Валентина Агапова - Новые русские аферы: герои нашего времени
Богатство оптом и в розницу
Сетевой маркетинг и компания VISION
— Да не нужен мне жеребец, бог с ним!
— Ну, купи каурую кобылу.
— И кобылы не нужно.
— Ну так купи собак. Я тебе продам такую пару, просто мороз по коже подирает! брудастая, с усами, шерсть стоит вверх, как щетина. Бочкова-тость ребр уму непостижимая, лапа вся в комке, земли не заденет.
— Не хочу, — сказал еще раз Чичиков.
— Экой ты, право, такой! с тобой, как я вижу, нельзя, как водится между хорошими друзьями и товарищами, такой, право!.. Сейчас видно, что двуличный человек!
Н.В. Гоголь. Мертвые души. Том первый
Немалую роль в распространении БАД сыграл способ их распространения — сетевой, или многоуровневый, маркетинг. Вроде бы одна из разновидностей маркетинга, но… По сути, обманутыми оказываются не только покупатели, но и продавцы. И тот, кто уже обманут, не всегда понимает, что его «обули». Одной из крупнейших российских компаний такого типа была фирма VISION. Новички, привлеченные в VISION обещаниями баснословных доходов, часто даже не догадывались, что им предстояло оставить там $200 в обмен на папку с инструкциями и коробку неликвидного товара.
Некруглая датаВ сентябре 2000 года на четырехлетие фирмы VISION в «Олимпийский» съехались 17 тыс. лучших дистрибьюторов — «бриллиантовая команда», как говорили в компании. На счету у каждого было не меньше сотни привлеченных в сетевой маркетинг новичков. Кульминацией двухдневного праздника стало семичасовое выступление президента компании Дмитрия Буряка.
Забитый до отказа стадион был погружен в темноту. Освещалась только сцена, по которой прохаживался одетый в светлый костюм человек средних лет. При этом 17 тыс. зрителей стояли по стойке «смирно», напряженно вслушиваясь в реплики, которые время от времени ронял Буряк. Вот он останавливается на краю сцены и произносит в темноту: «Мы сделали это». По залу проносится вздох восхищения. Буряк отворачивается и уходит в глубину сцены. Возвращается. Говорит: «Мы смогли это сделать». И так все семь часов.
Корреспондент журнала «Деньги», присутствовавший на этом дивном мероприятии, растерялся от этого зрелища и на выходе из зала сделал ошибку: спросил у интеллигентной с виду дамы о ценах на продукцию VISION.
— Как, вы еще не продаете продукцию VISION? — изумилась дама. Корреспондент тут же оказался в кольце напористых дистрибьюторов, наперебой рассказывающих о том, как выгодно продавать «классический комплекс», «женский комплекс» или хотя бы лечебные джинсы с добавлением меди. Вырваться из этого кольца оказалось не проще, чем отбиться от предлагающих погадать цыганок.
Разносчики счастьяVISION — это больше чем бизнес. Это почти религия, и у нее есть своя священная история. Она гласит, что Буряк, как и положено пророку, придумал VISION в момент озарения. Чудом выжив после автомобильной аварии, он вдруг понял, как сделать людей счастливыми, и решил посвятить этому жизнь. Он хотел сделать их здоровыми, накормив универсальными лекарствами. И богатыми, научив эти лекарства продавать. В 1996 году в России уже работали представители аналогичных западных компаний. Они называли свой метод работы умным словосочетанием multi-level marketing (MLM). То есть каждый покупатель товара должен был найти еще нескольких покупателей за процент и в случае удачи сам начинает получать прибыль.
Технологию MLM придумал и запустил американец Карл Ренборг, основавший в 1934 году первую в мире сеть, реализующую пищевые добавки. В 1975 году Федеральная комиссия по торговле США издала несколько положений, ограничивавших деятельность компаний, организованных по принципу пирамиды, в том числе MLM-компаний. Но через несколько лет сетевиков вновь легализовали, и теперь совокупный ежегодный оборот MLM-компаний достигает $25 млрд и растет на 20–30 % ежегодно.
И все-таки юридические основания деятельности компаний многоуровневого маркетинга довольно шатки. Понятно, что кассовых аппаратов у дистрибьюторов нет и налогов они не платят. Формально каждый дистрибьютор действует как частное лицо, хотя с каждой сделки получает доход в том числе и глава компании. Сетевики не любят привлекать к себе внимание и широких рекламных кампаний не проводят. Печатают анонимные объявления о приеме на работу в газетах бесплатных объявлений, размещают в Интернете прайс-листы, создают сайты. Вся остальная информация — только для своих. Для российского законодательства сетевиков не существует. Но сетевики понимают, что когда оно их заметит, у них возникнут проблемы. Как возникли они у их американских коллег.
