, это был лучший урок, какой я получил в Morgan Stanley. Захватив для вящего эффекта приятную даму из исследовательского отдела, мы отправились на встречу. Штаб-квартира компании располагалась через несколько домов от нас на Восьмой авеню, и мы попали туда довольно быстро. Нас провели в просторный конференц-зал, где уже ждал президент со своим сотрудником.
Мой спутник объяснил, что представляет собой наша облигация. Президент выслушал его с интересом, но заметил, что до сих пор не покупал никаких филиппинских бумаг. Вообще, продолжал он, его часто убеждают «пройтись на сторону», но ведь существует объективное препятствие в виде официального запрета приобретать неамериканские бумаги. Наше предложение в этом смысле не является исключением, а к тому же Филиппины слишком далеко, и лучше он купит что-нибудь поближе к дому. Мы не захватили ни хоккейных билетов, ни вина, да и вряд ли от них был бы толк.
Мой приятель не скрывал разочарования. Разумеется, его мало волновала дальнейшая судьба FP Trust; но вот сорвать комиссионные на этом дельце он был совсем не прочь. Тут я подумал, что мы можем переменить тактику и предложить нашему хозяину варианты «поближе». Правда, там не было моих инициалов, но комиссионные-то все равно оставались? Несколькими годами раньше я подрабатывал продавцом в Макдоналдсе и там хорошо освоил искусство «ненавязчивого сервиса». Если, например, вам заказывают чизбургер и жареный картофель, непременно нужно предложить: «Не желаете ли к этому яблочный пирог?» В Morgan Stanley мы действовали точно так же. Если покупатель хочет иметь обычную казначейскую облигацию, его нужно спросить: «Не возьмете ли вдобавок структурированную производную?» Зачастую покупатель соглашается или, во всяком случае, продолжает расспросы.
Если страховая компания не берет филиппинское блюдо, надо предложить ей еще что-нибудь вкусненькое, подумал я и спросил президента, как он относится к Латинской Америке. Он ответил, что об Аргентине, пожалуй, еще поразмыслил бы. По счастью, у меня были с собой кое-какие маркетинговые материалы по одной аргентинской операции, в которой я тоже участвовал. Президент сказал, что идея любопытная и что он с нами свяжется. Когда мы прощались, мой спутник подмигнул мне.
Однако главная задача — найти покупателя на FP Trust — так и оставалась нерешенной, причем перспективы выглядели не очень радостными. Некоторые клиенты заявили, что не намерены оплачивать игры рейтинговых агентств. Один продавец рассказал с неприятным чувством, как он пытался толкнуть облигации своему клиенту. На доске в конференц-зале он написал «совершенно секретно», объяснил, каким способом «ракетчики» из ГПП убедили S & Р присвоить бумаге рейтинг AAA и закончил свою лекцию словами: «Ну что, у тебя, должно быть, встает на это дельце?» (эта фаллическая коннотация обозначала сильное желание купить бумаги). Клиент лаконично ответствовал, что у него не только ничего не встает, но что продавец, пока будет выметаться, волен выбрать любой из четырех вариантов его ответа:
1. Не Страшилы ли, члена ушастого, это задумка?
2. Не на что здесь вставать, а вы, мальчики, хотите слишком жирный куш.
3. Если все так здорово, трахните сами себя.
4. Я зайду к страховым контролерам и выложу им все про это дельце.
Более шестидесяти клиентов проявили примерно такой же интерес или снабдили наше предложение сильными комментариями. Серьезно удалось зацепить только трех, но зато в их числе оказалась Ассоциация страхования американских учителей (Teacher's Insurance Association of America), известная как ТІАА или просто Teachers. Эта крупная и солидная контора управляла пенсионными фондами учителей средних школ. FP Trust ей настолько понравились, что она решила приобрести больше половины пакета. Как учителя средних школ могли пожелать, чтобы их пенсии зависели от состояния энергетической компании на далеких Филиппинах, осталось выше моего понимания. Но поскольку Teachers сделала погоду, два других инвестора охотно раскупили остаток.
B любой операции, даже такой, где нужно просто приобрести «голые» облигации и поместить их в траст, главная нервотрепка наступает в «день калькуляции». В этот день Morgan Stanley должен был купить «голые» и сообщить клиенту окончательную стоимость FP Trust вплоть до цента. Оба дела производились мгновенно, по телефону или, скорее, телефонам. Поэтому в сей знаменательный день мы хотели иметь под рукой несколько свободных аппаратов.
Любой человек с Уолл-стрит может рассказать свою кошмарную историю о телефонных проколах. Мне особенно запомнилась такая. Один трейдер вышел в туалет, а на телефон посадил молоденькую стажерку. Только он ушел, как раздался звонок, и стажерка сняла трубку: «Ну что, мы готовы на 100 миллионов?» Не зная, как ответить, она в панике промямлила: «Да». — «О'кей, сделано», — подытожил собеседник и повесил трубку. Эти бумаги, конечно, тут же пошли вниз, и вернувшийся трейдер обнаружил, что приобрел их на 100 миллионов с громадным убытком. Нет нужды говорить, что трейдеры очень не любят, когда им без разрешения покупают бумаги на 100 миллионов, тем более падающие в цене. Стажерку уволили на месте.
После этого случая в большинстве инвестиционных банков новых сотрудников стали снабжать «тренировочными» телефонами, в которых не было микрофона. Они служили для той же цели, что и съемные страховочные колесики на велосипедах — предохранить начинающих от травм в первое время, — и, в общем, справлялись.
Я стажировался уже много лет назад, и на всех моих телефонах стояли микрофоны, хотя в дни калькуляции я иногда желал, чтобы их не было. За калькуляцию сделки обычно отвечает один человек. Если это вы, то вы смотрите на несколько экранов и говорите по нескольким телефонам, а за спиной стоят ваши менеджеры и заглядывают вам через плечо. Каждые несколько минут кто-нибудь из них громко комментирует изменения чисел или хочет узнать, сколько денег мы сделаем. Напряжение бывает настолько сильным, что после первой своей калькуляции по производным некоторые молодые сотрудники или сотрудницы не могут сдержать слез.
За калькуляцию FP Trust отвечал, естественно, я; к счастью, она прошла довольно гладко. Мы купили «голые», сбыли их трасту вместе с нашими облигациями NPC и все посчитали: ГПП продала FP Trust только трем покупателям на 48,4 миллиона долларов. Я был вне себя от счастья.
Мне же предстояло рассчитать и окончательный размер комиссионных. Один процент от суммы сделки составлял 484 тысячи. Мы хотели выйти на миллион, и я знал, что два с лишним процента за такую крупную и рискованную сделку — это в самый раз. Я все тщательно проверил, чтобы не ошибиться. Да, я сделал первый миллион: комиссионные вышли почти на 1,2 миллиона долларов.
Больше, чем менеджеры из ГПП, радовались только продавцы «мусорных». У них скопились неликвиды на десятки миллионов, и они очень боялись, что придется отдать их с убытком. А тут с помощью ГПП они тоже поимели прибыль. Не внакладе остались и инвестиционщики, которые поддержали отношения со Всемирным банком и Филиппинами, а к тому же получили несколько сотен тысяч комиссионных за размещение облигаций NPC. Все были довольны: мы спасли положение и сделали больше миллиона. Кого волнует, что через несколько лет все эти учителя могут остаться без света?
