Автор неизвестен - Классическая методика агентурной вербовки в современных условиях
При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. "Симметричная модель" подразумевает равенство - возрастное, интеллектуальное, социальное - общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому). "Дополнительная программа" утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.
Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства.
Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% - от того, что он говорит.
Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие:
- благодаря "эффекту ореола" (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств и наоборот;
- явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка ("эффект красоты");
- если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;
- мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;
- приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;
- честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;
- энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;
- собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;
- люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;
- женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;
- скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;
- выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм), как и чрезмерная безвкусица, порождают отрицательное впечатление (особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор);
- женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);
- "по одежке" обычно не только встречают, но и доверяют;
- дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого ("эффект переноса чувств");
- исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.
Основополагающее впечатление о вас складывается у собеседника по вашим первым фразам, именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:
- извинений и высказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);
- даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;
- всякого давления на собеседника, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.
Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:
- с особо чувствительными и болезненно ранимыми - избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;
- с недоверчивыми и подозрительными - быть предельно осторожным и терпеливым;
- со сварливыми - быть твердым и решительным, а если нужно, то дать отпор;
- с теми, кто капризен - разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;
- с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;
- с лицами застенчивыми или без чувства юмора - избегать какой-либо иронии.
Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный собеседник:
- сопереживающе выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе (ничто более не льстит партнеру, как внимание);
- начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы, на которые приятно отвечать);
- явно дает почувствовать его значительность и превосходство в некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление);
- проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается заинтересовать собой);
- всегда помнит его имя, фамилию и отчество;
- не злоупотребляет незнакомыми словами и жаргоном;
- излагает мнение, подобное его собственному.
Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является "общение с объектом как со своим старым знакомым". Эту уловку, впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии человека и подходящей ситуации.
В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все его внешние данные (лицо, фигуру, одежду и т.д.) и эмоциональные (манеру говорить, жестикуляцию и т.д.) признаки и действовать сообразуясь со своими предположениями.
"Приемы знакомства", обеспечивающие оптимальный повод для начального обмена фразами могут быть, скажем, такими:
1. Провоцирование объекта на оказание помощи вам:
- симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости и иных симптомов, связанных со здоровьем;
- имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук;
- "забывание" своей вещи рядом с объектом;
- обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную (улицу, магазин, время и т.д.) информацию;
- вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина, тяжелые вещи, растерянность на улице и т.д.); это - женский вариант.
2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту вы:
- четкое использование случайной (или организованной) неловкости объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать определенное место, объяснить как что-то сделать и т.д.);
- ловкое задействование случайной (а то и предусмотренной или созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (помочь в наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо и т.д.);
- предложение себя объекту в качестве необходимого ему в данный момент компаньона (для распития алкогольных напитков, игры в карты или шахматы, "изливания души" и т.д.);
- подключение к ситуациям, обусловливающим нарушения дорожного движения;
- имитирование нападения на объект криминальных элементов и "спасение" его в этой ситуации.
3. Знакомство через общих знакомых:
- выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых часто бывает объект;
- непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;
- подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу (прямой просьбы при этом нет);
- заинтересовывание общего знакомого его личной выгодой в вашем знакомстве с объектом.
4. Знакомство на различных культурных или спортивных мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), обеспечив себе соседство с объектом посредством "лишнего" билетика, билетами от общего знакомого или каким-либо иным трюком:
- подключение к эмоциональному реагированию объекта на зрелище;
- инсценирование роли "новичка", интересующегося мнением "специалиста";
- выдача безадресных замечаний, могущих заинтересовать объект;
- кратковременное оставление своего места с просьбой присмотреть за ним.