Вот один из примеров. Камиль Салимзянов, бывший горняк, перебрался в Москву из Башкирии. Здесь он познакомился с Аленой, опытным дистрибьютором фирмы VISION. Алена и Камиль стали работать на VISION вдвоем. Потом сыграли свадьбу и основали семейный бизнес. Воспитывают троих детей и не сомневаются, что дети тоже станут дистрибьюторами. Камиль и Алена рассказывают детям, что они всем обязаны фирме VISION и ее президенту Дмитрию Буряку: «Господин Буряк зарегистрировал фирму VISION в 1996 году, а уже в 1997 году она стала лидером на этом рынке, — рассказал Камиль Салимзянов. — Позже у нас открылись представительства в Великобритании, Италии, Украине, Казахстане, Прибалтике. Затем — в Венгрии, Польше, Болгарии и Чехии. Формально центральный офис VISION размещается в Москве, на Таганке. Но реально стратегия компании планируется в Канне, потому что именно там сейчас живет Дмитрий Буряк. У него роскошная вилла. А заводы нашей фирмы и плантации, где возделывают лекарственные растения, расположены в Ирландии. Президент компании долго изучал экологическую обстановку в разных странах и пришел к выводу, что оптимальные условия для нашего производства — именно там».
Грубо говоря, это официальная легенда создания компании. Реальная история, конечно, от нее отличается.
СетьК 1991 году в России уже существовало около 200 сетевых компаний. Самые крупные сети были у Herbalife, Oriflame, AmWay. Однако обороты их были невелики. Сети развивались медленно, потому что их основатели, так называемые лидеры, обязаны были не только привлекать дистрибьюторов, но и сами заниматься продажами.
В 1996 году в сетевом бизнесе произошел переворот. В Москву прибыла команда из 130 человек во главе с французом Фабрисом Керерве. Все они работали в сетевом маркетинге много лет и создали не один десяток сетей в Европе и США. К весне 1996 года им удалось завербовать 5000 дистрибьюторов и открыть склад. Сеть была готова к работе. Оставалось добиться сертификации продукции — пищевых добавок французской фирмы ArcoFarma. Единственное, чего не хватало, — первоначальных инвестиций. И тогда на выручку им пришел предприниматель Дмитрий Буряк.
Дмитрий Буряк родился в 1957 году, в 1985 году окончил Московский геологоразведочный институт им. Серго Орджоникидзе. Позже получил диплом Института культуры. Он познакомился с Фабрисом Керерве в Лондоне, где жил несколько лет (по слухам, Дмитрий Буряк был вынужден жить за границей, поскольку в России у него были проблемы). Он рассказал французу, что сколотил состояние на торговле металлом и готов вложиться в новый бизнес.
По словам работников VISION, Дмитрий Буряк вложил в дело около $10 млн. 6 июля 1996 года в Москве было зарегистрировано ЗАО VISION, в котором Фабрис Керерве стал президентом, а Дмитрий Буряк — председателем совета директоров и главным акционером. Господин Керерве занимался раскруткой сети, а его компаньон, сидя в Лондоне, решал финансовые вопросы. На продукцию ArcoFarma были получены сертификаты, и сеть заработала. По рассказам сотрудников VISION, к 1997 году Керерве удалось не только сделать компанию рентабельной, но и вернуть российскому партнеру вложенные деньги. В 1998 году компания начала приносить прибыль. Как утверждают в компании, к этому времени сеть насчитывала уже более 450 тыс. дистрибьюторов, а годовой оборот превысил $250 млн.
Но тут случился августовский кризис, Дмитрий Буряк вернулся в Россию (по слухам, ему удалось решить его старые проблемы) и взял дела компании в свои руки. Его первым менеджерским решением стала фиксация курса доллара при продаже товара со склада дистрибьюторам на уровне 7,9 рубля. В результате доходы дистрибьюторов последнего поколения выросли, а доходы лидеров, которые жили на проценты с продаж тех, кого завербовали, резко уменьшились.
Сеть стала сокращаться — лидеры начали уходить в другие сетевые компании. Фабрис Керерве потребовал поднять курс и заявил Буряку, что тот погубит компанию. В ответ председатель совета директоров предложил президенту покинуть VISION. В компании ходят слухи, что предложение сопровождалось угрозами. Француз уехал из России. За ним компанию покинуло большинство лидеров, которые забрали и свои сети. Как только они ушли, курс доллара при складских продажах был тут же поднят до курса ЦБ. Сотрудники компании полагают, что Дмитрий Буряк сознательно пошел на фиксацию курса доллара, чтобы изгнать партнера по бизнесу.
